露齒的微笑、卡地亞香水、至少價(jià)值600歐的博斯西服、橋牌公文包、意大利皮鞋……這一系列得體的搭配讓銷(xiāo)售員顯得風(fēng)度翩翩，可他算得上真正的銷(xiāo)售員嗎？

毫無(wú)疑問(wèn)，搭配協(xié)調(diào)的裝束和友善迷人的談吐，絕對(duì)可以為銷(xiāo)售員在客戶面前加分。除此之外，完美地掌握新客戶問(wèn)詢、客戶需求評(píng)估、產(chǎn)品展示、異議處理、成交和售后服務(wù)等方面的技能，同樣能為銷(xiāo)售員加分。

這些因素聽(tīng)起來(lái)都很棒，也都非常重要，這一點(diǎn)毋庸置疑。然而，銷(xiāo)售員如果無(wú)法專(zhuān)注于自己工作的最終目標(biāo)——銷(xiāo)售的話，這一切都沒(méi)有任何意義。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)不會(huì)在交談時(shí)忘記自己為什么要給客戶打電話，為什么要驅(qū)車(chē)幾百公里去拜訪客戶，為什么會(huì)坐在客戶的辦公室里，為什么要寫(xiě)那些詳盡的產(chǎn)品介紹。答案就是，他們想要把東西賣(mài)出去。是的，就是即刻達(dá)成交易，抓住一切機(jī)會(huì)，不是以后，而是現(xiàn)在！因?yàn)橹挥羞_(dá)成交易才能為公司帶來(lái)銷(xiāo)售額，并為銷(xiāo)售員帶來(lái)傭金。

那么，具備哪些素質(zhì)才能成為一名真正的頂級(jí)銷(xiāo)售員呢？

一個(gè)頂級(jí)銷(xiāo)售員的“attitude”，即他的態(tài)度和看法，在每個(gè)環(huán)節(jié)中永遠(yuǎn)都是100分。

比如隨時(shí)都100%準(zhǔn)備好為客戶、為公司，以及為自己而投入工作，100%以客戶為中心，100%認(rèn)同自己的產(chǎn)品，100%認(rèn)同自己的公司，100%認(rèn)同自己的職業(yè)；這份清單中還可以繼續(xù)列出很多內(nèi)容，最終所有的一切都?xì)w為一點(diǎn)：頂級(jí)銷(xiāo)售員為自己的客戶、公司和本人開(kāi)足馬力工作。

100%準(zhǔn)備好為客戶工作，或者說(shuō)100%以客戶為中心，并不意味著依靠直覺(jué)來(lái)判斷客戶的需求，也不意味著無(wú)論客戶在訂單中強(qiáng)加了哪些條件，您都需要滿嘴道謝，并彎著腰，倒退著走出他的辦公室。只有軟弱的銷(xiāo)售員才會(huì)懷著失去訂單的恐懼和客戶打交道。這和“態(tài)度”毫無(wú)關(guān)系，因?yàn)閼B(tài)度不僅意味著要有承受力，也意味著要展現(xiàn)自己的骨氣，即使在困難的談判中。

所以強(qiáng)大的銷(xiāo)售員會(huì)把自己與客戶的關(guān)系看成是平等的，即基于彼此尊重的伙伴關(guān)系，這種伙伴關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了交易本身，并會(huì)長(zhǎng)時(shí)間存在。當(dāng)然，為了發(fā)現(xiàn)客戶的需要、要求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，設(shè)身處地為客戶考慮，也屬于這個(gè)伙伴關(guān)系中的一部分。站在客戶的角度想一想：我的客戶需要什么？什么對(duì)他來(lái)說(shuō)是重要的？他希望被如何對(duì)待？

如果您想取得一番成就，那您需要在從事的領(lǐng)域中樹(shù)立一塊自己的招牌。

只會(huì)羅列產(chǎn)品特征的銷(xiāo)售員、執(zhí)迷于細(xì)節(jié)的老學(xué)究、傾向于利用過(guò)量信息殺傷客戶并喜歡提供馬拉松式問(wèn)詢服務(wù)的銷(xiāo)售員、逃避交易的人、從不傾聽(tīng)客戶而只愿對(duì)著客戶侃侃而談的話匣子，上面這類(lèi)人，自認(rèn)為能以“專(zhuān)家”的身份而被客戶所喜愛(ài)，但他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)并不是客戶需要的?？蛻粜枰氖敲總€(gè)銷(xiāo)售員屬于自己的招牌，那塊代表了銷(xiāo)售員真實(shí)性和可信度并能點(diǎn)燃客戶熱情的招牌。您那塊最真實(shí)、最自我的招牌又是什么呢？它就是您的姓和名。

您應(yīng)當(dāng)專(zhuān)攻那些您真正擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并為自己規(guī)劃好一個(gè)范圍清晰的客戶群體。如果您能表明自己代表了哪個(gè)領(lǐng)域，您的客戶和同事就會(huì)繼續(xù)推薦您。被點(diǎn)燃熱情的客戶，會(huì)渴望夸贊自己獲得的優(yōu)質(zhì)聯(lián)絡(luò)：“我手頭有一位銷(xiāo)售專(zhuān)家，在這個(gè)領(lǐng)域，他絕對(duì)是一個(gè)標(biāo)志！”您要利用客戶的渴望，并將這種口口相傳經(jīng)營(yíng)下去，因?yàn)槟赖?，沒(méi)有比推薦營(yíng)銷(xiāo)更劃算、更有效的營(yíng)銷(xiāo)方式了。

七個(gè)經(jīng)典的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是：聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)性、舒適度、最新技術(shù)水平、社會(huì)需求、環(huán)保以及健康。

