[點晴永久免費OA]淺談軟件銷售工作
自技術(shù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)做銷售有幾年了,由于長期耕耘在技術(shù)領(lǐng)域,對于銷售的角色進入有點晚,不過最近幾年也逐漸的摸出些門道,并且依照這些門道來指導(dǎo)團隊的實踐,確實能夠看到比較可喜的進步,在此總結(jié)一下,跟大家一起分享一下。 銷售分為如下三種類型: 1. 技術(shù)型銷售,典型特征是逢人必談技術(shù),對于技術(shù)的內(nèi)因外果非常清楚,當跟客戶溝通時特別在技術(shù)溝通時,能說會道,濤濤不絕,但一到關(guān)系項目譬如玩、喝酒、K歌等表現(xiàn)平平。 2. 關(guān)系型銷售,典型特征是碰到人必稱“哥”、“老師”、“領(lǐng)導(dǎo)”等,鞍前馬后、端茶倒水、噓寒問暖的,特別擅長各種交際活動,譬如外出游玩、K歌、喝酒、打牌、攝影、打高爾夫等各類社交活動,當然能夠玩高爾夫的銷售一般都是比較高端的銷售,也是眾多銷售追求的目標; 3. 混合型銷售,介于上述兩者之間,能夠根據(jù)客戶接洽人的分類來實施不同的內(nèi)容,如果是技術(shù)人員就談技術(shù)、是業(yè)務(wù)人員溝通業(yè)務(wù)、為領(lǐng)導(dǎo)的話談方向與管理策略,上班談工作,下班一起玩,能夠做到這個水平的才是真正的復(fù)合型銷售人才。 成為成功的銷售需要如下一些關(guān)鍵要素,筆者的總結(jié)如下: 1. 一定的銷售人脈圈,人脈圈對于銷售的重要性不言而喻的,這個對于新入行的銷售可能是個大難題,但筆者也見過很多銷售老手依然沒有非常穩(wěn)固的人脈圈,這個不能不說是個悲哀的事情。對于新入行的人而言,一個建議是找個金牌銷售作為你的師傅,拜師學(xué)藝是個捷徑,從成功學(xué)習(xí)經(jīng)驗更加容易變得成功,“失敗乃成功之母”有點誤人子弟,我們的青春年華經(jīng)不起太多的失敗消耗。維持自己的人脈圈對于每個成功的銷售人員而言都是你日常工作的必修課,給自己定個時間計劃結(jié)合自我的工作日志分析更容易讓自己變得成功與從容,一個有趣的分析結(jié)論顯示80%的銷售訂單都是在4次以上跟客戶干系人的接觸后并且維持聯(lián)系跟蹤才最后成功的,如何確定自己的時間計劃維持人脈圈的經(jīng)營是極為重要的。 2. 一定數(shù)量的銷售線索,幾乎所有的直銷銷售都會認為銷售線索是自己的“生命線”,但日常當中這個也恰恰是所有銷售難于突破的門檻,銷售線索主要來源于2個地方,一個是自己的人脈圈,另一個是渠道,人脈圈內(nèi)的朋友與客戶都會將合適的機會告知到你,這種機會相對比較靠譜,成功的概率相對而言比較大;而對于渠道而言,種類很多,涵蓋了公司的銷售熱線、兄弟部門過來的機會、合作伙伴、原廠過來的機會等,在這些線索中,銷售熱線過來的機會是最不靠譜的,當然其他的機會判斷就得看提供線索的人以及他自身擁有的線索識別能力,這個在后面的總結(jié)中會提到如何識別這些機會。 3. 對于產(chǎn)品與服務(wù)的深入理解,能夠深刻挖掘與定位自己的目標客戶群,準確地區(qū)分銷售機會是否是自己的機會,用行話來講看看這個“是不是自己的菜”,如果不是,犯不著在這個地方投入太多的精力,畢竟每個銷售人員的精力是有限的,如何將有限的資源實現(xiàn)效益最大化,是每個銷售人員都必須牢記的首要目標與任務(wù)。我也曾經(jīng)見過好多不出業(yè)績的銷售,跟他一起出去見過幾次客戶后就發(fā)現(xiàn)這些銷售的“火眼金睛”太差,成天跟的是這些沒有明天與未來的機會,樂于聽潛在客戶的一句話,今天需要“試用”,明天需要“參觀”,后天需要“演示”,跑前跑后的瞎忙乎,最后就是聽見“雷聲”,沒見著“雨點”,究其原因就是沒聽到潛在客戶提起時間進度、預(yù)算下達、競爭對手等諸多關(guān)鍵因素,這樣的銷售如何能夠有成績呢? 