電話銷售，很多人談而色變，因為在銷售過程中的拒絕率太高，打擊很大，有時候遇到不友善的言辭，被客戶視為“騷擾”，所以不被銷售員所喜好！

    但是，做為一個銷售人員，為什么你的電話會被人拒絕？為什么您的電話會被別人視為騷擾電話？為什么打電話給你的目標(biāo)客戶會遇到不友好的言語？......作為一個銷售人員這是我們必須要考慮的問題？

    當(dāng)然，我們不可能改變您的目標(biāo)客戶！怎么辦？那我們就只有改變自己去適應(yīng)和迎合你的客戶！

    怎么改變自己？
用什么方法迎合客戶？

      還記得我剛剛做電話銷售的時候，有個客戶需要做展臺設(shè)計，而且時間也要求比較緊，我跟他通過幾次電話，但是客戶一直對我很冷漠。有一天，我又打電話給客戶，誰知道，客戶用非常生氣的口氣說：“你們這些做電話銷售的，一天不知道要接到你們這樣的電話多少個？我還做不做其他的事情？”。然后客戶那邊很生氣的把電話掛了。

      我當(dāng)然就蒙了，不知道怎么辦了？也不知道是哪里得罪了客戶？由于客戶的這一句話，我一度郁悶了好幾天。但是我不甘心，既然他有需要，為什么會拒絕我呢？我是為他服務(wù)的，為什么要拒絕服務(wù)商呢？

      后來我把這個電話轉(zhuǎn)交給公司一個作電話銷售很長時間的女孩子來跟蹤這個客戶，最后這個女孩子竟然把這個大脾氣的客戶搞定了！輕松的拿到了這個定單，竟然這個客戶成了一個長期客戶！

        隨著時間的推移，和我做電話銷售經(jīng)驗的積累，在這個銷售過程中，自己犯了幾個致命的錯誤！

【電話銷售失敗總結(jié)】：

        一、打電話時間把握不好：

        一般打電話有時間點的限制。

        比如說：星期一，星期五的下午是不適合與開發(fā)新客戶，因為這個時間段是客戶比較忙的。其次就是每天時間段的把握上：一般電話銷售的時間是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。這是電話銷售的黃金時間段。但是根據(jù)地區(qū)差異，有所不同！這要靠經(jīng)驗的積累去判斷；

        二、說話不夠精練，說話膽怯， 不自信，用詞措句不當(dāng)，語言不夠流利，語速不當(dāng)：

        這些都是新手容易犯的錯誤，由于不清楚對方的職務(wù)，個性等，導(dǎo)致了電話銷售過程中的膽怯，不自信，說話緊張，不連貫，導(dǎo)致語速過快。說了半天客戶不想你想要表達(dá)一個什么意思？

        想要做好電話銷售，首先要自信，說話精練簡潔，用詞得當(dāng)，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當(dāng)，力求在最短的時間內(nèi)，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰？等等一系列信息！

        三、問客戶感興趣的話題和問題：通過提問，談一些有吸引力的話題讓客戶對你感興趣，讓客戶在第一時間記住您！

        這是一個更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對你的話題感興趣，如何給客戶有個良好的印象，讓他通過談話和聲音記住你這個人？我們要加強語言的鍛煉。同時要通過客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點，通過提問的方式了解客戶更多的信息！

        四、提高專業(yè)水平：客戶總是喜歡找一個專業(yè)的供應(yīng)商，能解決問題的供應(yīng)商，一個放心的供應(yīng)商？

        什么才是放心的供應(yīng)商，那就是能幫客戶解決問題，能做好服務(wù)等等，那么這些的前提就是：我們需要專業(yè)。因為專業(yè)所以信賴，因為專業(yè)所以放心 ，類似這樣的話，我想都已經(jīng)膾炙人口了！

        要是客戶問你問題，假如你要是一問三不知的話，那么這樣客戶絕對不會放心把定單給你做！由此可見，專業(yè)知識，對行業(yè)熟悉程度是多么的重要！

        五 、銷售人員素質(zhì)的提高：

        電話銷售，是要經(jīng)得起打擊，一定要有一個良好的心理素質(zhì)。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因為受到一個客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。一定要“臉皮厚”。

      由于以上基本的幾點，我沒做到位。讓這次銷售的經(jīng)歷成為我最好的教科書，客戶那句話時常在我的耳邊響起。事后我也很具體的分析了其中的原因，做了個簡單的總結(jié)。引以為戒。

      電話銷售是一個長期積累的過程，包括經(jīng)驗的積累，知識的積累，客戶的積累等等。

【銷售經(jīng)驗分享】 

      那是不是做到以上幾個基本點，就一定能成交業(yè)務(wù)了？是不是你的電話就不會掛斷，不會被認(rèn)為是騷擾電話了？

      不是，僅以上幾點還是不夠的。因為要通過電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個方面去著手：

      一、收集盡可能多的客戶資料，對客戶做一個詳細(xì)的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。收集客戶資料，才能了解客戶所需，為前期溝通做好鋪墊！

        其中包含：負(fù)責(zé)人的個人資料。他公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品信息，商業(yè)活動等等。一切為電話銷售有利的東西我們都可以收集來。

        二、積累經(jīng)驗，以不變應(yīng)萬變。

      客戶是多樣化的，那注定電話銷售中談話的方式也是多樣的，語言方式更是多樣的！那么擅長交流溝通，是以不變應(yīng)萬變的良策。

      豐富的經(jīng)驗，面對同一類客戶，就會盡快解決問題。同時可以通過談話把握客戶個性。了解客戶所需。

        電話銷售是一門學(xué)問，同樣是一個很便捷的銷售方式！要想做好電話銷售你不要怕拒絕。改變自己，提升自己，迎合客戶 ！做好前期的準(zhǔn)備工作，為客戶提供最好的服務(wù)，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會被認(rèn)為是騷擾電話了。

        消除恐懼，消除溝通障礙，為打好每一個銷售電話做好充分的準(zhǔn)備！我相信這大家都可以辦到！

該文章在 2010/12/26 22:46:03 編輯過