：向顧客報價有哪些技巧？
銷售與顧客博弈往往都是價格，顧客想一開始就知道產(chǎn)品的底價，然后可以與其他家比價，銷售則是想盡量賣高價，但又怕報高了，直接把顧客勸退。尤其是當(dāng)顧客在線上問價時，更不敢輕易報價，否則顧客有可能就不到店了。那么，到底應(yīng)該怎么向顧客報價，有哪些技巧和需要注意的地方呢？我們今天一起來看看。第一，直接在你的品牌這里進行購買；
第二，放棄購買；
第三，從競爭對手那里購買。
你必須解決后面這兩個問題，告訴他們?yōu)槭裁促徺I比不購買好，以及在你這里購買為什么比向其他品牌購買好。因此，你必須有堅如磐石的獨特賣點， 將你和競爭對手區(qū)別開來。你可以幫助消費者樹立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，塑造產(chǎn)品的價值，激發(fā)購買欲望，從而量化產(chǎn)品價值。量化產(chǎn)品價值可以從兩個方面來說：一方面是滿足客戶的欲望、實現(xiàn)客戶的家居夢想；另一方面就是減少客戶的家居痛點。導(dǎo)購和客戶溝通時一定要做到"零風(fēng)險承諾"，零風(fēng)險承諾不僅是一種擴大銷售前端的心理策略，同時零風(fēng)險承諾也是你的一種姿態(tài)，表明你對你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百地負責(zé)任。假如客戶對于你的產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意，你將退還他們的全部費用。
在銷售過程中，有超過80%的猶豫客戶會流失掉。他們有需求、有購買能力，但是，他們在擔(dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時沖動做出的購買決定，會令自己后悔。作為某所屬品牌的導(dǎo)購你要讓客戶明白你們提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是是優(yōu)質(zhì)的。在得到了零風(fēng)險承諾之后，客戶就會更容易接受你的報價。人們之所以買單，是因為人們覺得物有所值或者物超所值，人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此，適當(dāng)設(shè)置贈品也會讓顧客更容易接受你的報價。
贈品的設(shè)計有兩個原則，第一，盡可能是高價值但成本不高或者價格不是很敏感的商品；比如清潔四件套、愛家大禮包；第二，即使是贈品，你也要塑造價值，也一定要包裝，讓顧客覺得物超所值。多種方案就是給客戶多種選擇，比如有品味的廚房、全配的廚房和簡配的廚房，如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價，而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。
報低價時規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當(dāng)然要貴一點。1、報低價的時候，可以跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。2、不要太低，有個普遍現(xiàn)象： 報價高--成交價高，報價低--成交價低，報價太低---不成交。一般大公司采購，在問了一圈價格后，往往會把最低價和最高價剔除，太低不靠譜。報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠等。學(xué)會報階梯價，增加自己的機會和報價存活率。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時候多少折扣或選擇長期合作是什么價，單次下單是什么價，定制產(chǎn)品什么價，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價等等，你的價格越多樣，客戶的選擇也就越多樣。
客戶買東西必定貨比三家，報價時可以把本行業(yè)其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價，最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果到最后幾家賣了。其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。即利用對客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。而且，商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。報價時以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。客戶要幾個產(chǎn)品的時候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆。
該文章在 2023/10/16 17:27:34 編輯過
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