銷售不是工作，而是一種處事方式和思維邏輯。簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷售就是促進(jìn)交換的發(fā)生。

不要讓客戶覺得你是給他推銷產(chǎn)品，一定要讓他覺得你是在給他解決問題。

他關(guān)心什么問題，你就給他解決什么問題，跟做數(shù)學(xué)題一樣，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)的解決掉。前提是要弄明白，哪些是他真正關(guān)心的問題，哪些是干擾項(xiàng)。

一定要懂客戶的行業(yè)，一定要懂客戶的產(chǎn)品。

一個(gè)成功的銷售人員，至少要掌握六個(gè)核心要素：做事態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，落實(shí)執(zhí)行，形象儀表，借助外力。

一、做事態(tài)度

全力以赴，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自內(nèi)心的熱愛這個(gè)職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態(tài)度必不可少的?？晌覐哪懔瘟螖?shù)語(yǔ)的問題描述中，看不到你虛心請(qǐng)教的做事態(tài)度。

二、產(chǎn)品知識(shí)

你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的熟知，對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的說(shuō)辭背誦，你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用途的侃侃而談，如數(shù)家珍?？晌覐哪懔攘葦?shù)語(yǔ)的問題描述中，看不到你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產(chǎn)品而做的知識(shí)準(zhǔn)備。

三、銷售技巧

你對(duì)客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語(yǔ)言的引導(dǎo)，你對(duì)銷售漏斗層層鋪墊，你對(duì)關(guān)單信號(hào)的撲捉，你對(duì)臨門一腳的強(qiáng)勢(shì)關(guān)單，你對(duì)價(jià)格和優(yōu)惠異議的處理。這些，我都無(wú)法通過你寥寥數(shù)語(yǔ)的描述，看到你的問題究竟在那里。

四、落實(shí)執(zhí)行

你對(duì)客戶名單的分類整理，你對(duì)A類客戶的尋找，你對(duì)近期有購(gòu)買需要的客戶所進(jìn)行的重點(diǎn)跟進(jìn)，你對(duì)每次跟進(jìn)結(jié)果的記錄，你對(duì)客戶異議的持續(xù)解決，你的電話拜訪次數(shù)，你的上門邀約率，你的當(dāng)面關(guān)單率。這些落實(shí)執(zhí)行，你究竟做到什么程度，我對(duì)你的寥寥數(shù)語(yǔ)描述中，一無(wú)所知，也無(wú)法看到你的用心，你的落實(shí)。

五、形象儀表

你的長(zhǎng)相身高，是矮挫丑，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時(shí)所穿戴的衣服是否職業(yè)？是否整潔？是否得體？是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒舍得花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去介紹，連一張照片都舍不得上傳，大家怎么能給你形象建議。

六、借助外力

1、你是否會(huì)制作和使用銷售工具，例如產(chǎn)品介紹的單頁(yè)，報(bào)價(jià)單，幻燈片等。

2、你是否和同事，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，他們?cè)敢鈳湍銓哟武N售，是否愿意給你銷售支持，是否愿意介紹自己的客戶給你，幫你度過試用期？你的寥寥數(shù)語(yǔ)，我看不到你是否請(qǐng)他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對(duì)你認(rèn)可和同情。

馬歇爾商學(xué)院教授總結(jié)頂級(jí)銷售員7個(gè)特征：

與愛出風(fēng)頭的傳統(tǒng)印象相反，91%的銷售員謙遜而穩(wěn)重；

85%高度盡責(zé)；

84%有堅(jiān)定目標(biāo)，且不斷將執(zhí)行情況與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比以激勵(lì)自己；

82%有極強(qiáng)好奇心；

但不太合群；

90%不容易氣餒；

不容易害羞和自我壓抑。

銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理，很多銷售干了一段時(shí)間干不下去了，不是因?yàn)閯e的，是自己把自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，于是干脆不聯(lián)系客戶，最后只好辭職不干。銷售主管最害怕的就是這種無(wú)論如何都磨不開面子，不肯多聯(lián)系客戶的人，這個(gè)在面對(duì)拒絕的技巧上還是需要多了解，不要讓人家一句話就把你堵死了，要注意一方面援引剛才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（采用提問等辦法），還有就是思維要能發(fā)散，不要自己限制自己。

舉例：賣一支筆給客戶

客戶：我不需要筆，在公司我用電腦，外面用手機(jī)，很方便。

銷售：王經(jīng)理您說(shuō)得沒錯(cuò)，信息時(shí)代了么，手機(jī)的確很常用，不過說(shuō)實(shí)話現(xiàn)在手機(jī)很容易沒電啊，上次我開車讓人蹭了一下那人直接就跑了，手機(jī)正好沒電了，當(dāng)時(shí)又沒帶筆，連他車號(hào)都沒記下來(lái)，吃了啞巴虧。您看您是不是也考慮給車?yán)锱湟还軅溆玫?？（發(fā)散性思維）

