熟練掌握以下知識(shí)和技巧，可以幫助你快速提升銷售能力，提高收入。

一、走出銷售中的4個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)

誤區(qū)一：不能成交的銷售，就是失敗的銷售？

常見(jiàn)行為有：急功近利，缺乏耐心；沒(méi)有把10分微笑留給客戶；常被拒絕購(gòu)買(mǎi)的客戶打擊自信心。結(jié)果客戶一去不回頭。

事實(shí)上，一個(gè)合格的銷售大部分時(shí)間是在培養(yǎng)潛在客戶。往往只有20%的客戶可以成交，但就是這20%的客戶，可以貢獻(xiàn)80%的收入。嫌貨才是買(mǎi)貨人，越挑剔的客戶往往是越忠誠(chéng)的客戶。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶變得越來(lái)越理性，越來(lái)越慎重，不能成交是很正常的現(xiàn)象，不要有心理負(fù)擔(dān)。

只要我們100%盡力爭(zhēng)取成交就可以了，100%給客戶留下一個(gè)好的印象，做到專業(yè)、貼心的服務(wù)。打開(kāi)心結(jié)，這個(gè)誤區(qū)就能輕松走出來(lái)。這里記住一個(gè)銷售定律：“你不可能成交每一筆生意，但你可以給任何人留下好印象”。

誤區(qū)二：顧客如果需要，就會(huì)買(mǎi)，如果沒(méi)有需要， 把舌頭說(shuō)爛也沒(méi)有用。

很多老銷售人面對(duì)機(jī)會(huì)，不敢果斷提出成交要求，就等客戶說(shuō)，“那好吧，給我來(lái)一份”。歸根到底，是因?yàn)樾判牟蛔?，害怕?qiáng)勢(shì)一點(diǎn)嚇跑顧客。

那些猶豫不決的顧客，其實(shí)這種人你不說(shuō)，他也會(huì)走的。他到哪里都是一樣的，誰(shuí)會(huì)得到這種顧客？敢于提出成交的人。銷售的訣竅就是這個(gè)不行，抬走，下一個(gè)！

不敢強(qiáng)勢(shì)要求客戶下決心，會(huì)白白失去很多訂單，損失很多收入。實(shí)際上，客戶不會(huì)像你想象的那樣脆弱，一問(wèn)就嚇跑。如果客戶沒(méi)有信心，就給他信心?！奥?tīng)我的，沒(méi)錯(cuò)，你看，這個(gè)是我昨天剛剛購(gòu)買(mǎi)的客戶記錄。”

當(dāng)客戶出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，就要當(dāng)機(jī)立斷，勇敢提出成交。多說(shuō)這些話：“今天沒(méi)有白來(lái)吧，老師講的聽(tīng)清楚了沒(méi)有，你是選擇三萬(wàn)還是五萬(wàn)”，“你不用再猶豫了，沒(méi)有比這個(gè)更適合您的了”，“先生，請(qǐng)到這里先錄單審核，審核過(guò)了你可以有15天時(shí)間考慮，如果過(guò)不去，那想買(mǎi)也買(mǎi)不了?！?/p>

最優(yōu)秀的銷售，往往不是口才最好，技能最強(qiáng)的人，而是最敢要求的人。

誤區(qū)三：客戶希望越便宜越好

許多銷售對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，覺(jué)得價(jià)格高，一開(kāi)始就給客戶談優(yōu)惠，談贈(zèng)品，生怕客戶拒絕。實(shí)際上，多數(shù)客戶是希望“在同等品質(zhì)下，越便宜越好”，價(jià)值高，所以價(jià)格更高，一分錢(qián)一分貨。便宜和貴是比較出來(lái)的。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，貴有貴的道理。

我們需要充分了解競(jìng)品的價(jià)值，找到自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并100%建立產(chǎn)品自信心，自豪感。

誤區(qū)四：產(chǎn)品賣點(diǎn)越多，客戶越心動(dòng)

在介紹產(chǎn)品時(shí)，很多銷售會(huì)一口氣說(shuō)出很多產(chǎn)品的特點(diǎn)，導(dǎo)致客戶失去耐心，用一句“我再看看吧”打發(fā)你。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)全部相信你所說(shuō)的話，除非你講的是他感興趣的點(diǎn)或者他同意的點(diǎn)。顧客只會(huì)關(guān)心他所看重的。

（櫻桃樹(shù)的故事）

曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對(duì)夫妻去看一幢老房子。當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入這房子的院子時(shí)，細(xì)心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹(shù)真漂亮”，而她的先生則示意她不要吭聲。

當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入房子的客廳時(shí)，他們顯然對(duì)這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就對(duì)他們說(shuō)：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從這間客廳向窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹(shù)”；

當(dāng)這對(duì)夫妻來(lái)到廚房時(shí)，太太抱怨這間廚房的設(shè)備陳舊，而這個(gè)業(yè)務(wù)員接著又說(shuō)，“是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時(shí)候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)”；

當(dāng)這對(duì)夫妻到其它房間時(shí)，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@房子的任何缺點(diǎn)，這個(gè)業(yè)務(wù)員都一直重復(fù)地說(shuō)：“是啊，這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您們知道嗎？這房子有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是其這房子所沒(méi)有的，那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹(shù)”。

在售樓代表不斷地對(duì)這棵櫻桃樹(shù)的強(qiáng)調(diào)下，這對(duì)夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹(shù)上，最后，這對(duì)夫妻花了50萬(wàn)元買(mǎi)了那棵“櫻桃樹(shù)”。

