對于生產實體商品的企業(yè)來說，差異化定價后的低價銷售部分，還有一個相當重要的作用，那就是調節(jié)庫存。當老板看到自己的庫房中過季商品堆積的時候，總是希望能夠快點兒清理掉，降價甚至賠本都沒關系。不過這時候如果沒有barrier的保護，就會出大問題，這里同樣有兩個實際的例子。

1. 凡客在中國電商初興的時候大行其道。我清楚地記得有一天，凡客將它的襯衫價格由200元下調到150元。也許這是為了降價調節(jié)庫存，但是結果如何呢？襯衫的價格再也沒有漲回到200過，甚至是一路下行。從某種意義上說，凡客這個品牌的式微，從那時起就注定了。
2. 最近的一個例子是李寧，也許同樣是因為庫存的積壓，李寧去年似乎在線下各賣場搞了大量的降價促銷，促銷的結果相當令人滿意：除了庫存服裝被迅速清倉，李寧這個令人艷羨的民族品牌也一并隨著降價的吆喝聲被扔進了義烏小商品市場中。

靠辛苦打拼和昂貴宣傳積累起來的品牌，在面臨庫存和資金周轉壓力時，是降價還是不降？多少老板都為這個問題困惑過，甚至由于策略的失誤讓企業(yè)一蹶不振。不過在互聯(lián)網時代，倒是有個相對可行的通用barrier設置方法，由于說出來廣告嫌疑太重，這里就不提了。

倒退十幾年，因為剛從極度的物資匱乏中擺脫出來的人們，恐怕對于“價格不敏感”這個詞并沒有太多的感性認識，大多數(shù)人都認為哪怕便宜五分錢，排一上午隊也值得。這方面筆者有一次深切的體會。有一次，朋友拉我去參加一個展會，他代表某專業(yè)雜志社站臺。會前，他們將社里積壓的雜志都搬到了現(xiàn)場，準備五毛錢一本甩賣掉。眼看展會就要結束了，這些是人就看不懂的枯燥雜志一本也沒有賣掉?？偛荒馨沿浽侔峄厝グ?，這豈不成了行為藝術？干脆，都送掉得了！在他們剛剛打出“免費送**雜志”牌子的一剎那，我能感覺到滿場的目光如草原上的群狼發(fā)現(xiàn)了獵物一般齊刷刷投射過來，激動而不明真相的群眾迅速在展臺前排起了不見加長只見變粗的隊伍。大家一擁而上，展臺被擠了個稀里嘩啦，十分鐘以內雜志就被哄搶一空。

在這樣對價格敏感遠高于對價值敏感的社會大環(huán)境下，想自發(fā)地產生差異化定價的思想與技術，實在是不太現(xiàn)實。不過，十幾年過去，中國已經發(fā)生了巨大的變化，層出不窮的傳統(tǒng)企業(yè)老板與互聯(lián)網新貴們已經開始批量進入“小人乍富、狗穿皮褲”的新經濟階段。一個成熟的產品定價體系，不宰他們實在是有點冤。

怎么宰呢？如果barrier設置的好，比方說，有合適的outlets渠道，剩下的事情就是變著法兒的提高barrier以上的價格了。在這一點上，國際品牌巨頭們各顯神通，利用資本的力量上下其手，制造了一個又一個的高逼格的謊言。其中最成功的例子是奢侈品。

一個驢牌的人造革購物袋為什么要賣那么貴？人家說了，這玩意兒賣的是設計、是藝術。其實就這句話，就值扒了襪子給他一嘴巴：齊白石畫一對大蝦，那是藝術，賣幾百萬也是它。可是就算是齊白石畫的蝦，照樣臨摹也好、復印也好，找日本的二玄社高仿也好，也不能批量生產的每一幅都賣按藝術品價格賣吧？這樣的邏輯，是在是有點強詞奪理。不過，這也正是資本家們的高明之處。有讀者不免要問，北冥你不穿名牌么？其實我名牌衣服很多，但是都集中在兩個牌子：Microsoft和Yahoo!。

差異化定價的原理，想必大家已經弄明白了，可是這跟大數(shù)據有什么關系呢？在上面的討論里，我們略過了一個重要的細節(jié)：怎樣確定“價格不敏感人群”？是不是就是找出有錢人呢？其實遠不是這么簡單。對某件商品的價格是否敏感，除了客戶的富裕程度，還跟他對該商品的急需程度、他對該品牌的認知程度大有關系。比如說，你上廁所沒帶紙，這時候沖進來一位，十塊錢賣給你一包面巾紙，可能你也沒心情劃價兒。

因此，要精細地判斷和利用價格的敏感性，大量的用戶行為數(shù)據是能夠發(fā)揮巨大的價值的。如果對每一個個體都可以定量地確定其對某商品的價格敏感性，就有可能利用差異化的定價手段創(chuàng)造更大的銷售額與利潤，這正是我們希望做到的“個性化定價”。

且慢，恐怕有讀者要跳出來了：同一件商品簡單地設置barrier，分成兩個銷售目標還好辦，可是對每個人設置不同的價格，大家知道了還不罵街么？據說亞馬遜前些年就試過類似的方案，結果在震耳欲聾的罵聲中下線了。這兒，還要教大家一個暗黑系的好辦法。

同樣一臺亞馬遜上的Mac，甲看到賣10000，乙看到賣8000，當然是不合適的。不過，我們可以換一個思路：對大家都標價11000，但是讓甲乙來抽獎，讓甲抽到一張1000元的抵用券，乙抽到一張3000的，結果不是一樣的么？嘿嘿，這就是數(shù)字世界的陰暗后廚：看起來你有了更多的選擇，可以好好算計一下，殊不知網頁背后的服務器已經算計了你八萬四千多回了。簡言之，有了“賭博”這個好主意，在互聯(lián)網上進行個性化定價從產品角度來說并沒有太大的障礙。

可以想見，未來我們利用大數(shù)據的目標，不僅僅是用個性化推薦的方式向用戶推介某種商品，而是能夠進一步確定他對此商品的價格敏感程度，并利用合適的產品手段相對靈活地操縱價格。這樣一來，數(shù)據的作用就不僅僅是引導銷售，而是能夠主動地幫助銷售乃至于主導銷售了。別說這事兒不可能，我覺得它已經在悄悄地發(fā)生了，大數(shù)據領域的碼農和碼畜們，還是長點兒心的好。