賣點(diǎn)這樣講解，客戶心甘情愿付錢！
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意思就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，然后有邏輯地、直截了當(dāng)?shù)馗嬖V消費(fèi)者，此法適合的情況是： 第一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)較多但又比較平淡； 第二、賣點(diǎn)容易被消費(fèi)者理解。 如臺(tái)面的賣點(diǎn)講解： 第一、厚度20mm，不易斷裂； 第二、石英石晶體含量高達(dá)90%以上，抗油污且不易滲色； 第三、原廠出產(chǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)確保高品質(zhì)。
F-產(chǎn)品的特性 A-產(chǎn)品特性的優(yōu)點(diǎn) B-產(chǎn)品特性的優(yōu)點(diǎn)帶給用戶的好處 E-力證 為什么要四個(gè)步驟呢？看個(gè)故事就明白了：
Q-提問(wèn) S-樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn) S-講故事 S-講賣點(diǎn) T-力證 此法適合單個(gè)核心賣點(diǎn)的講解，此法掌握的好可以有效引導(dǎo)消費(fèi)者并讓消費(fèi)者聽(tīng)得懂、記得住并且認(rèn)可你。 如推拉門的導(dǎo)軌防塵靜音膠條：
B-引入生活場(chǎng)景 P-深入挖掘痛點(diǎn) S-提供解決方案 此法也是以講故事、講生活的方式潛移默化的引導(dǎo)消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變及認(rèn)同，掌握運(yùn)用熟練，可以融會(huì)貫通。 如地柜地腳板的講解：
以上四個(gè)方法沒(méi)有絕對(duì)的哪個(gè)好與壞，不管白貓黑貓，能抓到老鼠就是好貓，所以建議都可以學(xué)習(xí)聯(lián)系，融會(huì)貫通后就可以靈活應(yīng)變，淡定從容，以通俗易懂的專業(yè)打動(dòng)消費(fèi)者。 因?yàn)槭稚蟽H有的數(shù)十個(gè)意向客戶已經(jīng)跟蹤多時(shí)，而且已經(jīng)歷過(guò)幾次促銷活動(dòng)邀約，客戶對(duì)促銷活動(dòng)越來(lái)越麻木！同時(shí)自己的意向客戶可能還不僅僅只有自己一個(gè)品牌在邀約，還面臨數(shù)個(gè)像餓狼一樣的競(jìng)爭(zhēng)品牌都在同時(shí)緊盯這些意向客戶！ 這也就意味著：誰(shuí)能成功邀約到這批意向客戶，誰(shuí)就占據(jù)了這批意向客戶成交的制高點(diǎn)！如此境地那該如何使自己突出重圍——贏得這場(chǎng)邀約之戰(zhàn)的勝利呢？ 即自己傳遞給客戶的信息必須是對(duì)客戶有利的，同時(shí)必須跟客戶重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這個(gè)利益是有時(shí)間條件和參與門檻條件限制的！能給客戶帶來(lái)的利益越大，限制的條件越嚴(yán)格，邀約成功率將越高； 能讓客戶感覺(jué)占到的便宜越大，邀約成功率越高！注意是一定要“讓客戶感覺(jué)到”！而現(xiàn)實(shí)是我們很多商家雖然做出了很大優(yōu)惠，讓客戶占足了便宜，但是卻因?yàn)闆](méi)有讓客戶感覺(jué)到而白忙活啦！這是讓客戶心動(dòng)而采取行動(dòng)的關(guān)鍵！ 即采用情感攻心讓客戶更加信賴你，而不得不采取行動(dòng)！ 要贏得這場(chǎng)白熱化的“邀約之戰(zhàn)” 須掌握以下絕招！ 1 省錢對(duì)比法 其實(shí)我們促銷活動(dòng)期間還是比平時(shí)要優(yōu)惠不少的，但遺憾的是我們的銷售員往往直接把優(yōu)惠折扣一報(bào)到底！卻難以有效的跟客戶表達(dá)促銷活動(dòng)期間各種優(yōu)惠政策切切實(shí)實(shí)給客戶帶去的具體清晰的利益！下面舉個(gè)用短信攻心的方式成功邀約實(shí)戰(zhàn)案例，表達(dá)的方式不一樣，效果必然大不同啦！ 張姐，今天知道您身體不大舒服在打針，可我還是一直給您打電話和發(fā)信息希望您能過(guò)來(lái)，其實(shí)自己的心里也是十分矛盾的！因?yàn)檫@樣必然會(huì)影響您休養(yǎng)，所以每發(fā)一次信息或打一次電話后心里就十分的難受！感覺(jué)自己是不是有些殘忍啦？ 但是一看到今天的總裁簽售的活動(dòng)力度，真的能夠幫到您省不少錢，卻又不得不把這次的優(yōu)惠的好消息告訴您！