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作者：畢亞軍

本文由華商韜略原創(chuàng)，首發(fā)于微信公眾號：華商韜略（ID：hstl8888）

近日，一樁小買賣讓李澤楷和電訊盈科又成焦點——李嘉誠旗下的Three UK，溢價4倍，以約30億港幣收購了電訊盈科的英國頻譜和無線業(yè)務(wù)。

消息傳出，有人將其形容為老爸為幺兒接盤，也有人想起李澤楷當年贏得“小超人”之名，風頭一度比李嘉誠更勁的5000億財富神話與噩夢。

在此間協(xié)助李澤楷崛起，也是實際操盤者之一的袁天凡，曾在接受華商韜略獨家專訪時，回顧此間堪稱驚心動魄的歷程……

1999年，互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球。已在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域拿到籌碼的李澤楷，決定把握機遇，大干快上。

他靠著一紙“數(shù)碼港”規(guī)劃成功游說香港政府按照他的規(guī)劃行事并獲得了大片土地，他還找來父親最欣賞的經(jīng)理人之一袁天凡出任其事業(yè)旗艦——盈科亞洲拓展的副主席，為大干一場埋下大伏筆。

被譽為李嘉誠軍師的袁天凡，曾是港交所史上最年輕的總裁，也協(xié)助李嘉誠完成了多樁大買賣。他曾公開表態(tài)，除了李嘉誠家族，自己不會給任何人打工。加入李澤楷陣營后，他迅速展開了拳腳：

1999年3月，盈科“數(shù)碼港”獲得香港政府批準。5月，袁天凡即協(xié)助李澤楷收購一家空殼上市公司——得信佳，然后將“數(shù)碼港”注入該公司并更名為“盈動數(shù)碼”，成功實現(xiàn)了借殼上市。

借助互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂漲勢，盈動數(shù)碼被熱烈追捧，上市首個交易日就股價上漲15倍，此后更一路飆升，市值很快從百億級升到超過2000億港幣，甚至比肩李嘉誠的長江實業(yè)，成為香港市值前10大。

李澤楷因此成了亞洲互聯(lián)網(wǎng)神話締造者和新世紀財富英雄，而且神話還在持續(xù)升溫——市場看多互聯(lián)網(wǎng)，看空傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的情緒持續(xù)發(fā)酵且越演越烈。

置身神話中央的李澤楷和袁天凡，看著公司股價猛漲，內(nèi)心卻是越來越不安。他們非常清楚自己的價值，要將盈動數(shù)碼的藍圖變成現(xiàn)實，不但需要漫長的時間，而且充滿不確定因素，一旦市場回歸理性，公司的實值絕對撐不起公司的市值。

他們還從內(nèi)心認定：互聯(lián)網(wǎng)熱會很快降溫，互聯(lián)網(wǎng)的資本神話和泡沫很快就會破滅。

如何搶在潮水退去之前，利用巨大的市值優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)藍圖吸引力，把盈動數(shù)碼做成有實實在在的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的公司？成了袁天凡與李澤楷日思夜想、只爭朝夕的頭等大事，也是頭疼的事。

眾里尋她之際，一個消息讓李澤楷和袁天凡驚喜不已——2000年1月24日，英國大東電報局和新加坡電信同時宣布，雙方將就香港電訊與新加坡電信的合并進行洽商，但具體方案并未達成協(xié)議。

擁有百年歷史的香港電訊是絕對的市場領(lǐng)導者，在香港電訊市場的占有率高達97%。1999財年，香港電訊總營收超過320億港元，凈利潤高達115.07億港元，不但有充足現(xiàn)金流，還沒有長期負債。

但在市場普遍看多互聯(lián)網(wǎng)，看空傳統(tǒng)電訊的背景下，這樣一個每年百億凈利潤的百年企業(yè)，其市值竟然還不如空殼的盈動數(shù)碼。

