如果你是一個圈內(nèi)人士一定會記得當(dāng)年聞名業(yè)內(nèi)的《畫皮SAP：世界最大軟件公司的中國真相》，此文講述了SAP不僅僅是最貴的ERP產(chǎn)品，還向我們揭露了SAP不為人知的一幕，還是他那不可一世的霸王條款，以及合同陷井。雖然事情已經(jīng)過去多年，但是那句“SAP和那什么不得入內(nèi)”的聲音卻仍然在企業(yè)高管中回響，而此次SAP卻將他的條款應(yīng)用到極致，不是像當(dāng)年追討三一重工一樣討要License用戶數(shù)費(fèi)，這次則是要強(qiáng)收過路費(fèi)。

特別是在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，當(dāng)SAP無法提供云端和數(shù)字化解決方案時，企業(yè)要想通過SAP連接延展以外的業(yè)務(wù)是要收取費(fèi)用的，這一切還要從一場官司說起，也許這一場風(fēng)潮在不久的將來就會在中國市場上吹響。

備受關(guān)注的“勝訴”與Bill McDermott的焦慮

2017年2月英國高等法院判決酒類巨頭Diageo在引入兩個Salesforce系統(tǒng)后必須向SAP額外支付54,503,578英鎊的許可證和維護(hù)費(fèi)。SAP贏得了官司也可能失去了用戶。

事情的起因還要從2004年說起，Diageo當(dāng)時選用了mySAP商業(yè)套件，后來業(yè)務(wù)的需要從Salesforce.com引入了兩個新系統(tǒng) - Gen2和Connect，Gen2旨在讓Diageo銷售人員管理客戶互動，而通過Connect的系統(tǒng)，對SAP創(chuàng)建的ERP數(shù)據(jù)進(jìn)行更加簡化的、基于Web的訪問。

可就是這樣的變化對于任何一家企業(yè)都認(rèn)為是正常不過的連接，但是SAP卻認(rèn)為將新的前端系統(tǒng)連接到核心ERP，訪問其應(yīng)用程序編程接口（API）屬于間接訪問，所以SAP一怒之下將Diageo告上法庭討伐許可證和維護(hù)費(fèi)，也就出現(xiàn)了我們文章前面巨額賠款的一幕。

在高等法院，O''Farrell法官說：“根據(jù)我的判斷，Connect和mySAP ERP之間的相互作用構(gòu)成對mySAP ERP軟件的使用或訪問?！?/p>

判決一出業(yè)內(nèi)一片嘩然，Diageo對此判決“感到非常失望”，稱已經(jīng)為SAP的購買和服務(wù)支付了費(fèi)用，訪問和連接是合法的。SAP卻表示該裁決“明確了許可軟件的法律地位，這對我們行業(yè)至關(guān)重要，這個決定幫助軟件提供商保護(hù)他們最有價值的資產(chǎn)?！?/p>

這到底是一種價值還是一種勒索呢？

Forrester首席分析師Duncan Jones對于該判決撰寫的博客文章中認(rèn)為，使用API確實(shí)構(gòu)成了一種使用，應(yīng)該獲得許可。然而 “并不意味著SAP的作法是正確的。這讓銷售人員有太大的自由度來解釋他們的合同?！?/p>

說到解釋合同的自由度，不禁讓筆者想起幾年前一位國內(nèi)資深人士曾說SAP最賺錢的部門不是銷售部不是實(shí)施部而是是法務(wù)部，SAP銷售合同有與“l(fā)icenseaudit”相關(guān)的“隱蔽性條款”與“模糊條款”，很多中國企業(yè)不太注意這些隱性條款，往往一時的疏忽就會釀成慘劇，而銷售有時候也會故意壓低價格在license上做文章，最終被SAP法務(wù)部門揮舞著法律的大棒逼債，名噪一時的SAP和三一重工官司還猶在昨日。

而如今間接訪問的問題又接踵而來，仿佛一脈相承故技重施，依然是SAP對“間接訪問”的定義不清。按照SAP的規(guī)定，似乎客戶需要支付許可費(fèi)用的范圍涵蓋了與SAP系統(tǒng)上存儲的數(shù)據(jù)甚至間接連接的所有軟件。

Diageo的判決仿佛讓SAP看到獲取更多額外營收的所在，同月SAP又向Anheuser-Busch InBev索賠6億元許可費(fèi)用，雖然官司尚未定論，但是在客戶之間早已人心惶惶。自從Diageo的裁決以來，Gartner詢問SAP間接訪問許可的客戶數(shù)量增加了29％。