這次促銷活動(dòng)的力度真的很大，就說(shuō)這一桌四椅套餐吧，原價(jià)需要28600元，像3.15大型促銷時(shí)都要17188元！而今天總裁簽售現(xiàn)場(chǎng)只要16500元！光這就直接又額外幫您省了688元！ 另外按照您昨天來(lái)店精心挑選的整套家具預(yù)算來(lái)看，整個(gè)預(yù)算原價(jià)需要208916元，按照平常門店優(yōu)惠政策7.8折再打9.0折也需要146659元！而今天按照總裁簽售我們廠家特批的一個(gè)6.5折的政策來(lái)算！又要額外再幫您省了10864元呢！一起就足足額外幫您省了11552元！相當(dāng)于額外賺了好幾個(gè)月工資呢！這真的太劃算啦！ 連我們廠家總監(jiān)都說(shuō)了，上次3.15期間在XX城市XX商場(chǎng)店，有一個(gè)別墅客戶購(gòu)買了46萬(wàn)多的家居，通過(guò)商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)找到了廠家老板都只批給了6.6折！這次為何能給XX城市批這個(gè)這么低的折扣，說(shuō)實(shí)在話，今年生意特別不好！因?yàn)槲覀兪堑谝淮螀⒓涌偛煤炇圻@種大型活動(dòng)！所以我們XX城市總代理商特別跟廠部申請(qǐng)了這次活動(dòng)的特別支持政策！ 如果您真的相中了我們XXX品牌和產(chǎn)品，不抓住這次機(jī)會(huì)那真的是太可惜啦！由于總裁簽售的特批優(yōu)惠只限活動(dòng)當(dāng)天一天，而且必須要總裁簽字才能享受這次特別折扣優(yōu)惠！逾期就沒(méi)有啦！真不希望您錯(cuò)過(guò)這次這么難的的機(jī)會(huì)！下午15:00就截止啦！ 請(qǐng)您馬上過(guò)來(lái)，先把這個(gè)特別優(yōu)惠鎖定下來(lái)！鎖定下來(lái)后您再抽時(shí)間跟家人一起過(guò)來(lái)店面確定其它產(chǎn)品，當(dāng)然最終您買不買我們XXX品牌的家具都沒(méi)關(guān)系！只要您能選擇到您滿意的家具我就開(kāi)心啦！因?yàn)檎娴牟幌Ｍe(cuò)過(guò)省錢的好機(jī)會(huì)！最后祝您身體早日康復(fù)！收到請(qǐng)確認(rèn)回復(fù)！ 2 活動(dòng)利益吸引法 在跟客戶傳遞優(yōu)惠信息時(shí)，我們不能只是平鋪直白的跟客戶說(shuō)什么什么優(yōu)惠，而應(yīng)該要塑造出促銷優(yōu)惠的難得性、稀缺性！這樣才能促使客戶緊張怕失去對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)而采取行動(dòng)！而且塑造的優(yōu)惠力度越大，那么邀約成功的幾率就越高！ 楊大哥，您好！真是不好意思，害你來(lái)來(lái)回回跑了幾趟，耽誤了你這么多時(shí)間。不過(guò)我們XXX家具確實(shí)是做明碼實(shí)折的，上次給到您的價(jià)格已經(jīng)是我們店面經(jīng)理的最大權(quán)限啦！所以您給出的那個(gè)價(jià)格確實(shí)是給不了，如果可以做的話，我們?cè)缇徒o你了，何必等到今天呢，是吧？ 通過(guò)這么多次接觸XXX家具，相信您也知道，我們沙發(fā)的質(zhì)量是符合您的要求的，整套家具不管是風(fēng)格、顏色還是功能款式也是非常適合您的！自從上次跟您價(jià)格沒(méi)談攏您離開(kāi)后，其實(shí)這幾天都在為您申請(qǐng)進(jìn)一步的優(yōu)惠忙活著，也確實(shí)非常幸運(yùn)，剛好趕上了這次xx節(jié)日大型促銷活動(dòng)，我們商場(chǎng)要舉行一次盛大的“總裁簽售”活動(dòng)！ 就是在原有的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，我們廠家的領(lǐng)導(dǎo)將會(huì)來(lái)到我們城市帶來(lái)特別的優(yōu)惠！“總裁簽售”這樣的大型促銷活動(dòng)每年只有一次！機(jī)會(huì)真的很難得！不過(guò)具體哪些產(chǎn)品會(huì)有特別優(yōu)惠政策目前還不知道，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)才會(huì)由廠級(jí)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)公布！不過(guò)我也跟其它做過(guò)類似總裁簽售活動(dòng)的城市認(rèn)識(shí)的同事打聽(tīng)了一下，據(jù)他們說(shuō)能給到的優(yōu)惠是我們經(jīng)銷商自己給不了的，因?yàn)閺S家領(lǐng)導(dǎo)給的優(yōu)惠是廠家額外補(bǔ)貼！ 