很多銷售新手一直在羨慕銷售冠軍們?yōu)槭裁闯山宦蔬@么高，看他們平常和自己也差不多，為什么差距會這么大？一直想不通，到底有什么秘籍？
后來通過我們觀察發(fā)現(xiàn)，原來銷冠們都一個很重要的特征：磨！一直和客戶磨，反正他們總有和客戶談不完的銷售條件，使談判的時間越來越長。我們銷售當(dāng)中有一個定律：客戶在門店呆的時間越長，客戶成交的概率也會越大。于是你就發(fā)現(xiàn)好像沒有銷冠們搞不定的客戶，只要他們是誠心要買的。下面我們介紹8種磨的技巧，建議大家時常去溫習(xí)看下，你會發(fā)現(xiàn)原來銷售如此容易。特別是對于一些毫無章法的銷售，這個基本上可以算秘籍了。當(dāng)銷售和客戶一直在談價格的時候，好像很激烈的時候，這個時候我們銷售就可以再轉(zhuǎn)移到需求上來了。告訴客戶，你看你最近也要買家居產(chǎn)品，而且這個又是你中意的款式，外觀、材質(zhì)都是您喜歡的，是吧？這個價格實(shí)在不能動了。說這段話的意義是提醒客戶這件產(chǎn)品是ta喜歡的，當(dāng)然我這里只是隨便說的，具體的情況，要根據(jù)客戶喜歡的東西來說的，抓住客戶的痛點(diǎn)，你的銷售才會變得更加容易。這個磨是建立在客戶離你們店更加近的基礎(chǔ)上的，如果你們店離客戶家非常遠(yuǎn)的話，那這個就沒有必要了。這里面銷售可以列舉出距離近帶來的方便，例如保養(yǎng)不耽誤時間等等，具體什么方便也是要靠我們銷售進(jìn)行開發(fā)了，根據(jù)實(shí)際情況。這個就是根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，例如價格、設(shè)計，安全性，甚至你還可以說出產(chǎn)品給客戶帶來的便利性，這樣就會進(jìn)一步削弱客戶的議價能力。告訴客戶你們的產(chǎn)品相對于其他品牌的優(yōu)勢，當(dāng)然你還可以加上庫存時間，質(zhì)量保證等等進(jìn)去。品牌優(yōu)勢對于客戶的影響還是蠻大的，結(jié)合自己的品牌來總結(jié)出一些優(yōu)勢，例如保有量大，價格波動不是很大，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)全面，質(zhì)量穩(wěn)定，等等都是品牌所具有的優(yōu)勢，我們要不停地去發(fā)掘這些東西，使客戶認(rèn)同這些，客戶的議價能力肯定會降低的。店的優(yōu)勢也是要自己去總結(jié)的，例如你們店是你們那邊最老的店，銷量最好的店，設(shè)施最全的店，消費(fèi)者最信得過的店，最大的店，最有特色的店。銷售應(yīng)該去總結(jié)店的特色，來作為我們議價的籌碼，這樣我們也可以更好地應(yīng)對客戶的討價還價。當(dāng)客戶談不下來的時候就和客戶說，我真的想和你做成這單生意，但是這個價格肯定不行的，要不你看這樣行不，我這個價格給你，但是我們這相差的這部分錢你先存在我們公司，以一張卡的形式給你，也相當(dāng)于現(xiàn)金一樣，以后你可以用作工時，慢慢抵用，您看行不？附加的價值包含像上牌你免費(fèi)幫他設(shè)計，或者可以免費(fèi)維修等等，這些都是你們公司的附加價值，也可以結(jié)合到價格談判里面去的。實(shí)在談不下去了，就談售后吧，談客戶以后有售后優(yōu)先權(quán)，免費(fèi)預(yù)約，或者你們售后有什么貴賓卡，弄一張，享受其他產(chǎn)品打折等。
該文章在 2024/1/26 15:56:54 編輯過
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