：成為優(yōu)秀的談判者，首先要克服3種思維

在15年的談判教學(xué)過程中，我一遍又一遍地聽到這三個(gè)借口：“如果我開口之后，他們不高興怎么辦？” “如果他們不同意，怎么辦？”以及“我就不像是會(huì)說這事的人?！毕旅孀屛襾砀嬖V你為何會(huì)存在這些借口，以及應(yīng)該如何克服它們。

首先，要做好準(zhǔn)備。確保你的不情愿，并不只是因?yàn)槿狈?zhǔn)備。如果你看過談判方面的書、上過相關(guān)課程或是密切關(guān)注過一位好的談判者，你就會(huì)知道，讓對話朝著你想要的方向發(fā)展的秘訣，就是充分準(zhǔn)備。假設(shè)你已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但卻依然拖延對話時(shí)間。下面這些借口，哪個(gè)聽起來很熟悉呢？

對于反對的恐懼，是一種真實(shí)存在的擔(dān)心：擔(dān)心薪資談判會(huì)損害你與另一方之間的信賴，從而破壞關(guān)系。為什么當(dāng)你開口提出要求時(shí)，對方會(huì)不高興呢？原因就在于：他們并不想面對這個(gè)問題，而你卻將其置于這種不舒服的情境，要求他們必須給出“行”與“不行”的回答。而任何一種回答，都會(huì)讓他們覺得沒面子。

預(yù)想被破壞會(huì)使人產(chǎn)生不適感，繼而引發(fā)潛在反對。好消息是你有辦法阻止以上情況。解決辦法就是重置他們的預(yù)期，從而減輕不適。要避免反對，你需要更加仔細(xì)地思考究竟要如何開口。讓他們提早知道你想要進(jìn)行薪資談判，幫助他們理解這一對話會(huì)帶來什么。換句話說，你也要給他們一個(gè)準(zhǔn)備機(jī)會(huì)，然后再進(jìn)行面談。

我的建議是，首先要說明繼續(xù)這段關(guān)系的真實(shí)意圖，然后再說你有一個(gè)顧慮。接著請求能否繼續(xù)說下去，如果他們默許，那么就誠實(shí)、直接地表達(dá)你的想法。再問問他們是否有什么顧慮，然后你提出一個(gè)解決方法，聽聽他們的意見。如果兩者達(dá)到了某種程度的一致，那么你就要根據(jù)自己的理解，把商定好的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。如果他們對于內(nèi)容有任何異議，可以直接找你。另外，還要寫好一份對話記錄“供他們參考”，并表達(dá)自己的謝意。

如果你依然擔(dān)心，那么可以通過其他措施來避開抵制。哈佛教授漢娜·賴?yán)U里斯（Hannah Riley Bowles）建議，以“我們”代替“我”，以增強(qiáng)群體性的感覺。德克薩斯大學(xué)教授埃米莉·阿曼那圖拉（Emily Amanatullah）建議，你和其他人要像站在同一戰(zhàn)線上，并設(shè)法滿足你代表的第三方的利益（比如你的團(tuán)隊(duì)，你的老板，你的父母或是你的配偶）。把這些策略推薦給女性，但對于男性也同樣有效。

對被拒絕的恐懼源于自然而生的擔(dān)憂，即如果你的提案被拒絕，你會(huì)感到羞恥與失望。我和同事發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你的提案是關(guān)于個(gè)人的時(shí)候，即你的要求反映了自己的價(jià)值時(shí)，最有可能產(chǎn)生這一感覺。怕丟臉是逃避談判的一個(gè)強(qiáng)有力的驅(qū)動(dòng)因素。實(shí)際上，你越覺得自己在要求應(yīng)得的東西，你因被拒絕而感到丟臉的風(fēng)險(xiǎn)就越大。

要克服這種恐懼，試著重塑你的談判。別再想著如果回答“不行”你的感覺會(huì)有多糟，而是要想想你主動(dòng)展開對話的感覺有多棒。這樣的話，進(jìn)行對話才能保留臉面，一直猶豫畏縮才很沒面子。在《意識(shí)到你的價(jià)值》（Knowing Your Value）一書中，米卡·布熱津斯基（Mika Brzezinski）分享了她重塑薪資談判的過程。記住，你的自身價(jià)值并不取決于他們的說法，而是取決于你自己的說法和展現(xiàn)自我的方式。

當(dāng)我們的行為舉止與對自己的看法不一致時(shí)（即使這些看法是消極的），我們也會(huì)感覺糟糕。這意味著，你認(rèn)為不進(jìn)行談判反而是一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我抱負(fù)的預(yù)言。如果你認(rèn)為自己不是會(huì)談判的人，那么你很可能真的不會(huì)這樣做。

這個(gè)借口很難克服。如果你強(qiáng)迫自己去談判，很可能會(huì)談得非常糟。就我的經(jīng)驗(yàn)而言，認(rèn)為自己不適合談判的人，往往對于什么是談判也沒有清晰的認(rèn)識(shí)，并且看不到自我形象與這一印象有多少重合。他們對于談判的認(rèn)識(shí)往往是具有侵略性、步步緊逼、專注于“贏”的人。如果這就是你的想法，而你也認(rèn)為自己不屬此類人，那么你需要做的是：徹底拋開它、完全擺脫它，將你的心理圖像替換為一個(gè)被你當(dāng)作談判模范的人。設(shè)想一個(gè)成功的人，一個(gè)你尊敬的人，一個(gè)能夠巧妙處理金錢、權(quán)力等沖突的人。你心目中的談判者應(yīng)該是一個(gè)你想要親近的人，這樣你就沒有理由認(rèn)為自己不是個(gè)談判者了。

你能夠克服這些借口。我所描述的每一點(diǎn)，都可以將其理解為想要避免糟糕的自我感覺、一個(gè)正常而自然的期望。每一個(gè)借口都源于將談判視為必失去一些東西的過程，比如關(guān)系、自尊和自我價(jià)值。簡單點(diǎn)說，我們是為了不丟自己或是他人的面子，才為逃避談判找借口。

克服這些借口需要一些自我審視，以及愿意重塑對于談判與自身的看法。你需要在清楚自己能夠獲得什么的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)每一場談判，同時(shí)，你需要意識(shí)到，追求這些利益是自然而且可取的。

如果這段關(guān)系對你來說很重要，那么就要將談判向著加強(qiáng)關(guān)系的方向塑造。盡管你想要提升薪資，但如果不開口，很有可能會(huì)在根本沒給他們機(jī)會(huì)的情況下，以離職告終。

如果你的自尊心很強(qiáng)，那么就重新思考成功對你的意義。要是你一直在按照自己的標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化地工作，那么獲取相應(yīng)的利益，將會(huì)讓你收獲更多自尊。

如果你不認(rèn)為自己是個(gè)談判者，那么就重新定義談判者，選擇一個(gè)與你有相同點(diǎn)的角色作為榜樣。這樣，談判對你來說將會(huì)是一件自然而然的事，讓你覺得不去談判才是很糟糕。