不同的客戶，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀，價值觀，生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購買行為；很多時候，客戶在購買涉及金額較大產(chǎn)品時，往往會攜同他人同行，或等到有促銷活動時才購買，這樣就需要銷售員根據(jù)不同購買類型的客戶，采取不同的銷售技巧。

作為一名家居建材銷售顧問：

▶對于離店的顧客你是怎么處理的？

▶離店顧客再邀約都有哪些章法可循？

▶你會對顧客堅持跟蹤么？

▶在跟蹤過程中該采取什么樣的策略？

▶又存在哪些誤區(qū)？

我們先來看下面的問題，可以反思一下：我們銷售跟蹤中是不是這種情況？

1、顧客跟蹤不及時

在顧客離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個短信，在顧客離開后的24小時內(nèi)做第一次跟蹤！然后根據(jù)顧客的級別設定跟蹤的頻率。但在實際工作中我們發(fā)現(xiàn)有些客戶信息已經(jīng)半年甚至一年都沒有溝通！

2、在第三次、四次就放棄

實際我們發(fā)現(xiàn)，80%的顧客信息跟蹤記錄在第三次、第四次就開始放棄，或者跟蹤間隔時間就非常長。

3、跟蹤內(nèi)容缺乏新意

跟蹤內(nèi)容不外是活動、促銷，新品上市等基本方向，沒有一些具體的針對顧客需求進行展開的聯(lián)系點。

4、沒有做好跟蹤記錄和接口

跟蹤過程中顧客的態(tài)度、語音、級別變化等記錄不清楚，預計下次跟蹤時間和理由基本上沒有寫出來。

看到顧客信息跟蹤卡的時候不知道原因，很難在顧客信息卡上看出這個客戶的跟蹤過程的具體內(nèi)容，也很難看出我們的銷售管理者和服務顧問進行過的一些措施。

5、服務顧問非常怕給顧客打電話

很多人訴苦，說顧客把他們設定為了黑名單，顧客態(tài)度已經(jīng)從友好到強硬到厭惡了。

針對以上的問題，先和大家來分享一下行業(yè)的一些調(diào)查研究，顧客到門店一次就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到門店成交的比例是91%！

通過這個數(shù)字我們可以看出來，客戶的再回門店與成交之間是絕對的正比例關系！由此可見跟蹤顧客再回門店是非常重要的銷售手段，怎樣做呢？我們和大家分享十個方法。

1

提前做好下次溝通的預約

客戶離開的時候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要多和客戶寒暄幾句。

比如說：***，今天和您認識非常高興，跟您聊天也學到很多東西，您看您回去可以商量一下，另外您是我的貴賓，您看什么時間方便，我給您打個電話。（這些話術就是預留接口，這樣給客戶打電話的時候就不會唐突。）

2

通話之前充分準備

我們很多時候，拿起電話就打，對顧客沒有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。

準備主要是顧客基本信息查閱，本次電話主要內(nèi)容、目的，顧客疑慮的預期處理，怎樣留下接口以便下次邀約。

這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會，出差等各種情況的發(fā)生并準備好應對話術。

一般比較好的服務顧問都會提前對以上幾點進行準備，并列出通話提綱，這樣就讓顧客感受到專業(yè)，而我們能夠應用自如。

3

注意禮儀和感謝

一個非常禮貌的通話會讓顧客感覺非常愉快，所以禮儀就顯得非常重要了。

比如不要對著電話咳嗽，大聲說話這些小細節(jié)。還有就是顧客無論怎么無禮或者憤怒，我們都要對他表示感謝和歉意。

4

幫助顧客解決疑慮

在這里要分析顧客不成交或者不及時下單的原因。一般來說分為價格問題、比較問題、資金問題、預算問題、使用問題、江湖傳言問題等。針對這些問題，我們要專業(yè)的解說加熱情邀約。

5

給顧客一個誘惑

這里的誘惑可以分為價格誘惑法、套購誘惑法、榮譽誘惑法和體驗誘惑法等等。

舉例說明：如果您在本周內(nèi)哪個時間到店參與套購享受XX折優(yōu)惠！我們將在1000個顧客中邀請10個顧客成為我們的嘉賓，給予xxx禮品！

6

給顧客一個期限

比如某些優(yōu)惠或者活動在X月X日前就到期，如果不來就沒有了！

7

給自己一個臺階

每次邀約，不管成功與否都不要把話說太死，要留有余地。

8

讓顧客給我們做承諾

比如，大哥這次名額只有12個，您可一定要來呀，如果您不來，我們就浪費一個名額，是會受到單位處罰的，您把您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預定位置！ 

9

善于放棄和做局

有些顧客并不是馬上就要購買的，這樣的顧客要適當?shù)难娱L跟蹤時間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對于實在沒有意向或者是意向已經(jīng)變化的顧客，一般建議休眠半年或者三個月后再重新追蹤。

10

多種方式保持聯(lián)系

可以用微信，QQ，微博，郵箱等方法與顧客聯(lián)系！同時也可以給顧客發(fā)送一些心靈雞湯和節(jié)日、周末的問候等等！

方法有一萬種，但最有效的就是一種，核心是您要有跟蹤規(guī)劃，有跟蹤準備，有跟蹤話術，有幫助顧客解決問題的熱情，有良好的利益和專業(yè)素質(zhì)，當然還要堅持不懈，跟蹤不止。

來店只是開始，成交不是終止，善待每一位潛在顧客，時間長了，一切都有的。出來跟蹤的，遲早都要來的！