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一、守價
客戶殺價的原因:
1、對行情不了解
①怕買貴，怕吃虧
②不專業(yè)，不能分辨價格
③對產(chǎn)品理解不透徹
④對行情陌生
對策:
2、習(xí)慣性思維
買件衣服都還價,更何況裝修
對策:
3、預(yù)算確實較低
還差錢
對策:
這部分客戶有2點已經(jīng)確定：
1)預(yù)算相差不會很多，房源是沒問題的。
2)認同產(chǎn)品的品質(zhì)。
守價的原則
①不能成交的價格
▶對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。
▶對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要守價。
▶首先明確,客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺,找平衡。
▶每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。
▶如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題。
▶先守住價格,確認一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價。
▶后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
▶守價說辭的要求。
物有所值
守價時我們不能一味的說"不行"，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位，另外可以使客戶忽略其他的一些問題。
實價銷售
守價時，要給客戶實價銷售的概念。
在守價的說辭中，對XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進度都預(yù)留了很多困難。
熱銷狀況
除了讓客戶了解"實價銷售"和"物有所值"之外,還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價!
守價精神狀態(tài)的要求
對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別,優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。
客戶喜歡產(chǎn)品，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動.關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達到守價的目的。
③不急不燥,不卑不亢.
雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品,不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失，XXX的定價是神圣不可侵犯的。
二、殺價
客戶常用殺價招數(shù)
①直接了當(dāng)
斧頭幫,買的爽快，要的也狠,給優(yōu)惠直接付款簽約。
②聽說
朋友來買,才多少價格。
③認識領(lǐng)導(dǎo)
有背景、有來頭、認識你的老板,價格直接跟他談。
④挑毛病
對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚-未能使其全部滿意，是打折的理由。
⑤比較競爭個案
以工程進度、地段、價格、付款作比較。
殺價應(yīng)對策略
直接了當(dāng)，如果出價低于底價,則一口回絕；
如果出價高于底價，則對其提出相應(yīng)要求堅持對等、雙方退讓，一次性也就多優(yōu)惠100啊!(為難的自言自語)，反復(fù)確認是馬上付款簽約。因為過程太快，此時可以再詢問下經(jīng)理。
①聽說
A 堅決否認，絕無此事：馬上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類比《懷疑的表情》
B 有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸或，先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑,暫不理睬該客戶。
②認識領(lǐng)導(dǎo)
A 首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談，表明誠意，否則老板給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的,而且房源也很搶手。
B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說明關(guān)系很勉強，此時就要咬死價格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾。
C 有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價，業(yè)務(wù)員一概不知,聽說太低我們寧可不賣。
③挑毛病
A 讓他發(fā)言:待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買產(chǎn)品的誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決，但要曲折，問題多的,挑能解決的主要問題解決，強調(diào)完美的事物是不存在的，不時的將洽談轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品之外的話題,時期淡忘。
B 無心購買的客戶,先不要談價格。
④比較競爭個案
A、不要詆毀競品,但一分價錢一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤，不要繼續(xù)對比。
B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。
⑤賣的差,降價
▶使用的材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性;
▶裝修一個好環(huán)境是要花錢的;
▶施工的水平和質(zhì)量難有保證等
守價的注意事項
▶業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫.越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。
▶客戶初次提出打折，應(yīng)以"XXX的產(chǎn)品都是明碼實價，不可能隨便打折"，堅定拒絕，但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。
▶客戶再三要求打折,在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸,讓客戶反復(fù)認同,形成潛意識
▶如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。
▶談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。
▶在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。
▶不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。
面對客戶的殺價,三點大忌:
①死守--客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄，守價還是為了成交的。
②放到底--客戶不領(lǐng)情。
③沒有守價：自己估計現(xiàn)場的折扣--價格不能賣,造成現(xiàn)場混亂。
三、議價
議價的主動權(quán)的掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段。
議價的條件
①確定客戶是否帶有足夠的定金。
②確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場。
③經(jīng)過一個守價的階段,將客戶的心里價位固定在可成交價格之上。
④確定產(chǎn)品無誤，只有價格是未解決的問題。
議價的過程=引誘客戶下定的過程
1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想,額度也應(yīng)有階段性放出。
2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達,理由必須合情合理。
3、最好引誘對方主動二次出價，客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。
4、達成最初的成交價的時候，應(yīng)沉著冷靜,不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一下。
5、談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。
要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等，否則很難。
6、在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時候應(yīng)該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。
四、議價
放價的前期準備
要有預(yù)期,做鋪墊
有的客戶買了幾套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望.
情緒要把握，掉足胃口，推向高潮。
表情:被強迫的無奈，為客戶殊死一搏的斗志。
最好要申請，把理由跟客戶商量好,演練一下。
是老客戶介紹,是我家親戚。
角色扮演議價
經(jīng)過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。
議價就是和客戶要進行討價還價,再把成交價格以合理的放給客戶。.
一般還是現(xiàn)由主管來談,把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏，這一過程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個成熟的業(yè)務(wù)員其實是整個過程的導(dǎo)演。
通過守價過程,了解客戶的心里價位。
與議價人員溝通,說明客戶目前狀況。
配合議價
1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶,后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。
2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛,主管與業(yè)務(wù)員。
之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場;而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位,從中周旋，達到成交。
3、在達成交易的關(guān)鍵時刻可以適當(dāng)?shù)碾x開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。
放價不成
1、不打折,但送東西.
價格如果已經(jīng)給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時，應(yīng)該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進行包裝渲染。
2、哀兵必勝
我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對我的服務(wù)不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情.曉之以情，動之以理。
3、繼續(xù)守價、議價、拿出最后的王牌
再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價格問題上，反復(fù)的房價，會失去價格的信譽度。
宗旨:讓客戶"滿足"。
