Oracle傳奇(3)-搶占市場(chǎng)
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Oracle傳奇(1)-前傳 Oracle傳奇(2)-起步 早期Oracle軟件有一個(gè)突出的特點(diǎn):它幾乎不能運(yùn)行,或者很難持續(xù)運(yùn)行。 Oracle第一版本是在Larry的東家精密儀器公司(后來(lái)改名為奧米克斯)的DEC PDP-11計(jì)算機(jī)上開(kāi)發(fā)的。 正如創(chuàng)始人之一的Bob說(shuō)的”公司新開(kāi)張,關(guān)鍵是要有全新的技術(shù),至于別的,都無(wú)關(guān)緊要。你研制的軟件,可靠性可能差一些,功能也不那么齊全,這沒(méi)關(guān)系“。 在高科技發(fā)展史上,可能沒(méi)有什么計(jì)算機(jī)軟件一開(kāi)始運(yùn)行就十全十美的。 艱難度日80年代早期,DEC的VAX機(jī)器供不應(yīng)求。Oracle的V3版本支持VAX,是在十分艱難的條件下研發(fā)出來(lái)的。 主要的困難是公司缺錢(qián)。有一段時(shí)間,財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人羅伊·布克斯坦甚至感到發(fā)不出工資了。公司急需把軟件交給客戶(hù),收點(diǎn)錢(qián)回來(lái)。幾個(gè)月來(lái),Larry一直在推銷(xiāo)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)方案。 軟件業(yè)圈子里有人說(shuō),Larry兜售的是一種虛無(wú)縹緲的東西。研發(fā)人員也說(shuō)”他介紹產(chǎn)品時(shí),說(shuō)的那些功能有的我們還正在研發(fā)“。 Larry也曾承認(rèn)說(shuō)”在軟件生產(chǎn)的早期,我們并沒(méi)有嚴(yán)格地區(qū)分,哪些是設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)上明確的,哪些是只能在口頭上說(shuō)的,哪些功能是當(dāng)前版本有的?!?nbsp; 有人曾經(jīng)開(kāi)玩笑說(shuō),Oracle在1992年才完成了1977年就說(shuō)過(guò)要實(shí)現(xiàn)的功能。 搶奪市場(chǎng)Larry雖然也關(guān)心產(chǎn)品的運(yùn)行問(wèn)題,但他更注重爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。正因如此,早期客戶(hù)收到的軟件,版本很不一樣,有的運(yùn)行的不錯(cuò),有的運(yùn)行的不太好,有的根本不能運(yùn)行。 有時(shí)候,客戶(hù)甚至收不到軟件。當(dāng)RSI按規(guī)定日期交付軟件時(shí),公司有時(shí)會(huì)寄出一份空白磁帶,或者一盤(pán)讀不出的磁帶,這樣從時(shí)間上來(lái)說(shuō)沒(méi)有違反合同要求。 Oracle軟件直到第四版,才算達(dá)到了工業(yè)強(qiáng)度,真正算得上是個(gè)產(chǎn)品了,這已經(jīng)是公司成立4年半后的事了,也有人說(shuō)1986年出的第五版才是可靠可信的產(chǎn)品。 有趣的是,早期的客戶(hù)并不真正在意損失了多少資金或者數(shù)據(jù)真的丟了。 有一本高科技市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的書(shū),書(shū)名《穿越峽谷》-Crossing the Chasm,書(shū)中給那些率先使用如此不可靠產(chǎn)品的人起了個(gè)名字,叫創(chuàng)新者。把他們說(shuō)成是“為技術(shù)而技術(shù)的人。這樣的人在許多方面都是理想的客戶(hù)。 這些創(chuàng)新者希望能領(lǐng)先掌握技術(shù),能夠低價(jià)得到它,每個(gè)早期購(gòu)買(mǎi)Oracle軟件的用戶(hù)都優(yōu)先得到了最新版本。 Larry不遺余力地推銷(xiāo)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)以及Oracle產(chǎn)品,把市場(chǎng)銷(xiāo)售作為重點(diǎn),放在第一位,而其他都是次要的。 擁有普通技術(shù)但是銷(xiāo)售能力一流的公司將戰(zhàn)勝擁有一流技術(shù)而市場(chǎng)銷(xiāo)售能力平平的公司。 搭建銷(xiāo)售隊(duì)伍Larry 一心想把公司辦成一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)1億美元的大公司,超過(guò)Cullinet,成為世界一流的軟件公司。
