永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一輪報(bào)價(jià)！世界頂級(jí)談判高手的三大談判技巧
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 ：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一輪報(bào)價(jià)！世界頂級(jí)談判高手的三大談判技巧 人生無(wú)處不談判。 無(wú)論是商業(yè)合作、工作面試，還是家人溝通、同事交流……幾乎每一次與人互動(dòng)，我們都能看見(jiàn)談判的影子。談判作為人類(lèi)活動(dòng)最基本的一種形式，潛藏在我們生活的每一個(gè)細(xì)枝末節(jié)中。它是藝術(shù)也是技術(shù)，是值得每一個(gè)人認(rèn)真學(xué)習(xí)的學(xué)問(wèn)。 如何更好地學(xué)會(huì)談判？今天與你分享世界級(jí)談判大師蓋溫·肯尼迪在商業(yè)經(jīng)典《談判：如何在博弈中獲得更多》歸納出的談判中的三個(gè)“不要”原則，希望對(duì)你有所啟發(fā)。 在談判時(shí)，對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，你就答應(yīng)了。 這可能是最糟糕的事。 在《談判》一書(shū)作者、世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪看來(lái)，談判，是我們從想要我們東西的人那里獲得我們想要的東西的過(guò)程。 “只有雙方都去努力達(dá)成交易，最后才會(huì)皆大歡喜?！?/p> 但談判不是要爭(zhēng)個(gè)輸贏。 和比賽不一樣，談判的目的，是與合作伙伴協(xié)商，尋求雙方意見(jiàn)一致的可能性。在談判中，如果雙方就一個(gè)解決方案達(dá)成一致，就意味著雙方都“獲勝”了。 為了更好地學(xué)會(huì)談判，我們拆解了《談判》一書(shū)，提煉出了談判中的三個(gè)“不要”： 1.不要接受對(duì)方的第一輪報(bào)價(jià)。 2.不要抱怨，而是提出解決方案。 3.不要“善意讓步”。 01 面對(duì)談判對(duì)手時(shí)，最糟糕的是：對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，你就答應(yīng)了。 然而，接受首輪報(bào)價(jià)這種情況在談判者當(dāng)中屢見(jiàn)不鮮。 事實(shí)上，談判者是希望談一下的。因?yàn)椋挥须p方都努力去達(dá)成交易，最后才會(huì)皆大歡喜。 不經(jīng)過(guò)談判，直接接受首輪報(bào)價(jià)，會(huì)讓談判者對(duì)這個(gè)交易感到心虛，同時(shí)也會(huì)挫傷他們對(duì)談判抱有的自信心。 如果以首輪報(bào)價(jià)成交，談判者就會(huì)一直念念不忘：要是給出更低的報(bào)價(jià)，對(duì)方還會(huì)接受嗎? 肯尼迪舉了個(gè)例子。 如果你打算把自己的游艇賣(mài)掉。按照行情，這艘游艇至少能賣(mài)30萬(wàn)英鎊。就在你考慮要不要登一則售賣(mài)廣告時(shí)，一個(gè)游艇發(fā)燒友得知了這個(gè)消息，愿意出價(jià)33萬(wàn)英鎊買(mǎi)下這艘游艇，用現(xiàn)金支付。這時(shí)你會(huì)怎么做？ 二話不說(shuō)，直接成交；或者請(qǐng)他等廣告刊登后再來(lái)議價(jià)，都不是個(gè)好做法。 正確的做法是：和他討價(jià)還價(jià)。討價(jià)還價(jià)的方式不重要，重要的是要有討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。 預(yù)留一些議價(jià)的籌碼，讓你的報(bào)價(jià)看上去更合理。