：必須學(xué)會(huì)的7個(gè)問題
如果銷售能夠站在顧客的角度，對(duì)自己提出正確的問題并給予正確回答的話，銷售就會(huì)有效地加快顧客的購(gòu)買決策步驟，快速成交。
顧客在下定購(gòu)買決心前需要銷售解答的問題?有7個(gè)，它們和它們的潛臺(tái)詞是：潛臺(tái)詞：我很忙，有很多事情要做，比如見重要合作伙伴，比如晚上要去看電影，比如我要打游戲，那我為什么要放棄其他事情而要見你，聽你講呢？請(qǐng)先給我個(gè)理由。我們開口三句話必須讓顧客感受到談話給他帶來(lái)的好處，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行更深入的談話。
讓顧客愿意和我們談話，一是靠我們的技巧，二是靠我們前期對(duì)顧客資料的掌握程度，還需要我們分析顧客所有可能的需求。潛臺(tái)詞：你說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品，我不了解，也不關(guān)心，你能不能用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言告訴我你所說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品是什么？有什么特點(diǎn)？與我何干？
這要求我們對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，并且能夠根據(jù)顧客的需求有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品。
例如汽車，對(duì)于重視油耗的顧客，我們要突出對(duì)汽車燃油經(jīng)濟(jì)性的介紹；對(duì)于重視安全的顧客，我們要突出對(duì)汽車安全品質(zhì)的介紹。如果我們產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是省油，我們就應(yīng)該幫助顧客意識(shí)到省油是購(gòu)買汽車的首要考慮因素；如果我們車輛的最大賣點(diǎn)是安全，我們就應(yīng)該幫助顧客意識(shí)到安全性是購(gòu)買汽車的首要考慮因素。潛臺(tái)詞：這個(gè)產(chǎn)品挺好，不過(guò)這與我何干呢？如果和我沒有關(guān)系，不能給我?guī)?lái)好處，對(duì)不起，我是不會(huì)買的。
這要求我們?cè)谡莆疹櫩托枨蟮耐瑫r(shí)，能夠把產(chǎn)品如何給顧客帶來(lái)好處說(shuō)得很明白。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他所關(guān)心的只有產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益和好處。戀愛中男士不會(huì)關(guān)心戒指到底是由什么制作的，他只關(guān)心他的心上人是否會(huì)接受他的求婚，明白他的這份情意。潛臺(tái)詞：現(xiàn)在騙子那么多，連電視臺(tái)的廣告有時(shí)都是假的，誰(shuí)知道你不是夸大宣傳呢？你的承諾能兌現(xiàn)嗎？
現(xiàn)在虛假?gòu)V告泛濫，顧客經(jīng)常受騙，對(duì)一切充滿懷疑。所以，我們要證明自己向顧客承諾的都是能夠兌現(xiàn)的，而不是在忽悠他。比如，我們說(shuō)汽車百公里耗油6升，就必須拿出證據(jù)來(lái)，而不是打馬虎眼。如果顧客追問，而我們拿不出證明來(lái)，那我們就只能失去顧客了。潛臺(tái)詞：產(chǎn)品雖然好，也能給我?guī)?lái)顯而易見的好處，可是它值不值這個(gè)價(jià)錢？大家賺錢都不容易，每一分錢都要花在刀刃上，一分錢要有一分錢的價(jià)值。告訴我，為什么它值這個(gè)價(jià)？
我們必須向顧客說(shuō)明他得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他所付出的價(jià)錢。顧客不一定喜歡便宜貨，但都希望占便宜。要讓顧客意識(shí)到自己購(gòu)買商品實(shí)際上得到了相當(dāng)?shù)谋阋恕?/span>潛臺(tái)詞：你的產(chǎn)品好，別人的也不錯(cuò)啊，為什么非要從你這里購(gòu)買？到別人那里買可能還更優(yōu)惠呢！
顧客選擇你，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要么你的服務(wù)好，要么你的價(jià)錢低，要么你的產(chǎn)品確實(shí)符合顧客的需求，要么你和顧客關(guān)系好?？傊欢ㄓ幸粋€(gè)原因。銷售之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)了，而是銷售價(jià)值系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。這里的銷售價(jià)值系統(tǒng)包含的是產(chǎn)品、公司、銷售員等全方位提供的附加值。分析產(chǎn)品、公司、銷售個(gè)人能夠?yàn)轭櫩吞峁┠男﹥r(jià)值，即是分析銷售所有能調(diào)動(dòng)的資源中能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的所有價(jià)值。潛臺(tái)詞：產(chǎn)品說(shuō)不定還要降價(jià)，功能還要完善，那我為什么非要現(xiàn)在購(gòu)買而不是再等等看呢？我要考慮考慮。
現(xiàn)在買，要么是因?yàn)檎脙r(jià)格合適，有優(yōu)惠活動(dòng)；要么是因?yàn)楝F(xiàn)在問題已經(jīng)很嚴(yán)重了，不買產(chǎn)品解決問題，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果。總之，要讓顧客明白這個(gè)時(shí)機(jī)購(gòu)買最合適。這7個(gè)問題是顧客在購(gòu)買過(guò)程必須面對(duì)和回答的問題。當(dāng)然，這些問題可能顧客自己就找到了答案。比如顧客走進(jìn)賣場(chǎng)挑選手機(jī)的時(shí)候，自己就回答了第一個(gè)問題；再比如，有的專業(yè)型顧客喜歡自己尋找所有問題的答案，根本不需要銷售介入。但是，好的銷售應(yīng)當(dāng)積極幫助和影響顧客做出有利于自己的回答，而不是被動(dòng)等待顧客自己去尋找答案。如果一名銷售能夠回答上面這7個(gè)問題，那么他就必然能夠贏得顧客的青睞，加速顧客的購(gòu)買決策進(jìn)程。銷售在顧客提出這幾個(gè)問題時(shí)，能讓顧客接受有利于自己的答案，從而推進(jìn)銷售進(jìn)程，這樣的銷售技術(shù)就是“7Q銷售”。
該文章在 2023/10/23 15:43:22 編輯過(guò)
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