顧客覺得產(chǎn)品貴，這是銷售工作中最為常見的現(xiàn)象。每個(gè)人都希望能夠花最少的錢買到最好的產(chǎn)品，基于顧客這種愛貪便宜的心理，”一分錢一分貨“的原理早被人拋在腦后了。尤其單價(jià)高的產(chǎn)品更不用說。

同樣的產(chǎn)品價(jià)格，銷售員如果能夠采取一定的策略，就能將因價(jià)格問題發(fā)生僵局的商談?dòng)晌＾D(zhuǎn)安，變成愉快地接受此價(jià)格從而達(dá)成交易。

那如何才能讓客戶接受高價(jià)格?也是許多銷售非常關(guān)心和頭疼的問題。

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類比報(bào)價(jià)

這種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。

例如：一個(gè)推銷員推銷家具時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說：“這套家具是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于車價(jià)格的十分之一都不到，一套家具能用很多年，可車子還要經(jīng)常去加油去保養(yǎng)?；ǖ腻X更多，相比較而言，這套家具更值得買?！苯?jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買了。

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切片報(bào)價(jià)

舉個(gè)例子，一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。

同樣的道理led發(fā)光二極管如果在標(biāo)價(jià)上只按最低采購(gòu)量1K來報(bào)價(jià)，那么就會(huì)讓很多客戶望而卻步!“怎么要那么貴啊，100多啊!”如果單價(jià)寫成0.1/個(gè)，那么效果上是不是更容易讓人接受呢？這讓我想到了最近風(fēng)靡全球的“切糕”，雖然可能存在強(qiáng)買強(qiáng)賣的嫌疑，不過表面上還是采用了這種技巧的。

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客戶用競(jìng)品價(jià)格打壓產(chǎn)品

“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”

客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。

(1) 先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：

如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。

如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競(jìng)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。

(2) 把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：

向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比，請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。

(3) 告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。

評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

4

當(dāng)客戶用消費(fèi)者做擋箭牌時(shí)

“你們的產(chǎn)品太貴了，消費(fèi)者買不起??！”

客戶有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識(shí)。如果廣大消費(fèi)者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說服客戶“就范”。

(1) 告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。

(2) 告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到；如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢(shì)明星或強(qiáng)勢(shì)媒體，一定要再三強(qiáng)調(diào)，以加強(qiáng)客戶信心。

(3) 告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會(huì)。