持有香港電訊54%股權(quán)的英國大東電報局也是互聯(lián)網(wǎng)的看多者，希望加快速度向互聯(lián)網(wǎng)奔跑。一番合計，他們決定把傳統(tǒng)的香港電訊賣給新加坡電信。

袁天凡馬上意識到這是天賜良機。

如果把香港電訊裝入盈動數(shù)碼，他們做實盈動數(shù)碼的愿望將一舉而成。但要實現(xiàn)這個目標，是一件太不容易的事，甚至是想都不配想的事。

袁天凡預估，這至少是一個價值350億美元的交易，盈動數(shù)碼除了市值，可以說是兩手空空。如何找那么多錢來收購香港電訊，是個天大的問題。

即使找到錢，他們也還面臨兩個大問題：

一是如何讓大東電報局放棄早有預謀合作的新加坡電信。由李光耀的小兒子李顯揚執(zhí)掌的新加坡電信，是新加坡國有企業(yè)，當時正拿出吃奶的力氣開拓國際市場，要從他們那里虎口奪食，不容易。

一是必須爭分奪秒抓緊時間，在互聯(lián)網(wǎng)依然高燒時就把事情搞定。袁天凡心里非常清楚，一旦互聯(lián)網(wǎng)高燒褪去，盈動數(shù)碼可能很快就會一文不值。

幾百億美元的找錢，擊敗一個國家的骨干企業(yè)，還要爭分奪秒的搶時間。這些挑戰(zhàn)個個令人望而生畏，但李澤楷和袁天凡依然決定干，而且要干成。

因為他們是李澤楷和袁天凡，所以他們覺得，這事兒，我李澤楷，我袁天凡，可以干，能干成！

盈動數(shù)碼的方案還在密謀中，新加坡電信就把事情又往前推進了一步。1月26日，兩家公司宣布，已就合作拿出了初步性的合作模式與方案。

這令袁天凡和李澤楷提心吊膽，擔心自己的方案還沒出來，香港電訊就已有了新主人。于是，他們不等具體方案出臺，就及時把風吹給了大東電報局：盈動數(shù)碼也對香港電訊有興趣。希望以此打亂對方的進程，為自己贏得時間。

如其所料，大東電報局和新加坡電信的交易很快出現(xiàn)變局。2月3日，雙方對估值、權(quán)益分配等問題上的分歧開始被媒體曝光；出于對香港電訊的感情，一些知悉交易的民眾和業(yè)內(nèi)人士也開始發(fā)表不利新加坡電信的意見。一系列不利于交易的信息和輿論下，香港電訊的股價持續(xù)下跌。

天平開始向袁天凡傾斜，他們決定向新加坡電信公開宣戰(zhàn)。2月11日，新加坡電信和大東電報局的談判還在進行，盈動數(shù)碼出乎市場意料地甩出了第一張牌：公開表示有意提出收購香港電訊的獻議。

消息發(fā)布的同時，捕獵行動也已從多方面展開。

一是從香港電訊入手，瓦解新加坡電信的交易。

袁天凡親自上火線，和香港電訊管理層溝通、談判?！拔腋嬖V他們，新加坡電信和你們一樣面臨向新經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的問題，兩家傳統(tǒng)企業(yè)合在一起，一定是先從節(jié)流而不是開源方面整合業(yè)務(wù)。如果新加坡電信成為你們的老板，必然會裁員和壓縮業(yè)務(wù)成本，觸及你們的利益。盈動數(shù)碼已經(jīng)占據(jù)新經(jīng)濟的高點，自己也不會經(jīng)營電訊業(yè)務(wù)，如果我們收購你們，不會在業(yè)務(wù)和人事上有什么變化，大家的利益可以得到最大的保障?！?br />
在袁天凡的攻勢下，香港電訊管理層動搖了。

搞定香港電訊的同時，袁天凡領(lǐng)銜團隊，抓緊趕出了完成收購的兩套方案。第一方案是純粹用股票完成交易，即用盈動數(shù)碼暴漲的股票去收購香港電訊；第二方案是，用股票加現(xiàn)金完成交易。

