在談判中，回答問(wèn)題并不是一件容易的事。因?yàn)槟悴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答問(wèn)題，并且還要把問(wèn)題盡可能地講清楚，使提問(wèn)者得到明確的答復(fù)。在整個(gè)過(guò)程中，你對(duì)自己所說(shuō)的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因?yàn)閷?duì)方往往可以理所當(dāng)然地把你的回答認(rèn)為是一種承諾，這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的負(fù)擔(dān)與壓力。那么，商務(wù)談判應(yīng)答中要講究什么技巧？

在談判中，應(yīng)答者要將問(wèn)話者問(wèn)題的范圍盡可能地縮小，并且對(duì)回答的前提加以限定，回答問(wèn)題的時(shí)候一定要給自己留有一定的余地。并且，在回答問(wèn)題時(shí)，不要過(guò)早地暴露你的實(shí)力。同時(shí)，你也可以先說(shuō)明一件相似的情況，再轉(zhuǎn)回正題?；蛘?，利用反問(wèn)的方式對(duì)問(wèn)題的重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

當(dāng)問(wèn)話者對(duì)你的回答感到懷疑時(shí)，往往會(huì)刨根問(wèn)底。所以，回答問(wèn)題時(shí)要特別注意，盡量做到不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)連續(xù)發(fā)問(wèn)。有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到不讓對(duì)方繼續(xù)追問(wèn)下去的目的，以問(wèn)題無(wú)法回答作為借口也是一種方法。

在談判中，回答問(wèn)題前必須謹(jǐn)慎小心，要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行深入思考，作出合適的回答，因而需要充分的思考時(shí)間。

一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題回答得好壞與思考時(shí)間成正比。而往往有些提問(wèn)者會(huì)連續(xù)不斷地追問(wèn)，以迫使你在沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下作出倉(cāng)促的回答。

談判中遇到這種情況時(shí)，作為答復(fù)者需要冷靜，大可不必顧及談判對(duì)手的追問(wèn)，有時(shí)可以直接告知對(duì)方自己需要一些時(shí)間來(lái)思考。

在談判中，談判者有回答問(wèn)題的義務(wù)，但往往不必回答對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題，尤其是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，可以禮貌地加以拒絕，以避免使自己陷入困境。

回答問(wèn)題應(yīng)該具有一定的針對(duì)性，有的放矢，而要做到這一點(diǎn)則有必要了解問(wèn)題所包含的真實(shí)含義。在談判中，談判者有時(shí)會(huì)提出一些模棱兩可的問(wèn)題，意在借此摸清對(duì)方的底細(xì)。因此，要清楚地了解對(duì)方的用意之后再作答。否則，輕易、隨意作答，會(huì)造成自己的被動(dòng)。

在談判中，當(dāng)遇到某些需要思考的問(wèn)題時(shí)，有時(shí)可以用資料不全等借口來(lái)拖延。當(dāng)然，拖延時(shí)間并不意味著不回答對(duì)方，只是談判者需要時(shí)間進(jìn)一步思考如何來(lái)回答問(wèn)題。

當(dāng)談判對(duì)手對(duì)你的答復(fù)作了一種錯(cuò)誤的理解，而這種理解又有利于你開展談判、取得預(yù)期目標(biāo)時(shí)，你不必去告知對(duì)方并更正對(duì)方的理解，而應(yīng)該將錯(cuò)就錯(cuò)，因勢(shì)利導(dǎo)。在實(shí)際談判過(guò)程中，由于雙方在表達(dá)與理解上的不一致，以至于錯(cuò)誤理解對(duì)方意思的情況是經(jīng)常發(fā)生的。一般情況下，這會(huì)直接增加談判雙方在信息交流與溝通上的困難，因而有必要根據(jù)實(shí)際情況予以更正、解釋。但是，在特定情況下，這種錯(cuò)誤理解的出現(xiàn)往往能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆?lái)好處，有利于一方談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，在實(shí)際談判中的應(yīng)答技巧有許多，并不僅僅在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么以及如何說(shuō)才合適。