而對于面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型壓力的CIO們挑戰(zhàn)是巨大的，通常數(shù)字化轉(zhuǎn)型是建立在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)之上的，SAP ERP就是企業(yè)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)之一，在此基礎(chǔ)上要構(gòu)建企業(yè)自身的數(shù)字化體系，需要ERP與其他第三方應(yīng)用程序進(jìn)行連接打通，如此才能實(shí)現(xiàn)真正的價值，而這也可能面臨被SAP起訴的風(fēng)險。

Gartner的一份報告指出：“客戶必須要解決SAP間接訪問風(fēng)險，數(shù)字業(yè)務(wù)，‘cloud-first’計劃，API經(jīng)濟(jì)計劃，移動應(yīng)用以及人工智能（AI）和物聯(lián)網(wǎng)（IoT）都是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級中的關(guān)鍵，如何繞開SAP額外的許可證費(fèi)用不得不去思考?！?/p>

用一句最直白的話說，如果你的業(yè)務(wù)需要其他解決方案與SAP提供的解決方案連接起來，則間接訪問就會產(chǎn)生，他也會為你帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失?！?/p>

自從Diageo案件以來，關(guān)于SAP的質(zhì)疑與討論就從未間斷，甚至有人斷言這將會損害SAP的業(yè)務(wù)，客戶為了避免這樣的官司糾紛，會限制在系統(tǒng)中使用SAP軟件，為此SAP公司在2017年5月份的年度藍(lán)寶石開發(fā)者大會上，SAP首席執(zhí)行官Bill McDermott澄清了公司在間接許可方面的立場。

McDermott說：“第三方系統(tǒng)中的靜態(tài)讀取訪問是您的數(shù)據(jù)，因此SAP不會為此收取費(fèi)用。但公司將根據(jù)訂單數(shù)量收取‘采購到付款’和‘訂單到現(xiàn)金’的費(fèi)用。”

客戶的擔(dān)心并沒有因?yàn)镾AP的出面澄清而減少，美洲的SAP用戶組織（ASUG）和丹麥的IT資產(chǎn)管理組織（ITAMorg）對間接許可變更影響的SAP用戶進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然“訂單到現(xiàn)金”和“采購到付款”被SAP明確釋解，但企業(yè)在使用其他業(yè)務(wù)流程或者與第三方合作時，擔(dān)心會構(gòu)成與SAP的間接訪問。

動作不斷的SAP 是在綁架用戶嗎？

SAP也承諾要簡化其定價策略，并在2017年7月份向客戶發(fā)布間接訪問白皮書（Indirect Access White Paper）表示要“致力于與客戶合作”，告知客戶“與SAP互動”。

白皮書中提到的三個流程是從訂單到現(xiàn)金，從采購到付款和靜態(tài)讀取。正如批評者指出的那樣，客戶認(rèn)為在第三方應(yīng)用程序上使用自已的數(shù)據(jù)是合法的，SAP也是唯一一家還要收費(fèi)的供應(yīng)商?？蛻舭堰@看作是一種“綁架”。

根據(jù)ITAM Review的許可網(wǎng)站進(jìn)行的一項調(diào)查顯示，超過四分之三的用戶對與SAP間接訪問有一定程度的擔(dān)憂。

盡管SAP聲稱對那些“積極主動與SAP進(jìn)行真誠溝通”的客戶“不會收取維護(hù)費(fèi)”。

Campaign for Clear Licensing主席兼ITAM Review創(chuàng)始人Martin Thompson表示，這無非是羊入虎口的許可證交涉方式。

“他們倚老賣老，不能通過創(chuàng)新或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來跟用戶對話，而是要通過審計威脅或許可證混淆跟用戶對話?！?Thompson說。

在民意調(diào)查中抽樣的50名用戶中，30％表示擔(dān)心后果，36％表示擔(dān)心談話，10％表示不愿意談話。還有16％的人說他們會很樂意談話，而只有8％的人說他們會公開談話。

軟件資產(chǎn)管理公司Snow的SAP授權(quán)專家Joachim Paulino對評估結(jié)果表示，“即使8％的公司愿意公開談?wù)?，我也感到很驚訝?！?/p>

“SAP在獲得許可方面越來越激進(jìn)，這就是客戶不愿公開談?wù)摰脑??！边@些規(guī)定會阻礙創(chuàng)新，“一個停滯不前的惡霸對市場限制”。

當(dāng)被問及如何看待用戶的擔(dān)憂時，SAP給出了2017年5月份企業(yè)發(fā)展總監(jiān)HalaZeine的博客文章，其中強(qiáng)調(diào)了以下內(nèi)容：