由于剛好是xx活動(dòng)期間，購(gòu)買家具的客戶特別多，由于優(yōu)惠的力度大，所以總裁簽售的名額十分有限，所以請(qǐng)您馬上在明天上午11點(diǎn)前就過(guò)來(lái)，簽售現(xiàn)場(chǎng)前100名簽到的客戶將還會(huì)額外領(lǐng)取精美禮品一份！千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)！確定參加簽售活動(dòng)請(qǐng)確認(rèn)回復(fù)，以便我提前幫您把簽售名額和簽到禮品鎖定！祝您生活愉快！ 3 領(lǐng)導(dǎo)借力法 通過(guò)這幾次您對(duì)XXX家具的了解，相信您已經(jīng)體會(huì)到了XXX家具是一個(gè)配套齊全、環(huán)保、時(shí)尚的高端優(yōu)質(zhì)品牌！家具是一個(gè)耐用商品，每一個(gè)選購(gòu)家具的人最看中肯定是品質(zhì)、配套和優(yōu)良的售后服務(wù)！相信您也是這樣！ 我們XXX家具從臥室、書房、客廳、餐廳、到床墊等方面的完美配置肯定可以給您打造一個(gè)和諧、溫馨舒適的高品位家居環(huán)境！優(yōu)良的售后服務(wù)更讓您無(wú)后顧之憂，特別是我們的家具都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)，所有材料都精挑細(xì)選嚴(yán)格檢驗(yàn)，這在行業(yè)內(nèi)是絕無(wú)僅有的！ 但您上次報(bào)的那個(gè)價(jià)格我們確實(shí)給不了！如果給得了肯定早給您啦！也不至于讓您來(lái)來(lái)回回跑幾趟啦對(duì)吧？看得出來(lái)您對(duì)我們的品牌、產(chǎn)品還是挺認(rèn)可的，特別是您還對(duì)我的服務(wù)給予了高度的肯定！這讓我很開(kāi)心，感謝您對(duì)我的認(rèn)可！ 就沖著您這一點(diǎn)，這幾天我都在為您申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠忙活著！真是功夫不負(fù)有心人！剛好打聽(tīng)到近期我們廠家的區(qū)域總監(jiān)要來(lái)我們城市巡場(chǎng)視察！ 我想這是個(gè)好機(jī)會(huì)，由于我是公司的服務(wù)之星，得到過(guò)這位廠家領(lǐng)導(dǎo)的表彰，跟他還有些交情，而且我了解到這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的老客戶特別看重，所以到時(shí)候我就說(shuō)周大哥您是我們的VIP老客戶現(xiàn)在又要購(gòu)買家具，雖然我不能保證到底能幫您申請(qǐng)到多少優(yōu)惠，但我相信這肯定是個(gè)能幫您進(jìn)一步省錢的好機(jī)會(huì)！ 所以請(qǐng)您明天上午11點(diǎn)前一定過(guò)來(lái)，到時(shí)您配合我就說(shuō)是我們的VIP老客戶，盡可能的幫您申請(qǐng)一個(gè)額外的優(yōu)惠！到時(shí)候您可千萬(wàn)不能穿幫哦！明天廠家領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)是一個(gè)難得的省錢機(jī)會(huì)，您千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)哦！明天上午見(jiàn)！祝您家庭和和美美，事業(yè)蒸蒸日上！謝謝！ 4 精準(zhǔn)爆品法 因此從客戶看中的產(chǎn)品去做價(jià)格優(yōu)惠文章，將可以給到客戶的總體折扣優(yōu)惠額集中到客戶最關(guān)注的某個(gè)單品里面來(lái)聚焦優(yōu)惠！讓客戶對(duì)優(yōu)惠的感受程度更直接和強(qiáng)烈！即“精準(zhǔn)爆品法”！這將是一個(gè)非常有效的邀約方法！ 宋總，您好！我是XXX陶瓷品牌的小李，上次沒(méi)能幫您爭(zhēng)取到一個(gè)讓您滿意的價(jià)格我心里也挺難受的！不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，您來(lái)我們店也有好幾次啦，你也看了我們的產(chǎn)品不管是胚體材料的細(xì)膩度，釉面的手感，還是陶瓷面大理石紋理的清晰度等等都是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的，而作為一個(gè)高品質(zhì)的陶瓷品牌，首先它的品質(zhì)一定是要有絕對(duì)保證的，它的價(jià)格也應(yīng)該是穩(wěn)定的。 