懂的抓心，就不愁賣不出去產(chǎn)品

客戶心理：

我買的不是衣服，我要買的是美麗；

我買的不是房子，我要買的是家；

我買的不是車子，我要買的是地位。

銷售人心理：

我們賣的不是產(chǎn)品，我們賣的是價(jià)值；

我們賣的不是服務(wù)，我們賣的是芳心。

俗話有云：心動(dòng)不行動(dòng)，在客戶有購買行動(dòng)之前，其內(nèi)心的心動(dòng)是前提，所以說做好銷售，核心之處就是要洞悉客戶的心理，挖掘客戶的需求和愿望。

在當(dāng)今社會(huì)上，企業(yè)和產(chǎn)品的競爭的已經(jīng)非常激烈了，如果單單靠產(chǎn)品進(jìn)行銷售，很難得到客戶的信任和市場的成功，所以說只有打動(dòng)客戶的心才能成功。而讓客戶身心愉悅地進(jìn)行購買，就需要經(jīng)營客戶的內(nèi)心。

打造良好的第一印象

舉個(gè)例子：在生活中，如果愛上了一個(gè)女孩，我們在他面前都會(huì)注意自己的穿著打扮，精神氣質(zhì)，這樣對(duì)方的第一印象也是不錯(cuò)的，后期再與女孩相處，女孩對(duì)你的好感會(huì)加深很多。

再比如說，我們?nèi)绻谏虉鲋袑?duì)一件商品第一印象非常深刻的話，第二次去都會(huì)提前去看他，甚至回到家都會(huì)對(duì)它念念不忘。

所以說，要在客戶面前打造一個(gè)良好的第一印象，這樣，后期你的客戶跟蹤環(huán)節(jié)甚至達(dá)成銷售都會(huì)順利很多。

建立互利互惠的利益分享體系

這一點(diǎn)很好理解，說簡單一點(diǎn)就是，客戶對(duì)你有利，你要給予回報(bào)。在平時(shí)的工作中，我們難免會(huì)遇到這樣的事，但是人們錯(cuò)誤的以為就是給予金錢回扣就可以了，然而，如果你的利潤點(diǎn)低于對(duì)方的期望，反而會(huì)做成“出力不討好”的局面。

所以說，與客戶之間最好要建立一套互利互惠的利益分享體系，要不然你很難做到長久。

“價(jià)值”是什么？

價(jià)值=個(gè)人的價(jià)值+服務(wù)的價(jià)值+資源的價(jià)值

與客戶之間的互利互惠就是要做到能夠盡可能多的去滿足對(duì)方的實(shí)際需求和期望需求。

當(dāng)然除了金錢回扣之外，還要有能通過自身資源的關(guān)系幫助客戶解決各種問題。

利用顧客的心理制定銷售策略

1、利用客戶的從眾心理做銷售

人們都或多或少的有從眾心理，根據(jù)心理學(xué)研究，人們都偏向于新人大多數(shù)人的觀點(diǎn)或者行動(dòng)，這就是著名的從眾心理。

舉個(gè)例子：當(dāng)身邊的朋友都在用一個(gè)牌子的化妝品時(shí)，自己也會(huì)想用，再比如我們看到商場中掛出某某產(chǎn)品銷量第一的時(shí)候，都會(huì)從眾的認(rèn)為東西不錯(cuò)，自己也想買。

2、利用人性的貪念

定價(jià)是個(gè)很考驗(yàn)商家能力的事情，如何利用好任性的貪念定價(jià)，是個(gè)很重要的事情，在價(jià)格設(shè)定中，一定要有一個(gè)能用來吸引人的價(jià)格。

舉個(gè)例子：商場中有有一家買包包的店，其中有三種款式，一種是普通款69元，一種是中檔款128元，一個(gè)是豪華款228元。這個(gè)時(shí)候你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客都會(huì)選擇128元的款，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不喜歡價(jià)格太低，也買不起價(jià)格太高，反而都回去選擇中間價(jià)位的款。

再舉個(gè)例子：一家服裝店，單買衣服是300塊，單買褲子是200塊，但是如果能成套買的話，只需要花400塊，比總價(jià)便宜100塊，這個(gè)時(shí)候，人往往貪心，圖個(gè)便宜就會(huì)買一整套。

3、利用人性的占有欲

營銷學(xué)中有一個(gè)說法：產(chǎn)品越少，它的價(jià)值就會(huì)越大。當(dāng)人們擔(dān)心失去一個(gè)東西時(shí)的想法，往往比渴望得到這個(gè)東西的想法對(duì)人的激勵(lì)效果更強(qiáng)烈。

其實(shí)很好理解，這個(gè)說法在營銷中，叫做：“饑餓營銷”。

舉個(gè)例子：幾年前的某米手機(jī)，就是通過限時(shí)限購的方式，達(dá)到了很好的饑餓營銷。

總結(jié)：銷售其實(shí)就是個(gè)攻心戰(zhàn)，懂的抓住客戶心理的人都能做好銷售，銷售的核心是“售心”，懂的抓心，就不愁賣不出去產(chǎn)品。