太多重點(diǎn)等于沒(méi)有重點(diǎn)，太多賣點(diǎn)等于沒(méi)有賣點(diǎn)。找出顧客的需求，不要想當(dāng)然推薦產(chǎn)品。想象一下，一個(gè)醫(yī)生如何不問(wèn)病人的狀況，他如何看病，銷售如果不問(wèn)客戶的需求，如何推薦產(chǎn)品。在交流中準(zhǔn)確找到客戶的關(guān)注點(diǎn)就足夠了。

二、高薪銷售的3項(xiàng)基本修煉

第一點(diǎn)，全局力

所謂不謀全局者，不足以謀一域，不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)。一個(gè)人如果沒(méi)有全局的眼界、認(rèn)知、能力，有時(shí)候他奮斗的越勤奮，戰(zhàn)斗的越慘烈。為什么？因?yàn)檫x擇大于努力，趨勢(shì)大于優(yōu)勢(shì)。擁有全局觀的人，能在紛亂之中辨識(shí)機(jī)會(huì)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)，做出正確的選擇。

舉個(gè)例子，一個(gè)人所在的屋子里發(fā)生了火災(zāi)，是應(yīng)該選擇立即逃命，還是覺(jué)得自己還能再撐兩分鐘，還可以翻箱倒柜要把最值錢(qián)的東西都找到帶出去？有所取舍，始終明白什么事情對(duì)自己來(lái)說(shuō)是最重要的，永遠(yuǎn)不偏離自己的目標(biāo)，這是大局觀，也是全局觀。

那銷售的大局觀是什么？

是始終圍繞著自己的銷售目標(biāo)，找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話，是永遠(yuǎn)清晰自己的銷售作戰(zhàn)地圖，始終把握大方向，不管情況多么錯(cuò)綜復(fù)雜，永遠(yuǎn)能找到促進(jìn)事情發(fā)展的最優(yōu)路徑

第二點(diǎn)，行動(dòng)力

你不能懶，一定要勤奮，想到就要去做到。很多人的失敗，就是做事慢悠悠，一天能做完的事情，他拖個(gè)兩三天，這就是效率不高。小伙伴們想一想，你每天比別人多做一些，時(shí)間長(zhǎng)了你的效率比別人高，成績(jī)自然會(huì)比別人好。所以行動(dòng)力，就是一個(gè)疊加效應(yīng)，年復(fù)一年，日復(fù)一日的，你比別人高效，你的成就就比別人高。

我碰到過(guò)至少五六個(gè)單子，在跟單的過(guò)程中丟了，我就直接問(wèn)客戶，為什么，客戶說(shuō)，我也想買(mǎi)你們的呀，但是你們的業(yè)務(wù)員沒(méi)有來(lái)，別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員來(lái)了。你看，別人天天見(jiàn)，你的業(yè)務(wù)員不見(jiàn)了，那我自然就和他簽了。所以我們很多銷售員丟單，都是因?yàn)樵谛袆?dòng)力上出了問(wèn)題。只有提升行動(dòng)力，才能抓住更多的機(jī)會(huì)。

第三點(diǎn)，學(xué)習(xí)力

為什么要掌握學(xué)習(xí)力呢？可能你是銷售小白，也可能是半路開(kāi)始做銷售，開(kāi)始的時(shí)候幾乎都不懂銷售，都不是那種從小就見(jiàn)多了的銷售，或者父母是做生意的，一直在那樣的環(huán)境里熏陶。大學(xué)里正好學(xué)這個(gè)的，跟銷售有關(guān)的專業(yè)也很少，所以大多數(shù)銷售人員都是半路出家，在銷售上面既沒(méi)有什么天賦，也沒(méi)什么特長(zhǎng)，唯一可能跟別人比拼的，就是笨鳥(niǎo)先飛。所以我們需要學(xué)習(xí)，通過(guò)觸類旁通，通過(guò)別人優(yōu)秀的方法，優(yōu)秀的理念，去把它們導(dǎo)入我們的實(shí)戰(zhàn)中去。

但是很多理論和技巧，我們知道了，并不一定適用。比如很多國(guó)外的理論，因?yàn)橹袊?guó)式銷售，自然有中國(guó)式的打法，如果你一直堅(jiān)持學(xué)習(xí)國(guó)外的，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多水土不服。但是不是說(shuō)國(guó)外的就不好，而是我們要學(xué)會(huì)融合，學(xué)會(huì)有技巧的學(xué)習(xí)。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，國(guó)外的環(huán)境，他們首先是信人，國(guó)外的文化，他們的性格更開(kāi)朗，首先會(huì)信任人。國(guó)內(nèi)呢，我們的習(xí)慣是首先我不信任你，我通過(guò)時(shí)間和事件，一點(diǎn)點(diǎn)覺(jué)得你這個(gè)人可信，所以我們?cè)谮A得客戶信任之前，很多事情是開(kāi)展不開(kāi)的，比如你問(wèn)他很多問(wèn)題，他會(huì)煩。其次是中國(guó)人比較內(nèi)斂，不輕易把自己的問(wèn)題說(shuō)出去，所以很多時(shí)候我們問(wèn)也是白問(wèn)，問(wèn)不到。

在缺少指引的情況下，我們就只能更多的依賴自己，就需要去分辨，去了解，哪些是有用的，哪些是沒(méi)用的，哪些是有助于成事的，哪些是不能的。所以學(xué)習(xí)力，就是促成我們快速成長(zhǎng)的核心能力，銷售人員只有掌握它，總是懂得總結(jié)和反思，在實(shí)戰(zhàn)中逐漸向上，每天都能保持進(jìn)步，才能變得更優(yōu)秀。