因?yàn)閮r(jià)格的穩(wěn)定本身就是對(duì)顧客的高度負(fù)責(zé)，試想如果一個(gè)品牌價(jià)格隨意，他給顧客A是一個(gè)高價(jià)格折扣，給顧客B又是另一個(gè)不一樣的低價(jià)格——差異很大的一個(gè)折扣！貌似其中的顧客B可能占到了大便宜，但本質(zhì)上這個(gè)品牌的這種作為本身就是對(duì)客戶的“不誠(chéng)信！有欺詐客戶的嫌疑！”因此我們又如何能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)就沒(méi)有欺詐客戶的嫌疑呢？所以作為陶瓷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，我們將堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，對(duì)每一個(gè)顧客負(fù)責(zé)！ 而上次給您做的陶瓷設(shè)計(jì)組合方案是挺適合您的，您看了效果也覺(jué)得滿意，按照上次3.15大型促銷活動(dòng)后的優(yōu)惠給您算下來(lái)原價(jià)286600元的方案，平常我們是8.0折，3.15促銷期間是7.5折，這樣優(yōu)惠下來(lái)只要214950元！但您覺(jué)得跟您的心里預(yù)算高出了不少，您希望20萬(wàn)整數(shù)給到您！這確實(shí)挺讓我為難，說(shuō)心里話確實(shí)希望您能真正用上高品質(zhì)、好效果的瓷磚！ 所以您上次離開(kāi)后我們也一直在想辦法，在我們不虧本的前提下能幫到您進(jìn)一步省些錢，真是幸運(yùn)剛好這次XX節(jié)日促銷活動(dòng)，我們廠家有一款磚有一個(gè)特別政策：就是為了支持全國(guó)各地促銷活動(dòng)，特批了一款800x800的特價(jià)拋釉磚給到各個(gè)省區(qū)！ 而且每個(gè)省區(qū)只限量200箱（每箱2片），這款磚原價(jià)需要268元/片，平常特價(jià)都需要198元/片，而這次特批價(jià)只要138元/片！比平常特價(jià)都足足省了60元/片！而您看好的產(chǎn)品里面剛好這個(gè)尺寸的拋釉磚需要166片，而且紋理也是一樣的！原來(lái)看好的這款磚原價(jià)288元/片，折后價(jià)是216元/片！如果按這個(gè)特批價(jià)算下來(lái)的話每片要額外再省78元/片！總共要省12948元之多！ 這樣跟您的預(yù)算幾乎一樣啦！那真的太劃算啦！機(jī)會(huì)太難得啦！所以請(qǐng)您馬上過(guò)來(lái)把這款磚鎖定下來(lái)！您看您是明天上午還是下午過(guò)來(lái)？收到請(qǐng)盡快確認(rèn)回復(fù)！以便我先幫您預(yù)約鎖定，以免被其他客戶捷足先登啦！XXX陶瓷小李祝您生活愉快！ 5 苦肉計(jì)法 李老師：您好！非常感謝您原諒我服務(wù)上的不足，這么晚了跟您發(fā)短信打擾您了，本來(lái)不想跟您說(shuō)，但在我心里您是我的老師，是尊敬的長(zhǎng)輩，所以還是想跟您講一講。因?yàn)槟f(shuō)了今天會(huì)過(guò)來(lái)，我就在今天的“銷售目標(biāo)日承諾”上報(bào)了您這單的銷售額，結(jié)果你沒(méi)來(lái)，我今天承諾的銷售目標(biāo)沒(méi)完成被罰繞XXX商場(chǎng)跑了三圈，現(xiàn)在我才剛到家，雙腿都還在發(fā)抖呢！ 明天是我們這次促銷活動(dòng)的最后一天了，我還差8萬(wàn)就完成這次活動(dòng)的任務(wù)了，要是完不成就要在總結(jié)大會(huì)上做自己承諾過(guò)的100個(gè)深蹲了！除了您這單，我還有個(gè)單是我兩年前的一個(gè)老客戶，房子剛拿到手，年后開(kāi)工，算是比較認(rèn)可我的服務(wù)吧！就說(shuō)還是選之前用的那款地板，先幫我個(gè)忙明天把全款打過(guò)來(lái)，有兩萬(wàn)多一點(diǎn)。 本不應(yīng)該這樣跟您講的，您什么時(shí)候付款我也無(wú)權(quán)要求，但想來(lái)想去確實(shí)是情況緊急，真的是沒(méi)辦法了，您是我信任的長(zhǎng)輩和老師呀。真的希望您能幫我一把，明天能過(guò)來(lái)，要是我明天再做100個(gè)深蹲，估計(jì)您再來(lái)就看不到我了……我真的非常需要您的幫助和支持！在這里先謝謝您了！XXX地板小呂祝您生活愉快 該文章在 2024/2/22 17:26:47 編輯過(guò) |
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