情緒在銷售過(guò)程也扮演重要角色，它能影響客戶做出是否成交的決策。有研究顯示，客戶80%的購(gòu)買成交行為，都是基于感性的情緒。能夠撩動(dòng)客戶的感性情緒，才能讓其萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)購(gòu)買成交行為。 因此，滿足客戶的情感需求，是銷售首先要攻破的難題，當(dāng)然滿足客戶情感需求也可以理解為“打感情牌”，這就需要有更加生動(dòng)的銷售過(guò)程，把產(chǎn)品的價(jià)值與客戶將要獲得的情感結(jié)合起來(lái)，這樣產(chǎn)品具有獨(dú)特的魅力，從心理層面上的接受度也會(huì)水漲船高。 天花亂墜地講N遍產(chǎn)品亮點(diǎn)，不如讓客戶體驗(yàn)一次來(lái)得更直接。
客戶的親身體驗(yàn)比起銷售唱“獨(dú)角戲”更具說(shuō)服力，透過(guò)體驗(yàn)，客戶能更直觀地感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候客戶如果真的被其功能亮點(diǎn)打動(dòng)了，表現(xiàn)出欣喜、喜悅的情緒，銷售再繼續(xù)向其持續(xù)灌輸產(chǎn)品的好，效果將是事半功倍的。
讓客戶參與產(chǎn)品體驗(yàn)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是內(nèi)心產(chǎn)生波動(dòng)的過(guò)程，一個(gè)由陌生到熟悉再到欣喜的過(guò)程，讓其情緒有所變化，是體驗(yàn)的重中之重；這就好比追求女孩，男孩光靠嘴上說(shuō)我多喜歡你，別人肯定不會(huì)信，那么就需要行動(dòng)上的付出，而付出落實(shí)到女孩身上，對(duì)于女孩來(lái)說(shuō)就是一種體驗(yàn)，體驗(yàn)?zāi)愕年P(guān)懷、照顧，情緒慢慢產(chǎn)生波動(dòng)變化。
學(xué)會(huì)讓步，消除客戶對(duì)立情緒 當(dāng)我們向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，會(huì)遇到與客戶意見不一致的時(shí)候，每個(gè)人都有自己的想法，如果堅(jiān)持己見的話，勢(shì)必會(huì)讓客戶產(chǎn)生抵觸對(duì)立的情緒。為了避免對(duì)立情緒的產(chǎn)生，適時(shí)做出讓步，以退為進(jìn)還是非常有必要的。 比如當(dāng)客戶已經(jīng)有一定的購(gòu)買意向了，但僅僅是在價(jià)格或者服務(wù)上有些方面需要你讓步時(shí)，這個(gè)時(shí)候不能直接回絕客戶，否則之前的溝通肯定就全崩了。你要做的就是先做出讓步，同時(shí)引導(dǎo)客戶也一起做出讓步，也就是常言的各退一步。這里一定要注意盡量引導(dǎo)到雙向讓步，單一讓步則有可能引起利益失衡，導(dǎo)致即便成交也無(wú)法獲得較好的收益。 1、在跟客戶談判的前期，可以不輕易讓步，因?yàn)榍捌谝坏┳尣?，后續(xù)的談判主動(dòng)權(quán)不在手上，可能會(huì)節(jié)節(jié)敗退被客戶牽著鼻子走，這是銷售大忌。畢竟客戶一心想要獲得更大的優(yōu)惠，而這樣的念頭是沒(méi)有下限的。輕易地先讓一步，客戶嘗到甜頭就會(huì)想要你一而再再而三地讓步，接下來(lái)的談判只會(huì)越來(lái)越艱難，一直處于被動(dòng)的你也就沒(méi)有了任何砝碼。 2、雙向讓步，是互惠共贏的前提。一味的讓步會(huì)顯得很卑微，在旁人看來(lái)就是在乞求客戶購(gòu)買，類似于追求女孩情景中的“舔狗”，卑微讓步不但爭(zhēng)取不到訂單，還會(huì)讓人覺得你推薦的產(chǎn)品是不是不好呀。所以最正確的讓步，就是各退一步。 3、別總是價(jià)格讓步，會(huì)讓產(chǎn)品顯得很廉價(jià)，在服務(wù)搭配、產(chǎn)品附贈(zèng)上也可以讓步，比如給客戶附加個(gè)配套服務(wù)、贈(zèng)送其他產(chǎn)品等。在做讓步后，千萬(wàn)不要絮絮叨叨地說(shuō)些有的沒(méi)的，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生你是不是不樂(lè)意的錯(cuò)覺。堅(jiān)定購(gòu)買信心，消除情緒的不確定 每當(dāng)客戶準(zhǔn)備下單成交卻猶豫不決時(shí)，心里多多少少會(huì)有些不確定，擔(dān)心會(huì)不會(huì)選擇錯(cuò)誤。這個(gè)時(shí)候銷售就得幫助他消除心中對(duì)產(chǎn)品的不確定情緒，不然再多猶豫一會(huì)，客戶可能就“飛”了。 消除客戶情緒里的不確定，銷售需要做的就是給出承諾，不但要給客戶信心，還要給客戶決心，讓客戶覺得自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)。要針對(duì)客戶的顧慮做出承諾，最好是承諾降低客戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣客戶才能夠消除顧慮，做出購(gòu)買決策。
該文章在 2023/12/4 17:08:24 編輯過(guò)
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