這些籌碼可以是艇上的設(shè)備，可以是船帆，也可以是已經(jīng)支付了的一季度系泊費(fèi)，還可以是確定的交接日期。 比如，如果對(duì)方說(shuō) “我們計(jì)劃下個(gè)月要參加馬爾島的比賽，希望那時(shí)能夠駕駛伊澤貝爾號(hào)出?！?，你就可以以此為籌碼談價(jià)格。讓他知道，你沒(méi)那么容易就接受他報(bào)的低價(jià)。 跟對(duì)方還價(jià)，并不是說(shuō)非得來(lái)場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。你完全可以借此試探一下對(duì)方，看看能否再抬高一點(diǎn)價(jià)格。和最終的交易結(jié)果相比，為達(dá)成交易所付出的努力顯得更重要。 02 讓大家在生活中不抱怨是不可能的。 但是，以恰當(dāng)?shù)姆绞健氨г埂笔怯泻锰幍模寒?dāng)你抱怨他人的同時(shí)，還能向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh，而不是僅僅發(fā)泄你的不滿，這就可以讓你的抱怨更有效力。 想象一下，如果你去餐廳吃飯時(shí)，本來(lái)預(yù)定好的座位，時(shí)間到了，前一桌人還沒(méi)吃完飯。這時(shí)你會(huì)怎么做？ 有人會(huì)氣沖沖地帶著朋友離開(kāi)這家餐廳。而肯尼迪是這么做的。 他和餐廳服務(wù)員說(shuō)：“要是這樣的話，我們就坐在吧臺(tái)那兒喝點(diǎn)兒免費(fèi)飲品，等一會(huì)兒好了?！?/p> 服務(wù)員回答說(shuō)：“好的，沒(méi)問(wèn)題。”并且叫來(lái)了一個(gè)服務(wù)員，同時(shí)叮囑服務(wù)員，肯尼迪先生這桌，他們想要什么都免費(fèi)提供。 不要只是抱怨，要提出解決辦法。因?yàn)槟阈枰P(guān)注的不僅僅是對(duì)方的過(guò)失，更要考慮自身的利益。 并非所有的談判都是友好協(xié)商。有些談判會(huì)呈現(xiàn)劍拔弩張的氣氛。 比如，簽訂成交合同只是商業(yè)來(lái)往的一方面，而執(zhí)行合同則更為重要。 面對(duì)復(fù)雜的生產(chǎn)過(guò)程，導(dǎo)致一方無(wú)法執(zhí)行合同的原因多種多樣，因此，必須有一些預(yù)案，確保在合同簽訂后，出現(xiàn)利益沖突時(shí)，能夠解決糾紛。 主動(dòng)提出談判的補(bǔ)救方案，比抱怨更重要。在生意場(chǎng)上，如果你沒(méi)有提出任何補(bǔ)救方案，就等同于你將這一問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)交給了別人。 在準(zhǔn)備談判補(bǔ)救方案時(shí)，蓋溫·肯尼迪認(rèn)為這四點(diǎn)要注意： 1.你要主動(dòng)提補(bǔ)救方案。 2.談判要聚焦在你的補(bǔ)救方案上，不要宣泄不滿情緒。 3.提出補(bǔ)救方案表達(dá)了你積極解決問(wèn)題的態(tài)度，其他人就不必?fù)?dān)心是不是還能繼續(xù)跟你做生意了。 4.聽(tīng)到具體的解決方案，對(duì)方也許會(huì)很樂(lè)意接受(當(dāng)然，這取決于你的要求是否合理) 。 相反，如果你只是一味指責(zé)對(duì)方，對(duì)方就有可能不再局限于為自己辯護(hù)，而是先默默承受你的指責(zé)，讓你認(rèn)為自己“贏了” ，之后，他們可能會(huì)派出些“搗蛋鬼”在未來(lái)合作的業(yè)務(wù)中暗地里搗亂。 03 對(duì)談判者來(lái)說(shuō)，把握讓步的分寸仍然是談判中的一大難題。 先講個(gè)“善意讓步”的故事。 在北歐冰原上，有一群外地推銷(xiāo)員來(lái)到這里推銷(xiāo)啤酒，需要通過(guò)雪橇拉啤酒。有一天，他在用雪橇拉啤酒的路上，發(fā)現(xiàn)后面有一只狼，他趕緊想如何擺脫這種困境。 