一個青島客戶許先生在網(wǎng)上找到小王加了小王的QQ。他問小王18CM竹蒸籠多少錢一個，小王問他要多少個，他說2000個左右，籠蓋500個。

小王給他報了底價，并告訴許先生新客戶的各種優(yōu)惠政策。對方問小王發(fā)到青島的運(yùn)費(fèi)要多少錢，小王讓同事問了物流公司，回復(fù)他說750元左右。報完價后，他說有事要出去一下，下午回來再確認(rèn)。

小王本來以為對方可能覺得價格貴了。但是到了下午4點(diǎn)多，對方在Q上問小王能不能給他寄一套樣品看看，說確定質(zhì)量后可以馬上下單。小王說可以的，但是運(yùn)費(fèi)要你們出一下?？蛻粢泊饝?yīng)了。小王于是叫同事給他發(fā)過去。

當(dāng)客戶又問小王價格能不能優(yōu)惠一點(diǎn)。到了這個時候，證明客戶已經(jīng)開始相信小王了。對于價格方面，小王一開始就已經(jīng)給他報了出廠價，再優(yōu)惠小王就沒錢賺了。所以，小王要和客戶說清楚情況。

首先客戶對小王的樣品質(zhì)量是認(rèn)可的，這點(diǎn)很重要。

小王和客戶解釋說，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品和質(zhì)量都是實(shí)打?qū)嵉?，也不是中間商，都是實(shí)實(shí)在在的價格。到最后客戶還是接受了小王的產(chǎn)品，但是竹蒸籠硅膠要等第二天才能確定，也只能再等一下了。

在這一過程中，小王不要急于和客戶成交，要先把客戶所有提出來的問題解決好。做好售前的服務(wù)，后面的交易客戶才能更放心。

一天下午，許先生直接給小王發(fā)信息：兄弟明天給你辦款。小王在想，合同都還沒做，就說打款了，這事小王也醉了。然后和客戶說，讓他把竹蒸籠數(shù)量、公司信息等發(fā)給小王，先把合同做好給他。

這樣子做，讓客戶更放心和小王合作。第二天上午訂金轉(zhuǎn)了過來，接著馬上安排生產(chǎn)，這次成交就完成一半了。

與新客戶成交，在有了降低產(chǎn)品價格或者利于客戶選擇你產(chǎn)品促進(jìn)成交的基礎(chǔ)上，你能給客戶的動力其實(shí)就是主動承擔(dān)他第一次和你合作而可能出現(xiàn)的風(fēng)險。

現(xiàn)代商業(yè)社會中存在著許多消費(fèi)陷阱，客戶為此吃盡了苦頭，因而由此心生不安全感。這種對產(chǎn)品或服務(wù)的不安全感是影響他們實(shí)施購買行為的一大障礙。

銷售中若采取適當(dāng)?shù)姆绞较蛻魧︼L(fēng)險的擔(dān)憂，就很容易讓他們放心大膽地購買你的產(chǎn)品。

水果公司的采購員在果農(nóng)老莊的果園轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，還是下不了決心簽訂單。他有他的顧慮，所以向老莊提出疑問：

“上次在一家果園進(jìn)的蘋果，雖然個大、賣相也不錯，但缺點(diǎn)是味澀、不脆、沒有太多水分。上市場以后，剛開始賣得還不錯，但是慢慢就沒生意做了。最后剩下的蘋果賣不掉都壞掉了，害得公司虧了不少錢。”

對于這個問題，老莊給客戶解釋說：

“你反映的這種現(xiàn)象，一般是用藥物催紅蘋果而導(dǎo)致的。因?yàn)檫@種蘋果的生長期太短，所以比正常生長的蘋果在口感上會差很多。我們果園的水果全都是自然生長的，絕對沒有運(yùn)用任何催生技術(shù)。你可以隨意從樹上選一個，我給你摘下來嘗嘗你就知道了?！?/span>

嘗過之后王先生覺得很滿意，但是還有顧慮。這時候老莊察覺到了客戶的擔(dān)憂，說：

“您可以完全放心，凡是我們果園出的每一個蘋果上都貼有無公害農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)簽，保證每箱蘋果里絕不摻雜不良品。若有什么問題，盡管再給我拉回來就是了?！?/span>

聽到老莊這么說，這位采購員總算放心了，并且很痛快地簽了訂單。

所以，通常情況下新客戶擔(dān)心產(chǎn)品不能滿足自己的需要，可能會后悔或者是其他。

那你為這份風(fēng)險提供擔(dān)保，為他承擔(dān)大部分的主要風(fēng)險，就會讓客戶內(nèi)心平靜，對于他做出選擇不會有太大的壓力，因?yàn)閷λ麃碇v只要不選擇就會有損失。

常見到的風(fēng)險主動承擔(dān)的方式可以是：30天無條件退貨、換貨、365天提供免費(fèi)保養(yǎng)、7天無理由退貨等等。

諸如此類的還有很多，可以依據(jù)你的自身的情況進(jìn)行合理的運(yùn)用，解決客戶對于合作的壓力問題，促進(jìn)新客戶成交效率。

如果銷售員能在以上兩個層面很好地讓客戶認(rèn)同，那么，新客戶的成交就會相對容易很多。