Larry后來(lái)找到了邁克爾·西肖爾斯(P. Michael Seashole)來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍。 一個(gè)曾在Michael 手下干活的Sales 湯姆·西貝爾(Tom Siebel)說(shuō)“Micheal給公司帶來(lái)了大公司的規(guī)章制度,推行了新的報(bào)酬方案。同時(shí),Michael也確立了新的軟件銷(xiāo)售策略,即:向一個(gè)組織的最高領(lǐng)導(dǎo)層推銷(xiāo)Oracle軟件。因?yàn)檐浖緛?lái)是大公司的各個(gè)下屬部門(mén)使用,但是,多數(shù)情況下,購(gòu)買(mǎi)軟件并不是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算。” 這個(gè)Siebel就是日后成立Siebel公司的那個(gè)家伙,同時(shí),Michael也去了Siebel,此乃后話了。
那時(shí)候,大家對(duì)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)還持觀望態(tài)度。Miachel與Larry還要不遺余力去推廣關(guān)系技術(shù),大談它的功能,談未來(lái)。SQL以及關(guān)系技術(shù)是未來(lái)人人都需要的,只是現(xiàn)在還不知道而已。 生死攸關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ingres很快就要超過(guò)Oracle了。同時(shí),Ingres的用戶(hù)語(yǔ)言是QUEL。
當(dāng)時(shí),美國(guó)負(fù)責(zé)制定數(shù)據(jù)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)的委員會(huì)開(kāi)始認(rèn)真研究關(guān)系技術(shù), 其目的是為關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)建立一種標(biāo)準(zhǔn)。 此時(shí),IBM公司面臨一個(gè)抉擇,是否要把SQL作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)提出來(lái),如果不提出來(lái),標(biāo)準(zhǔn)很可能是QUEL了。 關(guān)鍵時(shí)候,IBM決定推SQL作為標(biāo)準(zhǔn)。這就是命運(yùn)。 1985年,IBM宣布推出DB2,一種基于SQL用戶(hù)語(yǔ)言的關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng),使SQL成為了一種工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 從此之后,用戶(hù)開(kāi)始普遍接受SQL與關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。一位當(dāng)年Oracle的工程師總結(jié)說(shuō)“IBM說(shuō)是黑的,它就是黑的,IBM說(shuō)是白的,那就是白的。” SQL,更確切地說(shuō),是前程,是未來(lái),是成功。依然有許多客戶(hù)選擇Ingres。Michael交代手下,不要因?yàn)閮r(jià)格而失去生意。如果客戶(hù)是因?yàn)镮ngres的價(jià)格便宜而不買(mǎi)Oracle軟件,Michael就指令銷(xiāo)售降低價(jià)格直到生意做成為止。(看來(lái)價(jià)格戰(zhàn)是最有效的手段?。?。 Oracle公司在Miachel離開(kāi)后仍然那么做。在80年代末,Oracle的折扣基本到了15%,Sysbase的銷(xiāo)售人員去客戶(hù)那里推銷(xiāo)軟件,用戶(hù)會(huì)問(wèn),你們能減價(jià)85%嗎? 分道揚(yáng)鑣Oracle IPO之前,Larry把Miachel干掉了,解雇原因,各種版本與解釋。 Michael去了Ingres,可惜因?yàn)镮ngres出身名門(mén),工作人員都是學(xué)者風(fēng)范,不太關(guān)心如何把產(chǎn)品賣(mài)出去。由于公司內(nèi)部和行業(yè)的變化,他最終選擇離開(kāi)。 隨后,Michael加入了Siebel Systems,與托馬斯·M·西貝爾(Thomas M. Siebel)合作,為公司早期的市場(chǎng)策略和客戶(hù)獲取作出貢獻(xiàn)。 他在Oracle和Ingres積累的數(shù)據(jù)庫(kù)和企業(yè)軟件方面的經(jīng)驗(yàn),幫助Siebel在客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟,并在這一新興市場(chǎng)取得了進(jìn)展。 Siebel Systems迅速成長(zhǎng)為CRM領(lǐng)域的重要參與者,而Michael的行業(yè)洞見(jiàn)和領(lǐng)導(dǎo)力是其快速發(fā)展的基礎(chǔ)之一。 Michael的職業(yè)歷程展示了20世紀(jì)90年代科技浪潮中跨公司經(jīng)驗(yàn)的重要性,特別是在Siebel等公司將自己定位為企業(yè)軟件創(chuàng)新者的過(guò)程中。 他從Oracle到Ingres再到Siebel的經(jīng)歷表明,行業(yè)先鋒往往會(huì)利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)新企業(yè)的發(fā)展。 該文章在 2024/11/8 11:37:10 編輯過(guò) |
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