向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，比如說(shuō)導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，顧客還是充滿了猶豫；顧客在看產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)先看看，暫時(shí)不需要。遇到這種情況，導(dǎo)購(gòu)該怎么辦？你總不能使出蠻力讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品吧！

相信很多導(dǎo)購(gòu)都遇到過(guò)這種問(wèn)題，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)不停的向他們介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，然而，顧客聽完介紹依然是下不了決心購(gòu)買。

他們總會(huì)有這樣的疑問(wèn)：

這款家具沒有質(zhì)感，我們不要選這個(gè)？

玻璃太難打理，太麻煩了！玻璃太容易沾上手印！

餐桌的玻璃太嬌氣，容易劃傷，容易碎。

這些布藝沙發(fā)不好打理。

類似這樣的問(wèn)題，你一定遇到過(guò)很多對(duì)嗎？

導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品時(shí)，若能介紹清楚顧客擁有這件產(chǎn)品會(huì)為其帶來(lái)哪些好處，沒有這件產(chǎn)品又會(huì)為其帶來(lái)哪些壞處，也就是說(shuō)，“把好處說(shuō)夠，壞處說(shuō)夠”，這樣才能促使顧客做出購(gòu)買決定。

我們?cè)谕其N產(chǎn)品的時(shí)候，最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的流水賬式介紹，結(jié)果顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征，卻不知道這個(gè)對(duì)自己能有什么利益。

顧客來(lái)到家居賣場(chǎng)的真正目的是購(gòu)買利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品可以帶給自己益處，同時(shí)又必須有特征作為支持，才能打動(dòng)顧客。

這種特征應(yīng)該是顧客能夠認(rèn)可的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或未曾提出的，并且在傳播過(guò)程中，易于理解和記憶，從而形成極大的的吸引力。我們也可以把它叫做“賣點(diǎn)”。

那么，如何通過(guò)賣點(diǎn)提煉和介紹打動(dòng)顧客呢？產(chǎn)品的賣點(diǎn)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。然而家具賣點(diǎn)的提煉需要有一定的原則：

以贏利為前提

既然賣點(diǎn)的提煉屬于導(dǎo)購(gòu)銷售過(guò)程中的商業(yè)行為，那么贏利無(wú)疑是它的第一原則。

也許有人對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)不以為然，覺得這不是廢話嗎，提煉賣點(diǎn)不就是為了贏利嗎？但是，很多導(dǎo)購(gòu)就是在這個(gè)問(wèn)題上摔了跟頭。

一般來(lái)說(shuō)，有兩種情況容易導(dǎo)致賣點(diǎn)的提煉不能為店鋪贏得利潤(rùn)：

一是導(dǎo)購(gòu)提煉的賣點(diǎn)不能為顧客帶來(lái)利益，不能說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品的原因，往往表面上看上去光鮮亮麗，但實(shí)際對(duì)顧客沒有產(chǎn)生進(jìn)一步的影響；

二是導(dǎo)購(gòu)提煉的賣點(diǎn)所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)太小，單位推廣成本太高，從而沒有了利潤(rùn)空間。

賣點(diǎn)提料要求靈活

賣點(diǎn)不一定是核心利益，但一定與核心的利益有一定關(guān)系。

舉一個(gè)例子吧。“白加黑”是治療感冒的藥，但他把產(chǎn)品的特殊形態(tài)和特殊服用方法作為最大的賣點(diǎn)，同樣取得了很大的成功。

所以，在對(duì)家具進(jìn)行賣點(diǎn)提煉的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)可以不拘泥于一個(gè)方面，而是靈活處理。比如從家具的核心利益或服務(wù)到品質(zhì)、原料、包裝等等，幾乎關(guān)于這款家具的每一個(gè)層面都可以提煉出賣點(diǎn)，就算是價(jià)格、廣告中也有賣點(diǎn)可尋。

賣點(diǎn)必須是產(chǎn)品確實(shí)存在的

導(dǎo)購(gòu)提煉出來(lái)的賣點(diǎn)必須是產(chǎn)品確實(shí)存在的，而不能弄虛作假；導(dǎo)購(gòu)和商家所作的承諾要真的能滿足顧客的需求，而不只是說(shuō)說(shuō)而已。賣點(diǎn)中所體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須是實(shí)實(shí)在在的。

賣點(diǎn)必須能夠引人注意

賣點(diǎn)的提煉要引人關(guān)注，尤其是目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注，否則你說(shuō)了半天顧客感覺這和他沒關(guān)系不就白說(shuō)了嗎？

