很多銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的價(jià)格問(wèn)題都感到頭疼，顧客總是不停地挑剔商品價(jià)格過(guò)高，總是要還價(jià)...那么我們應(yīng)該怎么辦？

其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購(gòu)買(mǎi)，只有兩種可能：

1、她的確是沒(méi)有對(duì)等的消費(fèi)能力；
2、她有消費(fèi)能力，只是覺(jué)得你產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格！

大家注意 “不值這個(gè)價(jià)格”其實(shí)，每個(gè)件商品都在顧客心中有一個(gè)“預(yù)估價(jià)格”，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)稱(chēng)之為“客戶(hù)價(jià)值”，當(dāng)客戶(hù)對(duì)商品的“理解價(jià)格”高于你商品售賣(mài)價(jià)的時(shí)候，顧客就會(huì)覺(jué)得很便宜了，相反則會(huì)覺(jué)得價(jià)格很高！

所以，提高客戶(hù)對(duì)商品的“理解價(jià)格”是我們解決“客戶(hù)因價(jià)格拒絕”的源頭。店鋪形象、衛(wèi)生、陳列、搭配、品牌價(jià)值、服務(wù)態(tài)度...都決定了顧客對(duì)商品的理解價(jià)值。

貴與便宜對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)“心理賬戶(hù)”，貴與便宜在消費(fèi)者的心理賬戶(hù)中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法也不顯貴，也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法也銷(xiāo)售不出去。

舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：某某皮鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，價(jià)格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣(mài)不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢(qián)，為什么放到星級(jí)賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場(chǎng)的候機(jī)大廳里賣(mài)，就可以標(biāo)價(jià)20元呢？可見(jiàn)，價(jià)格的貴與便宜是相對(duì)的，導(dǎo)購(gòu)人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶(hù)”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

那如何管理好顧客的“心理賬戶(hù)”呢？

學(xué)會(huì)與顧客談戀愛(ài)——價(jià)格的介紹順序

終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，不假思索地告訴顧客，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪，顧客問(wèn)我價(jià)格了，難道我不回答？舉一個(gè)形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中，如果一方在雙方見(jiàn)第一面的過(guò)程中，第一句話就說(shuō)：你嫁給（娶）我吧。對(duì)方肯定很驚訝：我對(duì)你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。

第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)肯定沒(méi)有了。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)始就對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛(ài)時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步?！澳慵藿o（娶）我吧”，肯定是最后要說(shuō)的話。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買(mǎi)意向和基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，就要巧妙地化解？

做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序

店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，應(yīng)該是按低—中－高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中－低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理賬戶(hù)”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買(mǎi)最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買(mǎi)。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理賬戶(hù)發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買(mǎi)的決定。導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。而導(dǎo)購(gòu)還渾然不覺(jué)，認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí)，是導(dǎo)購(gòu)不正確的介紹順序讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高，趕跑了顧客。

物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造

當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)“背后推手”。其實(shí)，這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用?！皵?shù)量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶(hù)發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

買(mǎi)櫝還珠——突出賣(mài)場(chǎng)、導(dǎo)購(gòu)員的價(jià)值感

像上面舉例說(shuō)明的，顧客是很難在一個(gè)星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)對(duì)一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現(xiàn)代版的“買(mǎi)櫝還珠”人呢？是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。在星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所討價(jià)還價(jià)，也太掉價(jià)了吧？自己的品位和檔次也太低了吧？會(huì)被別人笑話和看不起的。

從這個(gè)例子可以看出，店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。所以，經(jīng)銷(xiāo)商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢(qián)，而不愿在店面的門(mén)頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門(mén)頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理賬戶(hù)上，高檔的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。

顧客不管有意還是無(wú)意，對(duì)高檔環(huán)境買(mǎi)了單。顧客給五星級(jí)酒店門(mén)童或服務(wù)員的小費(fèi)一定是比低星級(jí)酒店的人員高的。道理是五星級(jí)酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。突出導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理賬戶(hù)里也是能加分的。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，必定是會(huì)賣(mài)高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì)成功管理好顧客“心理賬戶(hù)”的專(zhuān)家。如果顧客購(gòu)買(mǎi)能力不夠，不屬于高端消費(fèi)群體，沒(méi)能買(mǎi)高端、高價(jià)的產(chǎn)品，那不是終端導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)。如果顧客購(gòu)買(mǎi)能力很強(qiáng)，屬于高端消費(fèi)群體，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有成功地向他成功地推介并讓他購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品，而是買(mǎi)了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒(méi)買(mǎi)，那絕對(duì)是導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)。

你掌握了終端導(dǎo)購(gòu)的利器－管理顧客的“心理賬戶(hù)”了嗎? 如果沒(méi)有，那就抓緊去到目標(biāo)顧客的心里“開(kāi)戶(hù)”吧！