以下話術(shù)及方法適用于進店不看產(chǎn)品，只問價格的顧客，我們需要先設(shè)法穩(wěn)住顧客，或者給顧客一個符合他心理的產(chǎn)品價位，然后再進行慢慢引導(dǎo)，塑造我們的產(chǎn)品價值，最終用我們的產(chǎn)品質(zhì)量，工藝以及服務(wù)讓顧客下定。這位先生/女士，您眼光真好！您看到的這套樣柜是我們今年十大暢銷樣柜之一。買東西，價格肯定是很重要的，但是質(zhì)量也同樣重要呢。定制櫥柜不像成品家具，它的工藝結(jié)構(gòu)都相對比較復(fù)雜，對質(zhì)量的要求更高。如果咱們產(chǎn)品質(zhì)量您看得中，那它就是值得。您說是不是？不如我先帶您了解一下您最關(guān)心的產(chǎn)品用料吧。
您是說這套樣柜多少錢是吧？您先坐下來，我跟您仔細(xì)核算一下。這套樣柜里的高柜您需要嗎？煙機、水槽確定要不？拉籃米箱先不跟您算進去。我就只算櫥柜的柜體、柜門、臺面、拉手，預(yù)計在xx元（這個時候的價格要報裸柜價格，什么都不含，這個價格預(yù)估是客戶能接受的價格，先將客戶穩(wěn)住，比如8000），但是我還是要跟您強調(diào)下，這個價格是裸柜價格（給客戶打一劑預(yù)防針）。這個價格您還能接受吧？那我再給您介紹一下我們的產(chǎn)品用料及工藝細(xì)節(jié)？這套樣柜的價格會根據(jù)您選擇的材料、功能配件、還有廚房尺寸不同而有所變化。預(yù)計價格在xx-xx之間（最低價格必須是預(yù)估客戶能接受的價格，最高價格盡量與最低價格拉開，差不多3倍左右，讓客戶直觀感受到不同的尺寸、材料所帶來的不同價格改變，為后面在價格上穩(wěn)住客戶打下基礎(chǔ)），現(xiàn)在價格您大致了解了，不如我給您介紹下我們歐派櫥柜的產(chǎn)品、工藝吧。
一般情況下，這幾種報價方法下來，大部分顧客都會被我們成功截留在價格的問題點外，跟隨我們的思路一步步走到下定。但是也有一部分意志比較堅定的顧客，非要給一個價格他才愿意繼續(xù)聽我們說，這個時候我們就需要掌握以下各級報價技巧了。給顧客做預(yù)算時一定要讓客戶親自參與，每個門板，每個配件，清晰的讓客戶知道多少錢。這個時候所有的產(chǎn)品都是原價報給顧客。
在一級報價的基礎(chǔ)上，告訴客戶我們現(xiàn)在做的活動，折算以后的活動價，優(yōu)惠價。
現(xiàn)在下定可再優(yōu)惠。很多顧客覺得活動天天有，他想跟別的客戶不一樣，至少要比別人的再優(yōu)惠一點，他才會覺得值得。這時，要顯得很為難，要跟客戶明確一個立場，就是你今天定，我才能找老板申請優(yōu)惠，給你讓利或者送超值禮品。（收定金，代表了客戶的一個心理轉(zhuǎn)變，沒交錢之前是你在說服他，交完錢之后，他會自己說服自己，還會說服別人，因為每個人都想證明自己是對的）。
客戶被你成功引誘交完定金，之后你用某種方式（比如活動返現(xiàn)）邀客戶來交全款，客戶交全款時一定還會再次索要優(yōu)惠，所以，三級報價一定不能是底價。
四級報價完了后一定要跟客戶算一下，對比原價你省了多少，對比活動價你又省了多少?？蛻粢囊欢ㄊ歉杏X到便宜，而不是真的便宜。所以，我們給客戶報價，不能直接給客戶一個最終價格，而是要一級一級的給顧客算，讓顧客心理最終認(rèn)同這個價格。當(dāng)然，不管我們用何種報價方式，都必須根據(jù)顧客的實際情況來做調(diào)整，因人而異，才能最終得到顧客的信任，簽單成功！
該文章在 2024/1/29 12:00:44 編輯過
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