雖然做了兩套方案，但袁天凡內(nèi)心非常清楚，這個交易最終能成，一定會采取第二而不是第一方案，因為大東電報局出賣香港電訊的主要目的就是套現(xiàn)，所以決然不會接收純股票交易。

明知第二方案才會有用，依然很認真地做了第一方案，袁天凡的算盤是：要用這個第一方案來增加大東電報局對第二方案的好感，更重要的是，要用這個第一方案，來迷惑新加坡電信，使其輕敵。

“我相信，新加坡電信最終也會是股票加現(xiàn)金的方案。因此，我想用這個第一方案讓他們低估我們付出的現(xiàn)金規(guī)模，不要把現(xiàn)金給得那么高。我認定，給大東更多現(xiàn)金，將是擊敗新加坡電信的關(guān)鍵?！痹旆蚕蛉A商韜略說。

遞出方案之后，袁天凡他們開始以秒計時了。

正如此前所強調(diào)，袁天凡在整個收購中最擔心的就是時間不夠。他說，即使沒有新加坡電信，要完成這個交易，也必須以快制勝。

因為，他們絕對沒有能力，也不會愿意給300多億美元的現(xiàn)金去收購香港電訊的，只有大東電報局肯收他們的股票，再加上一些現(xiàn)金，他們才能完成這個交易，這個交易也才有價值，而大東一定只會在繼續(xù)對互聯(lián)網(wǎng)絕對樂觀，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)絕對悲觀，同時還對盈動數(shù)碼的股票價格持續(xù)看好的情況下，才會愿意接受盈動數(shù)碼虛高的股票。

袁天凡心里清楚，這種對互聯(lián)網(wǎng)絕對樂觀，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)絕對悲觀的時機，以及盈動股票持續(xù)走高的時間，一定是稍縱即逝。

因此，那些天，他做夢都擔心市場突然從互聯(lián)網(wǎng)高燒中清醒過來，更擔心大東電報局、香港電訊那邊，有人會看到他看到的這一層。

即便互聯(lián)網(wǎng)依然高燒，要讓大東電報局接收盈動數(shù)碼的股票，其進展依然比想象的難得多。

“和大東財務(wù)顧問談判時，對方第一句就問，你可以出多少錢？我回給他的第一句則是，你可以接受多少股票？”袁天凡回憶：“他的第二句是，我們一股盈動數(shù)碼都不會要的；而我也直接告訴他，我絕對不會完全出現(xiàn)金來收購。然后，大家呆在那邊差不多半個小時，沒有話可以再往下說?！?/span>

一度，雙方就這樣誰也不讓的僵持著。

袁天凡心里緊張得要死，但除了努力向大東電報局展現(xiàn)兩家公司合并之后的美好未來，也就是讓大東電報局相信盈動數(shù)碼的股票會很有價值之外，他也時沒有更好的辦法，只能聽天由命了。

“很多事情就是這樣，做足了準備功夫，就只能看幸運之神是否眷顧了?！彼忉尩?。

一陣對峙與冷戰(zhàn)后，大東終于傳來了好消息：可以考慮接受股票。這個天大的困難解決了，袁天凡大舒一口氣，但一個更大的困難也擺到面前了。

除了股票，沒有什么資產(chǎn)可抵押的盈動數(shù)碼，需要拿多少現(xiàn)金，又到哪里找到那么多的現(xiàn)金呢？

如何搭配股票和現(xiàn)金才能有勝算？

袁天凡把方案算了算，不管怎么算，算下來都是一身冷汗。他估計，盈動數(shù)碼至少要拿上千億港幣，才能比新加坡電信給得更高并滿足大東套現(xiàn)的欲望，但盈動數(shù)碼是沒有錢的。

