如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤怠保?/h3>

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fangfang 2023年12月27日 12:2 本文熱度 647

“這件產(chǎn)品太貴了，能不能便宜一點(diǎn)？”“我是老顧客，打個折唄！”作為導(dǎo)購，這樣的話，你肯定經(jīng)常聽到，顧客說貴，他真的覺得貴嗎？那怎么做，才能讓顧客從“太貴”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷怠蹦兀?/span>

 

顧客為什么覺得“貴”?

 

顧客覺得貴，就是覺得這個價位對于他所能得到的是不對等的，所以顧客在成交之前，總是會再三確認(rèn)，確保自己不會花“冤枉錢”，讓自己不吃虧。

 

所以導(dǎo)購在顧客挑中衣服的時候，可以根據(jù)動作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對這件衣服的喜愛程度，如果顧客可以主動試衣服，而且衣服穿起來很好看的話，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r。

 

在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會砍價了，什么這個東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

 

還有下面的6招，是面對異議時應(yīng)遵循以下幾個原則：

 

一、 以防為主，先發(fā)制人

 

在與顧客聊天的時候，我們就要獲取有效信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，不等顧客開口講出，就把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價值加以強(qiáng)調(diào)，對顧客要提出的異議予以化解。

 

二、 先價值、后價格

 

在銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。

無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，顧客都是要花錢的。所以，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價格問題。

 

顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

 

三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較

 

提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。

所以，要觸類旁通，用其他店鋪的衣服跟自己低價位的衣服相比；要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。

 

四、 采用價格分解法

 

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。比如：“這件衣服質(zhì)量好還不過時，您買回去好看而且有檔次，平均下來一天才幾塊錢啊”！

 

五、 引導(dǎo)顧客正確看待價格差別

 

當(dāng)和競爭對手存在價格差別時，(比如：我公司有的套裝的確比其他家高)，導(dǎo)購就應(yīng)從優(yōu)勢(如產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢。

 

明確指明顧客購買后所得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于她付出的，這種情況下顧客就不會再斤斤計(jì)較。就好像同樣的衣服服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，顧客往往選擇價格昂貴的來購買。

六、 示范對比，放大優(yōu)點(diǎn)

 

有些衣服價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

該文章在 2023/12/27 12:02:22 編輯過