在推銷過程中，無論是否有希望成交，銷售人員都應(yīng)該給客戶一個(gè)臺(tái)階，留有一定的成交余地。保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。

任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，很少有一項(xiàng)交易是按銷售人員的最初報(bào)價(jià)成交的，尤其是在買方市場(chǎng)的情況下，幾乎所有的交易都是在銷售人員做出適當(dāng)?shù)淖尣街蟛排陌宄山坏摹?/span>

因此，為了使交易最終達(dá)成，銷售人員應(yīng)注意在成交說服過程中留有一定的余地。那么，銷售人員怎樣給客戶留有一定的成交余地呢？這需要做到以下幾點(diǎn)：

一、不要把你的籌碼一次性用完

在向客戶介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)時(shí)，一些銷售人員認(rèn)為，對(duì)公司產(chǎn)品所具有的各種競爭優(yōu)勢(shì)介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。

其實(shí)，在實(shí)際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產(chǎn)品的所有競爭優(yōu)勢(shì)向客戶說明就會(huì)對(duì)成交起到積極的促進(jìn)作用。有時(shí)，銷售人員過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶，反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)因?yàn)槭种袥]有任何籌碼而在之后的關(guān)鍵時(shí)刻沒有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)客戶在購買過程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。因此，向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不要把你的籌碼一次性用完。

二、推銷面談時(shí)留有成交余地

在推銷面談中，銷售人員應(yīng)及時(shí)提出推銷重點(diǎn)，開展重點(diǎn)推銷，去說服和吸引客戶，但銷售人員不要從一開始就把交易條件和盤托出。

因?yàn)?，客戶從?duì)推銷產(chǎn)生興趣到做出購買決定，總是需要經(jīng)過一定的心理過程的。到了成交階段，銷售人員如果能再提示某個(gè)推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢！”“還有兩件贈(zèng)品呢！”“還有這個(gè)特點(diǎn)呢！”等等。這樣就能促使客戶下定最后的購買決心。

但是，個(gè)別銷售人員不了解客戶心理，一開始就口若懸河，這既不利于客戶逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。因此，銷售人員應(yīng)講究推銷策略，注意提示的時(shí)機(jī)和效果，留有一定的成交余地。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷售一分鐘關(guān)注我們。

三、達(dá)不成交易時(shí)留有成交余地

或許向來都沒有百次推銷百次成交的銷售人員，在推銷活動(dòng)中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事兒。因此，即使某此推銷活動(dòng)雙方不能達(dá)成交易，銷售人員也要為客戶留有一定的購買余地，以期日后還有成交的機(jī)會(huì)。客戶的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，并不意味著永遠(yuǎn)不接受。

在一次不成功的推銷之后，如果銷售人員能給客戶留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠地對(duì)客戶說：“如果有一天你需要什么的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件?！蹦敲矗憔蜁?huì)經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的客戶。

專家點(diǎn)撥

給客戶保留成交余地時(shí)，銷售人員還需要注意，所保留的余地必須要適度。保留余地的目的是為了給之后的銷售活動(dòng)留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給客戶保留成交余地的時(shí)候，銷售人員要確保自己所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時(shí)刻達(dá)到有效說服客戶的目的。

銷售人員如果所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時(shí)刻將其拿出來作為對(duì)客戶的補(bǔ)償，客戶很可能會(huì)對(duì)這樣的條件感到不屑，從而無法實(shí)現(xiàn)成交。