只有一條路，找銀行借。

如何讓銀行將上千億港幣借給沒有錢，也沒有資產(chǎn)的盈動數(shù)碼？袁天凡用盡了心思。

最終，他從一條香港法令看到希望。

“我們收購香港電訊是用香港公司法的一個法令，如果我們的收購能贏得香港電訊在大東電報局之外75%其余股東的贊成，我們就可以收購整個香港電訊公司?！痹旆舱f：這意味著，一旦盈動數(shù)碼收購香港電訊，擁有的將是整個香港電訊。

從這條法令出發(fā)，袁天凡找到了撬動銀行的籌碼。

“如果我們不能擁有整個香港電訊，收購就不會發(fā)生，也就不會用銀行的錢，而銀行還可以收些手續(xù)費用，賺這樣的錢，他們會高興；如果我們收購成功，我們則會用從銀行借來的錢買下整個香港電訊。這樣，我就可以告訴銀行，你不要看我盈動數(shù)碼值多少錢，而要看香港電訊值多少錢。因為是我收購成功之后，香港電訊就是我的，將來還錢的對象也可以是香港電訊。”

袁天凡相信，只要銀行明白這點，就一定可以放款，因為香港電訊有充足的現(xiàn)金流，幾千億資產(chǎn)，而且沒有長期負債，是值得放款的對象。

形成溝通思路后，袁天凡馬上用此方案向自己長期打交道，也是李嘉誠的緊密伙伴匯豐銀行展開了游說。不出所料，這個工作比讓大東電報局接受他們的股票來得容易。因為有香港電訊的支撐，再加上畢竟有李嘉誠的招牌在那里，匯豐銀行愉快而迅速地接受了袁天凡的建議。

最終，經(jīng)過評估，以匯豐為首的銀團們認為香港電訊可以負擔130億美元的債務(wù)，因而輕松地同意了為盈動數(shù)碼提供130億美元的銀團貸款，條件是，貸款僅限于用來收購香港電訊。

從談判到獲得130億美元貸款，整個過程，袁天凡只用了4天時間。

銀行貸款130億美元給自己，但袁天凡卻不想將它全部給大東電報局。“因為我們還想留點錢繼續(xù)發(fā)展，但我也知道不能給得少，否則就會失去對新加坡電信的競爭力?！币环瑱?quán)衡后，他們決定盡最大誠意，給大東120億美元現(xiàn)金。

做出120億美元現(xiàn)金的決定后，袁天凡告訴大東，“我的現(xiàn)金就是120億美元，剩下的只能給股票，多余的錢，我一分都沒有了。你們接受，這個生意就成了。不然，這個生意就到此為止了?！?br />
隨即，爭奪進入了白熱化。

被截胡的新加坡電信發(fā)起了反擊。2月26日，新加坡電信發(fā)布公告，擬起訴財務(wù)顧問匯豐銀行，原因是，匯豐在服務(wù)他們的同時，又腳踏兩只船幫李澤楷競買香港電訊。此外，新加坡電信還提出了50億美元現(xiàn)金加股票的收購新方案，并且發(fā)表聲明說，傳媒大亨默多克旗下的新聞集團將入股新加坡電信，全力支持其合并香港電訊的計劃，以動搖大東電報局已經(jīng)偏向盈動數(shù)碼的心。

市場為李澤楷和袁天凡捏了一把汗。

但袁天凡看到新加坡電信的新方案后，卻已有了穩(wěn)操勝券的輕松感，同時也慶幸當初，給出了超過百億美金現(xiàn)金的收購方案。

他相信，同新加坡電信的50億美元現(xiàn)金比起來，能夠讓大東馬上拿到120億美金真金白銀的盈動數(shù)碼，才會最終贏得成功。

3天后，這個亞洲史上規(guī)模最大的收購戰(zhàn)終告塵埃落定。香港時間2月29日凌晨3:30，盈動數(shù)碼接到大東電報局的通知：這個生意，我們做了。戰(zhàn)斗到最后一刻的新加坡電信隨即宣布退場。