絕大多數(shù)客戶并不會(huì)依照其中一個(gè)動(dòng)機(jī)來(lái)做決定。一般情況下，幾個(gè)動(dòng)機(jī)聯(lián)合起來(lái)發(fā)揮效果，才能對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為起到?jīng)Q定性作用，即便其中往往有一兩個(gè)動(dòng)機(jī)是最關(guān)鍵的。頂級(jí)銷(xiāo)售員從這些動(dòng)機(jī)入手，他們會(huì)帶著明確的目標(biāo)詢問(wèn)客戶：“在采購(gòu)時(shí)，哪些因素對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要？您對(duì)我們的產(chǎn)品有哪些期待？您會(huì)將哪些目標(biāo)與購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)？”通過(guò)這三個(gè)以及其他類(lèi)似的問(wèn)題，銷(xiāo)售員不僅能發(fā)現(xiàn)客戶那些比較明顯的需要，還能同時(shí)解碼他們隱藏的需求，即他們的愿望、希冀、期待和夢(mèng)想?？蛻魰?huì)將這些隱藏的需求與自己的購(gòu)買(mǎi)行為聯(lián)系起來(lái)，所以這些都屬于他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在感性的決定中體現(xiàn)出來(lái)的。這句話的意思是，購(gòu)買(mǎi)決定的做出，需要遵從于那些隱藏在大腦邊緣系統(tǒng)中的感情、本能和直覺(jué)。大腦要在事后才能對(duì)一次感性的購(gòu)買(mǎi)做出理性的解釋。在感性和理性的斗爭(zhēng)中，感性總能笑到最后。

將“不”字從您的字典中刪除！“不”代表否定，而否定是您的客戶絕不愿意聽(tīng)到并感受到的。

交流時(shí)要注重那些可行的方面，而非那些不可行的方面。這樣，即便您真正能做到的比客戶期望的要少，您的話聽(tīng)起來(lái)也變得親切多了。

“我”是最常被使用的詞匯之一，因?yàn)檎l(shuí)不愿意談?wù)撟约骸⒆约旱漠a(chǎn)品和自己的公司呢？然而客戶才是銷(xiāo)售溝通中的主角！請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)話或?qū)懽鲿r(shí)使用“您”和“您的”來(lái)代替“我”和“我們” ，以及“我的”和“我們的” 。

也許能”“想要”“應(yīng)該可以” 都是虛擬式（Konjunktiv）。很多人將虛擬式當(dāng)成禮貌的表達(dá)方式來(lái)使用，這是對(duì)虛擬式的誤解。虛擬式只會(huì)暴露您不確定的態(tài)度。誰(shuí)如果用虛擬式說(shuō)話，那他并沒(méi)有相信自己說(shuō)的話。如果客戶發(fā)現(xiàn)您自己都對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，那他還如何去相信您的產(chǎn)品呢？

“不會(huì)產(chǎn)生摩擦”“沒(méi)有干擾”“沒(méi)有問(wèn)題”“沒(méi)有異議” 本身都是有積極含義的詞，但客戶聽(tīng)起來(lái)卻覺(jué)得非常差勁，因?yàn)檫@些詞會(huì)引發(fā)消極的聯(lián)想?！澳Σ痢薄案蓴_”“問(wèn)題”“異議”這類(lèi)消極概念，會(huì)留在客戶的腦海中揮之不去。請(qǐng)用“順利”“直接”“自由”“小菜一碟”“迅速”“完全”“簡(jiǎn)單” 一類(lèi)的詞，或者那個(gè)經(jīng)典的詞——“好” 。

想象一下這個(gè)場(chǎng)景：您已經(jīng)為客戶做了兩次報(bào)價(jià)，然而兩次都沒(méi)有達(dá)成交易，因?yàn)榭蛻舨幌虢邮苣膱?bào)價(jià)，而是想繼續(xù)談下去。但價(jià)格是不能動(dòng)搖的！現(xiàn)在客戶第三次打電話來(lái)，希望能說(shuō)服您再一次調(diào)整價(jià)格。這時(shí)您該怎么辦？

如果您的客戶已經(jīng)第三次問(wèn)價(jià)，那他這么做，很可能是為了給自己目前的供貨商施加壓力。因?yàn)?，如果他前兩次都沒(méi)買(mǎi)的話，他為什么會(huì)在第三次報(bào)價(jià)之后下單呢？

不要配合客戶完成他的“采購(gòu)優(yōu)化”，不要讓自己被利用。您應(yīng)該這么回答：“客戶先生，您應(yīng)該在上一封報(bào)價(jià)函中就讀到了，我們并不是靠?jī)r(jià)格來(lái)給自己定位，而是靠產(chǎn)品的性能。如果您可以考慮一下性能的話，那么請(qǐng)問(wèn)，您尤其喜歡我們產(chǎn)品的哪些特征？我們這一次依舊不會(huì)成為價(jià)格最低的那家。但現(xiàn)在請(qǐng)您鼓勵(lì)我一下，告訴我是什么原因，讓我應(yīng)該為您再做一次報(bào)價(jià)呢？”

這時(shí)您的客戶必須做出清晰的表態(tài)：他要么很不情愿地坦白，自己只是需要您的報(bào)價(jià)，以便在價(jià)格方面給當(dāng)前供貨商施加壓力；或者，如果那種不太可能出現(xiàn)的情況真的出現(xiàn)了——客戶的確想要您的產(chǎn)品——那他同樣無(wú)處逃避，只能說(shuō)出自己的想法。而這之后，您便掌握了主動(dòng)權(quán)。