做銷售,遇到客戶砍價(jià),如何判斷是真的還是試探?
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如果遇到客戶砍價(jià),好事還是壞事? 有人說:肯定是好事啊,他既然砍價(jià),意味著他很可能購買! 也有人說:你砍下了之后,他不買了怎么辦? 如何判斷他的意向,知道他是不是僅僅問了一嘴,后面就沒有然后了。 客戶問:你們這個(gè)能不能便宜? 1.你可以先問,您今天定不定。 如果你一旦確定要買的話,能給您去問問,今天如果您還沒想好,還需要考慮 等您到時(shí)候什么時(shí)候決定定了,咱們?cè)贉贤ā?/p> 此話一出,可能有將近百分之六七十的客戶說行,那我再考慮考慮。 千萬不要覺得可惜,因?yàn)橛行┛蛻魪倪@句話,能判斷出他今天有沒有購買意向,或者到底能不能成交,就是靠這一點(diǎn)。 當(dāng)然也有一種客戶,他即使是不買,他也想探探你的底,說價(jià)格合適了咱們就定,你不幫我問問,我怎么定? 接著問他 2.在您心里頭,您的預(yù)算大概是在什么范圍之內(nèi) 客戶一般有兩種回答。 第1種他會(huì)大概告訴心理范圍之內(nèi) 第2種他還是會(huì)試探你,他不會(huì)說自己的心理預(yù)算,看你能便宜多少 這個(gè)時(shí)候就是最關(guān)鍵的一步了,必須得問出心理價(jià)位,如果問不出來,壓根不用跟客戶溝通 你可以這么跟客戶說。 您得告訴我一下,您的心理價(jià)格,如果您偏差太大,咱們就不用申請(qǐng)了,這個(gè)價(jià)格確實(shí)賣不了。 如果說您心理價(jià)位合適的話,在我們公司的打折范圍,或者優(yōu)惠范圍之內(nèi)符合條件的話,確實(shí)能給您優(yōu)惠打折。 所以您不說,我真的給你沒法問 就比如說我們的產(chǎn)品賣1萬塊錢。 你上來直接報(bào)一句,5000塊錢能不能拿? 我?guī)е@個(gè)問題進(jìn)去問老板,是不是會(huì)被劈頭蓋臉的罵一頓。 如果客戶真的想有優(yōu)惠,他一定會(huì)把大概的心理價(jià)格報(bào)出來,如果這個(gè)價(jià)格,是在公司預(yù)算范圍之內(nèi),達(dá)到一定條件可以購買的。 那么你可以裝作一副,這個(gè)價(jià)格,估計(jì)夠嗆,您看能不能往上再加點(diǎn)。 您能接受我去跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng),而且今天就得定,我就去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。 還是那句話,您如果今天定不了,這優(yōu)惠也給不到您 這種類型適合于線下的客戶成交,也就是說面對(duì)面的去溝通。 如果線上要優(yōu)惠怎么辦呢? 流程都一樣,今天能不能定給不給你優(yōu)惠。 能定的基礎(chǔ)上,直接跟客戶說。 這樣吧,張總,您給我轉(zhuǎn)上200塊錢的定金,我給您去申請(qǐng)優(yōu)惠,如果說最后,沒給您申請(qǐng)下來這個(gè)優(yōu)惠條件的話,這200塊錢,我原封不動(dòng)的退給你。 如果說申請(qǐng)下來的話,這200塊錢就相當(dāng)于是貨款,交完全款之后,我再把這200塊錢給你退回去。 但凡一個(gè)客戶想要爭取優(yōu)惠,他總得表達(dá)是否全心全意要做這件事情,最好的方式就是付款。 而這個(gè)錢個(gè)人建議定在200~500元左右 金額越大定金說的越多,但是不要比這500更高了 有人說,不給怎么辦。 你如果連錢都不給我轉(zhuǎn),我怎么可能信任你,而且這個(gè)錢,不是不退,是申請(qǐng)不到給你承諾的優(yōu)惠,我原封不動(dòng)的退給你。 所以這就看客戶了,但凡享受的客戶,他也不會(huì)利息這200塊錢,特別是如果你給他,申請(qǐng)的優(yōu)惠折扣比較大,客單金額可能是在大幾千上萬。 在這好幾萬的基礎(chǔ)上,他也不差這一點(diǎn)。 讓客戶交定金付款,也能測(cè)試出他是否是真的試探你。 總之,套路很多。 該文章在 2024/9/10 15:28:05 編輯過 |
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