：陪聊，才是成交的關(guān)鍵！
很多人認(rèn)為，能說(shuō)就能做好銷(xiāo)售，其實(shí)并非如此，關(guān)鍵要會(huì)說(shuō)，句句都能說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到客戶(hù)心里去才行。銷(xiāo)售冠軍都是真正的陪聊高手！判斷標(biāo)準(zhǔn)就是能否說(shuō)服和打動(dòng)顧客。在面對(duì)不同的顧客時(shí)，需要我們轉(zhuǎn)換語(yǔ)言的方式，即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語(yǔ)言去介紹，現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的語(yǔ)言技巧。講故事是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該具備的基本功，因?yàn)楣适戮哂心軌?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; text-align: left; color: rgb(62, 128, 180); line-height: 1.6; letter-spacing: 0px; visibility: visible;">創(chuàng)造畫(huà)面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購(gòu)買(mǎi)利益，要么是降低痛苦購(gòu)買(mǎi)保障。當(dāng)一名銷(xiāo)售人員在跟顧客介紹一款護(hù)眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)了低價(jià)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說(shuō)服力。例證銷(xiāo)售法是很多人都在用的方法，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌C銷(xiāo)售就是給客戶(hù)保證，相信自己不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)。例如，一條街上，某個(gè)裁縫店掛了個(gè)招牌出來(lái)“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個(gè)招牌“全國(guó)最好的裁縫”，第三家店實(shí)在沒(méi)法了想了很久本來(lái)想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，你說(shuō)哪個(gè)裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說(shuō)某某明星到你家買(mǎi)了產(chǎn)品，不如說(shuō)他的鄰居也買(mǎi)了你家產(chǎn)品更有說(shuō)服力。用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專(zhuān)業(yè)感。在應(yīng)用這個(gè)技巧時(shí)要注意：當(dāng)顧客聽(tīng)不懂你的數(shù)據(jù)時(shí)，一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂，某空調(diào)銷(xiāo)售人員跟顧客說(shuō)“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”，大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺(jué)應(yīng)該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個(gè)比方，17分貝就象用筆寫(xiě)字，紙和筆摩擦的聲音，你說(shuō)靜音不靜音？有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論，您能告訴我什么是相對(duì)論嗎？”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容，他打了個(gè)比方：半夜12點(diǎn)的時(shí)候，如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“太慢了”，那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“當(dāng)然太快了”。愛(ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。所以，銷(xiāo)售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力，把專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成顧客聽(tīng)得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來(lái)形容灼人的烈日。數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)沒(méi)對(duì)比的時(shí)候，數(shù)據(jù)就沒(méi)有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來(lái)，當(dāng)那名空調(diào)的銷(xiāo)售人員說(shuō)17分貝的時(shí)候，顧客沒(méi)有感覺(jué)，她可以打個(gè)比方，也可以用數(shù)據(jù)對(duì)比，她可以說(shuō)我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對(duì)手的低就可以了，這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購(gòu)員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來(lái)做對(duì)比，而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場(chǎng)數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。只要我們肯花上一些時(shí)間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷(xiāo)售不再是信口胡說(shuō)，而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說(shuō)辭，產(chǎn)品都開(kāi)始私人定制了，難道我們的銷(xiāo)售話術(shù)不是早就應(yīng)該開(kāi)始定制了嗎？除此之外業(yè)績(jī)不好還因?yàn)槟悴恢肋@些潛規(guī)則：業(yè)績(jī)不好，因?yàn)槟悴恢肋@些潛規(guī)則
2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)；4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售；1、絕不先報(bào)價(jià)，誰(shuí)先報(bào)誰(shuí)先死；
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧；3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子；4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了；5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真，重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。1、注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2、3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；3、有錯(cuò),為事情道歉,沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；5、提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；
該文章在 2023/10/17 12:11:29 編輯過(guò)
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