銷售就是信心的傳遞，這話很有道理，但電話銷售人員的銷售信心總是會遭受無情的打擊。久而久之，造成很多電銷人員產(chǎn)生消極情緒，甚至不想給客戶打電話，害怕給客戶打電話。一般來說，電話銷售人員變得沒有信心的原因如下：

1.主觀心態(tài)方面

01姿態(tài)過低：

通常電話銷售人員給自己定位為推銷、賣資源，這樣難免會陷入低人一等的乞求姿態(tài)。其實，工作只是分工不同，沒有高低貴賤之分。

你需要把自己定位為資源的輸出方，而不是表現(xiàn)出懇求對方的姿態(tài)。假如你把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會遭遇前所未有的挫敗感。 

以下是幾組強勢和弱勢的開場白，試著體會其中的不同： 

弱勢的語氣：“我知道不應(yīng)該在這個時候給您打電話，但我想您可能會對我們的產(chǎn)品感興趣……”“您好像很忙，我過后再給您打電話吧?！?nbsp;

強勢的語氣：“我將言簡意賅地介紹一下?！芨吲d遇到您….

弱勢的語氣：“這是一個禮節(jié)性的電話，您現(xiàn)在有時間嗎？或者我不應(yīng)該這個時候打電話吧？” 

強勢的語言：“今天很高興遇到您！我想自我介紹一下——我是……” 

弱勢的語言：“我打電話想核實一下貴公司是否有新的項目實施?！?nbsp;

強勢的語氣：“我先介紹一下自己，也想知道您對我們公司熟悉嗎？您的部門是否需要我們公司的產(chǎn)品？

02心態(tài)浮躁：

這原本是個浮躁的社會，越是新人，越容易有脫離實際的期待，不管是對所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度，還是銷售業(yè)績，總是給自己設(shè)定過高的標(biāo)準(zhǔn)，一旦遭遇拒絕，挫敗感就會成倍增加，進而影響自己的信心。 

03想贏怕輸：

總以為對方會在電話那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕，特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨特性與閃光點是別人所不具備的，失去這個機會是對方的莫大損失。

期待越高失望越大，越想贏就越怕輸，于是畏首畏尾，信心自然大打折扣。 

04以己之短比他人之長：

不是說不要關(guān)注別人，但過于關(guān)注別人而只看自己的不足，對自己的信心將是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)你對產(chǎn)品本身沒有信心的時候，就很難在銷售過程中傳遞信息了。

2.客觀自身欠缺

01經(jīng)驗不足：

新人通常缺乏應(yīng)對突發(fā)情況的心理與思想準(zhǔn)備，而準(zhǔn)備不充分就會提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因為誰都不知道電話那頭的人會提出什么問題來刁難自己，也無法事先設(shè)想出解決方案。

任何話術(shù)都不可能通過培訓(xùn)得來，而是需要在簡單而重復(fù)的實踐中磨煉與總結(jié)出來。這是每個電話銷售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。

02只想不做：

很多新人都要經(jīng)歷電話恐懼癥的特殊階段，甚至有經(jīng)驗的電話銷售高手也難以避免?；加须娫捒謶职Y的人，干什么都行，就是不想打電話，甚至一見到電話就惡心想吐。

其根本原因在于沒有找到自己的最佳狀態(tài)和最舒服的感覺，對即將面對的挫折考慮過多，不斷在心里演練克服對方、戰(zhàn)勝對方的技巧，但就是沒有去做；想得越多做得越少，在實際操練中就越容易失敗。

03準(zhǔn)備不充分：

假如你對產(chǎn)品資料不熟悉，對客戶了解不充分，不知道客戶的需求以及自己可以給客戶帶來的直接利益與間接利益，就會有迷茫的感覺，倉促上陣只會浪費資源，同時自己的信心也會遭受打擊。

3.人為制造障礙

01難度提高：

原本需要8個電話才能夠搞定的客戶，期望一個電話就搞定；原本只有1%的成功率，卻要求每個電話都成功，最好不遇到挫折與拒絕。假如你認(rèn)為工作效果就是在煲電話粥，甚至是在乞求中達成的，你無疑會失去信心，收獲失望。 

02工作量與效率低下：

由于對自己的預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)懈怠情緒，并影響自己的心情。工作不在狀態(tài)時臨場發(fā)揮就會有失水準(zhǔn)，進而開始另一個惡性循環(huán)，在這種情況下，你很難找到信心。

如何樹立自信心

其實有很多方法可以樹立信心，針對以上提到的原因，現(xiàn)提出如下簡要方法：

01以自我為核心

沒有什么東西是完美的，不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要看到別人比自己強就慚愧。你要充分意識到自身的價值——所提供的機會與所攜帶的直接資源、衍生資源的價值。
 

02準(zhǔn)備充分

所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓， 要遵循30秒電話營銷的原則，甚至用10秒鐘，讓對方不至于貿(mào)然掛斷電話；

相信即使他掛斷電話，很多時候也不是你做得不好，而是他確實很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求別人隨時準(zhǔn)備接聽你的電話呢？

不要強迫客戶接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用客戶更多的時間；如果是不容錯過的黃金信息，就用最精練的語言和方式告訴客戶。

03選擇性記憶

當(dāng)你習(xí)慣于記住負(fù)面信息的時候，信心就會受到打擊，所以你需要忘記挫敗感，只記住積極信息。即使真的是負(fù)面消息，是否可以從比較積極的角度去解釋呢？

比如客戶告訴你他不感興趣，或許只是對你說的內(nèi)容、說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣，而不是對你這個人不感興趣。

至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會讓他真正對你有印象，會讓他從一個最挑剔的客戶變成一個優(yōu)質(zhì)客戶，甚至帶給你一個新機會。

04時間管理

最重要的時間應(yīng)處理最重要的事情。把準(zhǔn)備工作放在工作時間之外，這應(yīng)該成為工作中時間管理的首要原則。任何工作都需要做很多準(zhǔn)備，步調(diào)一致才能產(chǎn)生積極的影響，這不但影響自己，而且影響周邊的人。

05創(chuàng)造氛圍

身邊的同事會影響到你，同時也會受到你的影響，所以你要遵循從我做起、營造積極工作氛圍的原則。

客戶的態(tài)度會影響你的心情，同時你也可以影響客戶的決策，所以，面對客戶，你也要遵循從我做起、把電話溝通引向積極方向的原則。

06傳達信心

在團隊中，信心是在不斷傳遞的。這不僅包括銷售團隊之間的信心傳遞，更包括層級之間的傳遞，比如上層對中層、中層對基層，基層對中層、基層對高層等，是雙向傳遞的。