4. 經(jīng)常性總結(jié)一下自己的銷售經(jīng)驗,筆者有個習(xí)慣就是每周周末再忙也得安排半個小時自己坐下來,冷靜地回顧分析這周的工作,并且將工作列成不同的類別,譬如新客戶拜訪、老客戶維持、人脈圈經(jīng)營等,從不同的視角來審視自己過去一周的工作是否做到了時間分配上的合理性,同時從產(chǎn)出以及近期、中期、遠期目標來調(diào)整自己的時間支出,做到自身投入產(chǎn)出比的最大化,并且符合自己的階段規(guī)劃。 這里筆者也談?wù)勅绾闻袆e銷售機會是否是自己的銷售機會? 1. 基本面的判別,如同炒股一樣,銷售機會也存在基本面的判別,這個基本面主要的指標是企業(yè)的營業(yè)額、IT預(yù)算額度以及分配比例、企業(yè)的性質(zhì)、所處的行業(yè)、之前合作的供應(yīng)商級別以及友好程度等,其中前面2個財務(wù)指標是核心因素,試想如果你跟蹤了半天的所謂大項目“銷售機會”,最后客戶告訴你我們的預(yù)算只有5萬塊,你收獲的是何種感覺? 2. 產(chǎn)品與服務(wù)的對口性,要很清楚自己所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)對象都有哪些特征?從財務(wù)角度來看可以分為優(yōu)質(zhì)(預(yù)算充裕)、中等、雞肋型客戶,最好經(jīng)營的當然是優(yōu)質(zhì)客戶,這個是最有前途的,當然對于對口性以及客戶的喜好判斷也是非常重要的,可以看看他們之前做項目的風(fēng)格,找他們之前的供應(yīng)商來了解他們的特性也顯得非常重要; 3. 關(guān)系層面以及潛在客戶內(nèi)部的決策鏈分析,作為銷售而言,必須非常清楚自己在客戶的干系人(IT經(jīng)理\CIO\項目經(jīng)理\采購)幾個關(guān)鍵角色心目中的親和力,以及他們對于你的信任度,如何判斷是非常容易的,就是看他們會不會將一些核心項目因素(譬如項目的真實需求起因、競爭對手情況等等)告訴你,這些將起到項目最后定局的關(guān)鍵作用; 如何將銷售線索成功轉(zhuǎn)化為銷售訂單呢?首先我們必須要搞清楚線索轉(zhuǎn)化為訂單的過程,一般而言,企業(yè)的銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售訂單又依照是否公開招投標與內(nèi)部議標分為不同的方式: 1. 公開招標而言的決策鏈條涉及到終端用戶決策團隊(含技術(shù)、業(yè)務(wù)團隊)負責(zé)人、招投標機構(gòu)以及評標專家的喜好(依賴于溝通識別),同時需要對于標書的評標分數(shù)構(gòu)成要做深入分析,一般而言會從商務(wù)(主要是報價)以及技術(shù)(主要是方案以及售后)等不同角度分析自己的優(yōu)劣,根據(jù)情況作出符合此項目招投標中標的最佳決策(譬如低價進入、優(yōu)質(zhì)方案、特色方案等),從而獲取這個項目合同,在公開招投標中特別需要注意的是需要盡早發(fā)現(xiàn)是否客戶是否已經(jīng)“內(nèi)定”,發(fā)現(xiàn)的因子來看主要從標書的描述(特別傾向于某些指標)、跟客戶的溝通(特別推薦某種方式等)、內(nèi)部內(nèi)線人員的信息等各種渠道來判別,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),必須盡快退出,因為那個標“不是你的菜”。 2. 