從11號公開宣戰(zhàn)到29號解決戰(zhàn)斗，不過18天。

18天，一個近乎空殼的公司，憑借互聯(lián)網(wǎng)高燒的泡沫，鯨吞了一家百年歷史，每年百億凈利潤，凈資產(chǎn)數(shù)千億的大企業(yè)。

這在全世界，找不到第二個案例。

鯨吞香港電訊之后，盈科數(shù)碼更名為電訊盈科，并一度創(chuàng)造了超過5800億港幣的市值，李澤楷也風光至極，甚至被認為將超越父親李嘉誠。

但很快，袁天凡他們此前擔心的事情撲面而來了。瘋狂至極的互聯(lián)網(wǎng)泡沫終于走到盡頭，無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的股價開始斷崖式的往下掉。

曾經(jīng)最輝煌的電訊盈科最終落了個最慘的下場，不到兩年的時間，其市值便從5800億跌到200多億。縱然有香港電訊的業(yè)務(wù)支撐，公司的運營也因為百億美元的負債而舉步維艱，后期更不斷依靠出售資產(chǎn)才得以保命生存。

到今天，電訊盈科的市值依然不到400億港幣，而當年收購的香港電訊，則依然是電訊盈科幾乎唯一的生意和利潤來源?？芍^狂歡之后，一地雞毛。

當代華商史上的最大神話與噩夢，也因此在彈指一揮間就寫就。而且，寫故事的還是同一人。

這樣一個特殊時期的特殊案例，給人們留下諸多的教訓和啟示，其中最大的啟示，當屬市場和人們在特殊時期的不理性，以及因此而有的機會和陷阱。

作為當事人之一的袁天凡始終認為，這樁被世人稱為“世紀大交易”的大并購，應(yīng)該被稱為“世紀大奇案”才更合適。因為，這并不是一個可以預謀的計劃，更像是一個天上掉下來的餡餅。

 “這個機會是上天創(chuàng)造的。大東電報局賣掉香港電訊，是因為他們和絕大多數(shù)人一樣，把互聯(lián)網(wǎng)的價值看得太樂觀，把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的價值看得太悲觀。”袁天凡說，市場難得出現(xiàn)這種集體極端不理性的時候，而集體不理性的時候，往往就是理性的人大發(fā)橫財?shù)臋C會，機會來自于那些不理性的人。

“你可以看出，實際上，我們是用香港電訊作抵押去買了香港電訊，這個生意，我想不出為什么有人會這樣做。到今天我還是想不出來。我買你的資產(chǎn)，我借錢買你的資產(chǎn)，而且，我是間接地用你的資產(chǎn)做抵押才借到錢，將來呢，我還是用你賣給我的資產(chǎn)里面的錢，來還我借的錢。這樣的生意，我到今天還是想不出，為什么有人會做。我真的想不出?！?/span>

袁天凡感慨，這種機會恐怕是百年、兩百年難得一遇，而且，“只有在絕對樂觀和絕對悲觀同時發(fā)生的時候，你才可以有這樣的機會?！?/span>

而無論是絕對樂觀，還是絕對悲觀，最終，絕對的人都為這絕對的極端，付出了絕對的代價。尤其是那些跟著一起瘋，一起炒的股民們。

袁天凡認為，做交易最重要的是擁有敏銳的觀察力和價值判斷力?！?span style="color: rgb(0, 82, 255);">機會在于買的人和賣的人對相同事情的看法不一樣。好像半杯茶，有人看到半滿，有人看到半空。怎樣在半滿和半空間把買賣做成并且獲利，是一個買賣人應(yīng)該有的本領(lǐng)?！?/span>

他說，人與人最大的差異是眼光和思維的差異，這是導致一切的根本?！斑@也是同樣的事在不同的人那里，結(jié)果會有很大不同的根本原因?！?/span>