抓住顧客的眼球、耳膜對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)很重要。導(dǎo)購(gòu)要站在顧客的角度去考慮賣點(diǎn)的提煉，很多導(dǎo)購(gòu)總喜歡把產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，卻不知道如何與顧客的需求進(jìn)行對(duì)接。

賣點(diǎn)易于傳播

產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉一定要讓顧客聽得明白、記得清楚，這樣才有益于產(chǎn)品的出售。當(dāng)然，直白和易于傳播是兩碼事。

比如在宣傳的時(shí)候說(shuō)“家具便宜了”，很直白，但不如“家具和蘿卜一樣價(jià)錢”更易于傳播。

賣點(diǎn)要注意時(shí)效性

現(xiàn)在市場(chǎng)上大多品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)，若干年后都會(huì)不復(fù)存在或者換了新的形式出現(xiàn)。

賣點(diǎn)是目標(biāo)顧客所需求和關(guān)注的，而顧客的需求和關(guān)注是不斷變化的，這就決定了賣點(diǎn)的時(shí)效性的特點(diǎn)。一個(gè)三年前令某產(chǎn)品名聲鵲起、獲利不菲的賣點(diǎn)，如果現(xiàn)在依然采用，肯定不會(huì)得到多少便宜。一個(gè)成熟產(chǎn)品的賣點(diǎn)需要不斷豐富以及不斷完善。

那么，導(dǎo)購(gòu)要如何挖掘和推銷賣點(diǎn)呢？

品質(zhì)賣點(diǎn)

一般來(lái)說(shuō)，這類賣點(diǎn)很容易了解。導(dǎo)購(gòu)只需要在顧客面前很流暢、清晰地說(shuō)出來(lái)就可以了。這些賣點(diǎn)包括：

❶材料賣點(diǎn)：例如，紅木比實(shí)木好，實(shí)木比貼皮好、貼皮比板式好。

❷結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)：結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)涉及到設(shè)計(jì)，好的設(shè)計(jì)應(yīng)同時(shí)具有實(shí)用性和美觀性。

❸實(shí)用性：讓消費(fèi)者用得更放心、更方便。例如，布藝沙發(fā)的可拆裝性。

❹配件賣點(diǎn)：好的五金件同樣可以很好的提升本產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

❺工藝賣點(diǎn)：一般消費(fèi)者分不清工藝的好壞，這需要導(dǎo)購(gòu)詳細(xì)講解，讓顧客對(duì)產(chǎn)品增加信心。例如，“不銹鋼鋅洗”這類特殊的工藝。

品牌賣點(diǎn)

產(chǎn)品的品牌地位處于有利地位時(shí)，能讓顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來(lái)很多附加值。

從顧客的角度出發(fā)，品牌是顧客下定決心購(gòu)買的重要因素，因此當(dāng)你進(jìn)行銷售時(shí)，假如你的產(chǎn)品很有品牌優(yōu)勢(shì)，就一定要抓住品牌效應(yīng)作為賣點(diǎn)向顧客推銷。

人文賣點(diǎn)

現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)意的時(shí)代，我們只有給產(chǎn)品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無(wú)公害、買奶粉講究不添加等等。

心理賣點(diǎn)

每個(gè)顧客的文化程度、收入水平，社會(huì)背景都不一樣，所以，不同的人對(duì)產(chǎn)品的需求就會(huì)有不同。例如，青少年和兒童家具，環(huán)保和款式最能打動(dòng)顧客；價(jià)格、高雅等最能打動(dòng)中產(chǎn)階級(jí)。

產(chǎn)品除了以質(zhì)量、品牌作為獨(dú)特的賣點(diǎn)外，其性價(jià)比的優(yōu)越性也可以被提煉出來(lái)作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并展示給顧客。

性價(jià)比的優(yōu)越性在于顧客花費(fèi)最少的錢買到最劃算的產(chǎn)品，通常這也是顧客消費(fèi)的最大心理需求。

服務(wù)賣點(diǎn)

售后服務(wù)的態(tài)度也可以成為賣點(diǎn)，現(xiàn)如今顧客的消費(fèi)觀念越來(lái)越理性化，顧客已經(jīng)把產(chǎn)品完善的售后服務(wù)作為產(chǎn)品不可或缺的一部分。

如今，很多公司都有終生免費(fèi)拆裝家具的服務(wù)。往往好的服務(wù)是二次銷售的開始，好的服務(wù)可以讓顧客對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度提高。

賣點(diǎn)是產(chǎn)品向顧客傳達(dá)的一種主張，告訴顧客購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)得到什么利益。產(chǎn)品賣點(diǎn)無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。在不同銷售情境下，要掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和技巧，而不是干巴巴地去陳述產(chǎn)品的所有特性，熟記產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)會(huì)更加利于推銷和成交。