客戶：我已經(jīng)有筆了，你看，有這么多呢。

銷售：王經(jīng)理，您看您的筆可真多，可我剛才看了，您這里面有紅圓珠筆、藍(lán)圓珠筆、黑圓珠筆、綠圓珠筆，還有鋼筆、水筆、馬克筆，每一種都不一樣，那么您是不是每只筆都有特別的用途？您有沒有時(shí)候覺得這幾種顏色還不夠用？要是的話您買我這支吧，這支筆是土黃色的，和您的顏色都不一樣。

客戶：土黃色的我也有，在辦公桌里。

銷售：那王經(jīng)理，我能問您個(gè)問題么：您的筆都是在哪里買的？（沒轍了就問問題是必須的，收集新的信息）

客戶：XX商場(chǎng)啊，也有廠商送的。

銷售：嗯，對(duì)啊，王經(jīng)理，您看有廠商送給您，那么您也一定時(shí)不時(shí)要送給客戶筆了對(duì)吧，我們這一支呢也可以是禮品筆，包裝精美（以下省略二百字），您要不要考慮買我們的？

客戶：禮品筆我們有固定的供貨商。

銷售：哦，那不要緊，您在家里用筆么？比如簽字收快遞總需要吧？

客戶：那就用用兒子的筆就行了。

銷售：您兒子啊，這是他照片吧？上初中了？初幾？（援引收集到的信息）

客戶：初三

銷售：哎呀，初三了，馬上升學(xué)，作業(yè)復(fù)習(xí)題最多，筆的消耗量大，您要不給他買一根？

客戶：家里都給他買了一筐了。

有辦法就繼續(xù)推銷，沒辦法就問問題，聊天，問著聊著銷售點(diǎn)就出來(lái)了，總之表現(xiàn)出百折不撓又能不斷挖掘新信息，就是成功的回答。

銷售是一項(xiàng)人與人打交道、高手之間博弈的藝術(shù)，考驗(yàn)著一個(gè)人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰(zhàn)，在復(fù)雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。

在銷售人員中有兩種業(yè)務(wù)模型，一種是整合資源的高手，即使在有限的資源庫(kù)中也能升華成新的思路，找到新的價(jià)值空間;而另外一種則是資源的損耗者，只能憑借著“搬運(yùn)”現(xiàn)有的方法來(lái)展開業(yè)務(wù)。前者被稱為蜜蜂型，后者被稱為螞蟻型。

“蜜蜂”是靠著資源整合而活著，它從每朵花那里只采一點(diǎn)點(diǎn)的、不起眼的“花粉”，這對(duì)整朵花而言，是毫發(fā)無(wú)損、無(wú)傷大雅的，而它通過自己的整合手段，卻可以達(dá)到大收獲的目的，它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”，而且，“花粉”被采后往往還會(huì)十分“感激”它，這就是整合的魅力。

而“螞蟻”呢?它從事的頂多就是“搬運(yùn)工”的活，是靠著資源的挖掘和開發(fā)而活著，雖然有時(shí)候也能夠活得挺滋潤(rùn)，但毫無(wú)疑問，資源會(huì)越搬越少，總有會(huì)出現(xiàn)坐吃山空的時(shí)候，總有一天會(huì)出現(xiàn)資源消耗殆盡的時(shí)候。

更何況，有你這只螞蟻盯著這有限的資源，就會(huì)有另一只螞蟻也盯著這有限的資源，而資源總會(huì)有“搬”完的時(shí)候，而在搬的過程中就難免會(huì)產(chǎn)生各種矛盾、就難免發(fā)生資源爭(zhēng)奪戰(zhàn);而即便是今天這只螞蟻和另一只螞蟻仍然沒有“搬”完，但決不等于明天也會(huì)“搬”不完。這樣下去的結(jié)果，是可想而知的。

因此蜜蜂型的業(yè)務(wù)開發(fā)，它是通過攫取極少的、忽略不計(jì)的資源，可以得到價(jià)值連城的收益，而螞蟻型的業(yè)務(wù)開發(fā)呢?只能在你爭(zhēng)我搶中產(chǎn)生矛盾，在你爭(zhēng)我奪后會(huì)因?yàn)橘Y源的匱乏而沒有未來(lái)。這就是不同類型業(yè)務(wù)開發(fā)最終結(jié)果。

然而令人遺憾的是，現(xiàn)實(shí)中像螞蟻型的業(yè)務(wù)人員是越來(lái)越多，而真正懂得整合的、蜜蜂型的業(yè)務(wù)人員卻少之又少，而正因?yàn)樯伲圆鸥@得彌足珍貴。

所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)培育銷售人員的業(yè)務(wù)資源整合能力，銷售人員自身也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到資源方面的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)系到整個(gè)業(yè)務(wù)鏈的生死存亡的。隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，如何用有限的資源整合達(dá)到最大的收益，就是銷售人員不得不去考慮的問題，否則早晚會(huì)陷入“無(wú)米下鍋”的困境。

成功的銷售人員應(yīng)該能夠?qū)W會(huì)自我調(diào)整，保持積極向上的心態(tài)，但不盲目樂觀。

銷售要做“蜜蜂”，勿做“螞蟻”。