關(guān)于顧客的異議，手到擒來！
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“你的產(chǎn)品非常棒，但是，我沒有錢買?！?/span>
為了幫你解決這個問題，我們會以你電話中最常遇到的4種主要客戶異議為例，提供應(yīng)對之策。 銷售異議一：預(yù)算 異議應(yīng)對： 這取決于你能否找出客戶無法做出購買決定的真正原因。是單純對價格的不滿，還是客戶沒有在你的產(chǎn)品上看到支撐價格的價值？ 這兩種應(yīng)對方式很相似，但卻是在對應(yīng)不同的客戶需求。同樣，如果客戶要求折扣，并不意味著你需要立刻答應(yīng)。首先，找出客戶想要的折扣比例是多少？沒有必要客戶只需1000元折扣便愿意并有能力購買，而你答應(yīng)減價1000元。 你同樣每月有銷售目標(biāo)需要達成，不可能隨便給任何一個人或是每一個客戶折扣。預(yù)先做好詢問，這樣你便可以更好地設(shè)定客戶預(yù)期，甚至可能達成一項交易。 銷售異議二：決定權(quán) 客戶可能試圖說決定權(quán)到他人身上而無法購買。這也是一項常見的拒絕手段，尤其當(dāng)一家公司有多個購買決策者時。 你可能會聽到，“我需要和我的老婆/爸媽/老板/朋友溝通后才能決定，” 或者“我的老婆/爸媽/老板/朋友不同意，謝謝?！?/span> 異議應(yīng)對： 首先，確認這項拒絕是否合理。雖然這只是很小的一個舉動，看上去沒什么必要，但可以幫你更好地了解他們。同時，這也幫你指明了下一步的方向：找出第三方?jīng)Q策人對產(chǎn)品的需求和擔(dān)憂，或是他們拒絕的原因。 當(dāng)你找到了問題的根本原因，你便可以做以下兩件事了： 1）處理第三方?jīng)Q策人的異議，如果順利，你甚至不需要和第三方?jīng)Q策人見面； 2）預(yù)約和第三方?jīng)Q策人溝通的時間。如果你能用心地面對這些拒絕，向客戶或他的決策人強調(diào)你是一項可利用的資源，你依然非常有機會達成交易。  銷售異議三：需求 在復(fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)的推銷中，此類異議是銷售代表最常遇到的類型。你可能在銷售現(xiàn)場會聽到客戶說：“你知道的，我們真的不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)”；或者是“你的產(chǎn)品太難使用了，我們還是希望繼續(xù)沿用原有的方案。” 這可能是最難處理的一種銷售異議，因為它直接針對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。 客戶是認為你的產(chǎn)品完全沒有價值，還是有一部分他們喜歡的功能？或者，你提供的信息量太大，他們一時無法吸收？亦或，客戶只是害怕做出購買決定？不管他們的理由是什么，你必須找出根源才能進一步行動。 對于你所銷售的產(chǎn)品，不同的客戶反饋差異會非常大，但你別忘記你始終都有兩個武器在手：內(nèi)容和數(shù)據(jù)。比如你手上有和眼前這個目標(biāo)客戶類似的案例，發(fā)給對方參考。 如果你的客戶依然懷疑，你可以嘗試用一些數(shù)據(jù)來使客戶信服。比如你可以例如拿出一份營銷狀況報告中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計給到客戶，對比口頭說“相信我，這個產(chǎn)品是有用的，購買吧”，數(shù)據(jù)會更有說服力。 當(dāng)然也有可能客戶真的不需要你的產(chǎn)品。例如，如果他們的目標(biāo)真的和你產(chǎn)品或服務(wù)的價值不相符，那你便應(yīng)該放下電話，不必有挫敗感。你要做的是把你的時間專注于幫助那些與你的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配的客戶。  銷售異議四：時間表 銷售代表會經(jīng)常遇到客戶的決策拖延或銷售進程停滯。 你認為能有多少機會他們會再回來找你然后與你購買？非常渺茫。所以，遇到這類態(tài)度不明朗的銷售異議，你該如何應(yīng)對？ 異議應(yīng)對： 你所有的應(yīng)對選擇依然要歸結(jié)到客戶拖延的真正原因上來。當(dāng)然你仍然需要不斷提醒客戶立刻購買所產(chǎn)生的長期收益。 如果是一個尚未確定的預(yù)算分配決策的問題，那你便需要獲得更多的信息：批準(zhǔn)預(yù)算的流程是如何，過程中涉及哪些人員？你可能需要切換到處理客戶異議二——決定權(quán)，找出決策者的需求和擔(dān)憂。 你需要獲得更多關(guān)于客戶決策過程的信息，便于找到銷售的入口。 最后，掌握如何應(yīng)對客戶異議還可以幫你篩選出更適合自己的客戶。通過處理異議，你可以更好地理解客戶需求，把時間專注到如何將正確的潛在客戶轉(zhuǎn)化為新的令人興奮的成交客戶。 該文章在 2024/2/18 16:29:51 編輯過 |
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