如果您獲得完全許可，這些與您無關(guān)。但是，如果您質(zhì)疑是否許可不足，我們需要溝通。在許可問題上，我們希望客戶主動找我們進(jìn)行討論，SAP保證主動與SAP聯(lián)系的客戶解決SAP軟件的許可問題，我們不會索要這些許可下的維護(hù)費(fèi)用。

針對用戶的質(zhì)疑和批評：SAP 在2017年10月份推出了SAP許可透明中心（SAPLicensing Transparency Center），SAP與SAP全球用戶聯(lián)盟執(zhí)行組織——SUGEN (SAP User GroupExecutive Network)希望推動更多成員加入其中，外界卻認(rèn)為并不會有什么作為。

SAP授權(quán)透明中心到底有什么作用呢？

第一種方式是匿名的。如果您對間接使用SAP有疑問，而且白皮書不能提供足夠的信息來說明，你可以通過SAUG聯(lián)系SAP許可透明中心。可以匿名提交問題，但是你得到答案可能非常標(biāo)準(zhǔn)的官方回復(fù)。

第二種方法是提及您的公司名稱，并提供一些額外的信息。如果您對SAP間接使用的新許可方式有任何疑問，SAP許可透明中心將會給你更具體的答案，如有必要，將根據(jù)您的帳戶量身定制。

英國和愛爾蘭的用戶團(tuán)體在一份聲明中也表示，反饋的結(jié)果是“通用的”，反饋效果“取決于成員提供的信息水平”。

英國和愛爾蘭SAP用戶組主席PaulCooper表示：“大多數(shù)機(jī)構(gòu)面臨的問題是，他們并不知道他們的授權(quán)是否正確。SAP間接訪問白皮書是一個不錯的開始，但還并不全面?！?/p>

他說：“許可證仍然是一個非常復(fù)雜的話題，所以SAP必須盡可能地向客戶提供更多的信息和教育，并提供他們可以清楚理解的實(shí)例?！?/p>

SAP的反壟斷指責(zé)與客戶抱怨

2017年8月份杜克大學(xué)法學(xué)院法律與工商管理巴特萊特教授Barak D. Richman博士在一份由Corevist發(fā)起的關(guān)于SAP間接訪問許可研究中得出以下結(jié)論：

“根據(jù)以下兩種反托拉斯理論之一，SAP的行為是違反競爭的：首先，SAP可能將其ERP軟件和服務(wù)與其配套產(chǎn)品Hybris非法綁定。其次，SAP對第三方許可費(fèi)的要求可能構(gòu)成非法拒絕與其他第三方軟件提供商進(jìn)行交易的行為?！?/p>

Richman博士總結(jié)道：“簡而言之，SAP的行為限制了消費(fèi)者的選擇和延展，使SAP在ERP以外市場中具有反競爭優(yōu)勢?！?/p>

此文一出便有人質(zhì)疑這是“刻意抹黑SAP的槍手”行為，然而客戶卻不這么認(rèn)為，據(jù)悉一位SAP客戶同一時間在ASUG論壇抱怨SAP：

當(dāng)我們收到我們的OTC間接訪問許可證的報價時，我們被嚇呆了。獲得從第三方系統(tǒng)導(dǎo)入訂單/付款所需的許可比SAP的原始購買價格高4倍。我們被告知，如果我們實(shí)施了Hybris，我們不需要購買任何間接訪問許可證。這根本就是一種赤裸裸的綁架銷售行為！

針對SAP反壟斷的指責(zé)聲聲不斷但并沒有結(jié)果，或許這是推動SAP許可透明中心的建立的原因。據(jù)悉SAP對間接訪問的許可費(fèi)用有打折政策，然而打折再多也解決不了間接訪問的界定問題，不過是治標(biāo)不治本罷了。

企業(yè)越大責(zé)任越大，所要付出并承受的也就越多，所以在間接訪問上SAP必須更加開放、透明。

結(jié)語

企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之勢不可逆，在云計算、大數(shù)據(jù)、AI等飛速發(fā)展的今天，第三方軟件集成連接讓數(shù)據(jù)打通為企業(yè)提供一體化的數(shù)字體驗(yàn)才能帶來更多價值，那么間接訪問的界定必將成為一大難題，也愈發(fā)迫切。不止SAP，但凡涉及間接訪問者，如果懸而未決，企業(yè)客戶會被無情鎖定，社會資源勢必造成極大浪費(fèi)，SAP的用戶“連接”恐成殤。

本文分享自微信公眾號 - 人稱T客（Java_simon），作者：T客匯 卿云

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原始發(fā)表時間：2018-01-02

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