他突然想起，自己剛射殺了一只麋鹿。于是他想，也許是狼餓了，給他一塊麋鹿肉，吃飽了就不會(huì)跟著我了。 于是，他割下了一塊麋鹿肉扔給了狼。沒(méi)走多遠(yuǎn)，他發(fā)現(xiàn)又多了幾只狼跟著他。于是他繼續(xù)割肉，喂狼……直到狼群壯大，越發(fā)瘋狂地追他。等他安全地到達(dá)村莊時(shí)，一塊肉也沒(méi)剩下。 回去之后，他還和當(dāng)?shù)厝遂乓詾樽约旱霓k法很好，因?yàn)榭傊菦](méi)被狼吃掉。 但是當(dāng)?shù)厝撕苌鷼獾匕阉s走了。原因是，他的這種“善意讓步”，讓狼以為，只要追雪橇，就有肉吃。 這打破了當(dāng)?shù)厝嗽械纳盍?xí)慣——當(dāng)?shù)厝艘步?jīng)常會(huì)遇見(jiàn)狼，但是什么都不給他，有時(shí)甚至扔空的啤酒罐。狼覺(jué)得追雪橇沒(méi)有任何好處，就不會(huì)追了。 這個(gè)故事，其實(shí)就是談判過(guò)程中雙方博弈的過(guò)程?？夏岬险J(rèn)為，如果你覺(jué)得以自己的讓步能換來(lái)對(duì)方的讓步，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。一方的善意讓步不會(huì)“軟化”另一方，反而會(huì)使對(duì)方更加強(qiáng)硬。 在談判中，主張“善意讓步”的人給出了以下兩個(gè)理由： 第一個(gè)理由：我在一些小事上讓步，只是想要感化對(duì)方。 而肯尼迪認(rèn)為，這種想法忽略了一種可能性——對(duì)方會(huì)對(duì)你的“善意讓步”有不同的解讀。 他們可能認(rèn)為你的行為可能出于兩個(gè)原因中的一個(gè)：要么是你在表達(dá)“善意” 。要么是你在示弱。 即使對(duì)方認(rèn)為你是在表達(dá)“善意” ，他也沒(méi)必要以慷慨來(lái)回報(bào)。他仍然可以選擇不妥協(xié)。如果他認(rèn)為你在示弱，就可能會(huì)保持更強(qiáng)硬的立場(chǎng)。 除非你們熟知彼此的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，雙方都十分愿意以慷慨大方的方式談判，否則對(duì)方更可能表現(xiàn)強(qiáng)硬而不是給予“善意”的回應(yīng)。 如果雙方都樂(lè)意“善意讓步” ，那就祝你們以后談判的時(shí)候總能遇見(jiàn)對(duì)方。 第二個(gè)理由：必須先有人主動(dòng)推動(dòng)談判，否則談判永遠(yuǎn)無(wú)法向前推進(jìn)。 而在肯尼迪看來(lái)，善意讓步者的語(yǔ)氣是帶著無(wú)奈的。從戰(zhàn)術(shù)上講，這和第一個(gè)理由一樣無(wú)力，對(duì)方更可能會(huì)堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)，而不是善意的回應(yīng)。這都是因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出想要推進(jìn)談判的迫切需求。 比如：你急于去別處；你急需對(duì)方的產(chǎn)品；你條件優(yōu)渥，所以缺乏耐心，等等。 你的壓力未必是別人的壓力。如果對(duì)方并沒(méi)有像你那樣感到困擾，那么你的焦慮會(huì)給他們什么信號(hào)呢？ 當(dāng)你考慮要做出讓步時(shí)，請(qǐng)放慢談判的節(jié)奏，從而向?qū)Ψ绞骸?/p> 肯尼迪認(rèn)為，慷慨的讓步無(wú)異于單純放棄一些東西，這些東西有可能對(duì)方比你還看重。在“緊張”的談判中，放棄絕對(duì)不是個(gè)好辦法。 人劃線 該文章在 2023/10/24 16:55:14 編輯過(guò) |
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