內(nèi)部議標的決策鏈條涉及到IT負責(zé)人(CIO或者IT經(jīng)理)、業(yè)務(wù)方負責(zé)人、項目經(jīng)理、采購、以及IT負責(zé)人的上司(分管IT的副總裁),在這個時候由于干系人太多,必須要清楚地了解到到底是誰作為最終決策人,有些企業(yè)是業(yè)務(wù)優(yōu)先、有些企業(yè)是IT說了算,各有千秋,明白這個核心干系人之后,優(yōu)先攻核心干系人的關(guān)注點,同時也要適度關(guān)注其他干系人的關(guān)注視角,不要太過于明顯地“厚此薄彼”,導(dǎo)致最后因為關(guān)系不到位而導(dǎo)致簽單不順譬如業(yè)務(wù)已經(jīng)明確選擇你了,但采購最后橫割一刀,讓你的價格低到極點,成為一個“雞肋”項目。 無論是哪種方式,都需要經(jīng)歷如下幾個步驟才能夠?qū)C會變?yōu)橛唵危?/span> 1. 需要明確了解客戶的項目時間表、預(yù)算情況,很多時候我看很多銷售都是在跟蹤明年乃至后年的銷售機會,等到那個時候瓜熟蒂落之時,摘瓜的人一般而言都不是你,畢竟1-2年的變化還是比較大的,沒必要去為這種未來的機會付出太多,聰明的做法是盡可能保持聯(lián)系,等到點后才提速投資源最合適;合適的時機進入這個機會更重要,千萬不要做了別人的墊腳石; 2. 溝通干系人(定義見前面)的關(guān)注點,并且從業(yè)務(wù)設(shè)計、技術(shù)方案、關(guān)系維持等多個方面下手,同時特別需要注意平衡不同角色的利益與關(guān)注點,特別忌諱卷入其內(nèi)部的爭斗當中; 3. 迅速建立自己在客戶內(nèi)部的代理人,這個是銷售能力的集中表現(xiàn),通過代理人運作能夠迅速地幫你從眾多的供應(yīng)商中脫穎而出,從而贏得訂單; 筆者曾經(jīng)見過的最牛的銷售能夠在2個小時的溝通之中將客戶的干系人忽悠成為自己的“兄弟姐妹”,并且終日“形影不離”,似有“十年未見”的老友一般,如此厲害的社交能力不得不令人嘆為觀止,最終不出筆者意料的是此銷售最終創(chuàng)業(yè)成立自己的公司,每年的營業(yè)額接近億元,實屬銷售中的姣姣者。另一個極端的例子是我之前的一位老板能夠通過經(jīng)營人力資源關(guān)系能夠做到影響到客戶干系人的任免問題,如此厲害的功夫何愁訂單哪,這種極品銷售最終的出路必然是自己獨成“一派掌門”,成為“一代宗師”。 筆者對于銷售有過諸多的經(jīng)歷,最后也不得不吐槽一下國內(nèi)的應(yīng)用軟件行業(yè)生態(tài),國內(nèi)的軟件行業(yè)生態(tài)表明我們的客戶也非常的不成熟,各種奇聞趣談很多,筆者也略舉幾個例子供大家一起分享: 1. 預(yù)算少,但要求還特別多而且很多要求極度不現(xiàn)實。最搞笑夸張的是某客戶提出來網(wǎng)站預(yù)算為2000元,而自己還要這個定制一下,那個定制一下,總共有5-6個模塊都需要定制,而且還問你半個月能否完工,呵呵,似乎供應(yīng)商的人力資源成本可以忽略不計的。 2. 盲目追求品牌與大牌,筆者遇到的最荒唐的事情是一美國庫存管理軟件(幾乎皆為初級工程師開發(fā),解析其數(shù)據(jù)庫發(fā)現(xiàn)結(jié)構(gòu)極度混亂)在某企業(yè)可以賣20萬美元,而國內(nèi)優(yōu)秀廠商的資深架構(gòu)師與程序員幫其量身定制的系統(tǒng)連20萬人民幣都覺得貴。 3. 坐井觀天型判斷與識別,筆者在某招標過程中碰到某些專家在判別微軟的產(chǎn)品時這個那個的缺點、毛病挑出了一大堆,最后一了解,專家們幾乎就沒用過微軟的后端產(chǎn)品,而且所有的這些“缺點與毛病”都是“道聽途說”而已,如此判別,是否也讓人“諦笑皆非”呢!
該文章在 2019/4/18 18:33:29 編輯過 |
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