第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放前面說
最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產(chǎn)品最獨(dú)特的要點(diǎn)和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里！只有信任才能接受，信任是銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對產(chǎn)品的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。所以在給顧客推薦產(chǎn)品的時候，不一定要推最貴的，但一定要推薦最適合的，這樣才會取得顧客的信任。不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節(jié)省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。盡管都是買東西，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，比如買家具，買的時候關(guān)注質(zhì)量，款式、售后等等。不要對規(guī)定的銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。搞明白需求后，有針對性地講。每個產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的東西。你不信任自己的東西，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。如果你對產(chǎn)品本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為銷售對自己的產(chǎn)品都沒信心，你還說這產(chǎn)品好，誰信？很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么特點(diǎn)怎么搭配等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗(yàn)的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條銷售技巧并不矛盾。數(shù)據(jù)絕對是可以最直觀地反映你專業(yè)的東西，簡單、直接、有效，還能有效地呼應(yīng)第二要領(lǐng)。第八要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。
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