報價是銷售過程中至關(guān)重要的一個時刻，報價報得好，就能直接促成整個交易。今天盧老師就跟大家分享下關(guān)于報價的具體技巧，以后就不用總愁著不知該如何報價啦！

報價的兩個誤區(qū)

01

越低越好

報價越低，給人感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；

報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；

報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。

02

越快越好

客戶會認(rèn)為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大：

報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準(zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽；

報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。

報價的技巧

01

設(shè)定底線

底線價格是指一個公司能提供的、并達(dá)到它利潤目標(biāo)的、最低的可接受價格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。

銷售員一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設(shè)定自己的底線價格。

銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交。

銷售員定的底線價格也可以比公司的底線價格略低，值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰(zhàn)略報價，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

02

伺機而報

有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。

對于有正式項目的報價：

具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可做正式報價；

具體項目運作之時，客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準(zhǔn)確；

具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。

對于零散報價則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機而報。

03

重視試探

試探性報價是我們銷售員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；

對于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問，如果關(guān)系深厚，他會提出相應(yīng)的建議，我們再根據(jù)其建議來報價成交的概率就更高了；

對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式。

04

報價嚴(yán)謹(jǐn)

報價一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、賬期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

報價的境界

01

低境界——見人就報

前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報”則是大忌。初入行的銷售員，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。

即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價，我們見人就報也是不負(fù)責(zé)任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進(jìn)行報價為妥。

02

中境界——跟人而報

熟練的銷售員都知道，盲目自行報價一般成功概率都較低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價格，這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優(yōu)勢。

03

高境界——幾乎不報

優(yōu)秀的銷售員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”，就是自己不提供報價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然，達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個前提條件，那就是跟這個具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。

“幾乎不報”在現(xiàn)實中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個產(chǎn)品底價是XX元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步?！?/span>

這時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑迹鲃咏o出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報價的最高境界。

女性

購買具主動性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價格、愿意接受建議。

男性

購買具沖動性，理智較強，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交易，對排隊缺乏耐心。

一、FAB銷售技巧

特性（Features）：是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。

優(yōu)點（Advantages）：是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。

好處（Benefits）：是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。

二、如何接待不同類型的顧客？

1、好爭辯者：

不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。

我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用肯定的語氣。

2、心情君：

心情/脾氣明顯不好。稍遇一點惱怒的事情即勃然大怒，其行動好象是故意的。

我們：避免爭論，堅持基本事實，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。

3、果斷的顧客：

懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些。

我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的插入一些見解。

4、有疑慮的顧客：

對銷售員的話心存疑慮。不愿受人支配。要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。

我們：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。

5、注意了解事實情況者：

對有實際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些。對銷售人員介紹中的差錯特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。

我們：強調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實情況，自動提供詳細(xì)信息。

6、猶豫不定者：

不自在，敏感。在非慣常的價格下購買商品。對自己的判斷沒有把握。

我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7、易于沖動的顧客：

短時間內(nèi)做選購的決定。較急噪，無耐心。易于突然終止購買。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，其實在服務(wù)中也是如此。

我們：顧客進(jìn)店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧客，刺激其購買欲望。

8、優(yōu)柔寡斷者：

自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激烈。要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對的。

我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。

9、四周環(huán)顧者：

主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話?？赡艽罅抠徺I。

我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。

10、拖延購買的顧客：

往往要等到明天才能購買。對自己的判斷缺乏自信。感到?jīng)]有把握。

我們：補充，增強顧客的判斷。

11、沉默的顧客：

不愿交談，只愿思考。對信息好象不感興趣，但是確實是在注意聽有關(guān)信息。好象滿不在乎。

我們：詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象。

12、考慮比較周到的顧客：

需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀。對自己不知的事感到?jīng)]有把握。

我們：通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

三、顧客購買商品的幾個動機

1.求美心理—城市年輕女性為主：

在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強調(diào)款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不會過多地計較價格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。

2.求名心理—城市青年男女：

更加注重品牌消費，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

3.求新心理—青少年：

更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

4.求廉心理—低收入者：

選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理—老年人：

“相信過去，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點，說服他們改變習(xí)慣較難。

四、不同年齡段的心理特征

1.老年人—

更加注重保健品，對新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

2.中年人—

理性購買，較為自信；講究經(jīng)濟實用；對能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時間的產(chǎn)品感興趣。

3.年輕人—

購買力強，沖動性較強，不大考慮價格因素，喜歡新產(chǎn)品。

五、顧客的觀察及選擇推銷方式

1、純粹閑逛型：

這類顧客只是抱著進(jìn)來看一看，滿足一下好奇心，可能是打發(fā)一下時間，沒有購物的念頭。

2、一見鐘情型：

原始動機可能是閑逛，但遇見歡喜或心儀已久的商品，就會掏錢購買，這時店員應(yīng)打出最適合接近的時機。

3、胸有成竹型：

他們出門的目的就是買東西，自己想要什么都清清楚楚，進(jìn)店后，表現(xiàn)的神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能，這時，店員要保持一定的距離，必要時，才向他做必要的說明，不要有太多的游說之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

六、接近顧客的最佳時機

先來交接下顧客購物時的八個心理階段：觀察階段-興趣階段-聯(lián)想階段-欲望階段-評價階段-信心階段-行動階段-感受階段。

在賣場作業(yè)的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對顧客進(jìn)行個別觀察，確定該做何種方式的推銷。

顧客在剛進(jìn)店時是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段，并會很快過度到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時機就是這兩個階段，太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就會熄滅。

店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進(jìn)行真誠的評價，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸試穿階段，讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點，激發(fā)他的購買欲望