在銷售領(lǐng)域有一句話：我們不能替消費者做決定，但我們可以對消費者的購買決策施加影響或者引導，如果引導的好，那么消費者做出決定的速度就快，這也就間接幫助我們實現(xiàn)了快速成交。

1、為什么顧客不愿意聽銷售的介紹？

2、為什么不管銷售怎樣努力都無濟于事？

3、為什么顧客只是逛了一圈？

4、為什么顧客總是應付我們只是再考慮一下？

5、為什么顧客因為價格問題最后不了了之？

我們要進入親切迎賓狀態(tài)讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。

在迎賓之后，銷售應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是找準接近顧客時機的階段。

其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購如果提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當下心理的排斥，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間，如果此前你說：先生，請問有什么可以幫你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說"先隨便看看"。

如何快速引導分三層內(nèi)涵。

第一層內(nèi)涵是了解客戶的真實需求：只有了解客戶的真實需求才能對癥下藥。

第二層內(nèi)涵是解決顧客的購買疑慮：通過反問得到顧客的真實疑慮，并打消疑問。

第三層含義是給出客戶購買的理由：我們對于花錢這種事，無論花多少都會心痛，但是每次花錢的時候，我們都會想辦法找一些理由去安慰自己。

如果客戶暫時不想和你成單，也千萬不要著急，多研究客戶的心理，從客戶的角度出發(fā)，分析原因，是價格方面還是有其他方面的顧慮。

銷售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移，如果你讓客戶感受到你對公司對產(chǎn)品有信心，對人親和力十足客戶也會對你更信賴。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。你不必問客戶買不買，你問的應該是選擇性的問題（例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”）

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢?注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心理，斷定客戶一定會合作，但是還差點火候，這個時候通過鐵三角配合，或者最后通牒（如限時限量，特殊申請），逼迫客戶下決心，這時價格不能放得太快，會讓顧客感覺沒占到便宜

1、少說話，只談與成交有關(guān)的事項，不可隨便讓價。

2、懂得與同事配合，讓客戶感到你盡了最大努力，協(xié)助客戶爭取了最多的利益。

3、成交不要過度高興，避免客戶以為自己買貴了，或被騙了。

4、客戶買單時，依然有猶豫，就設法讓他認為這是最好的選擇。

5、在最后階段，不要因客戶的挑剔言語而與其爭論，避免影響成交。