如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N(xiāo)售人員“好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞”，所以就不上不下，與客戶(hù)的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。

美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決定我們所見(jiàn)”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)。

家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，當(dāng)客戶(hù)的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。否則，倘若客戶(hù)心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在挺正常的。

無(wú)論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的銷(xiāo)售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷(xiāo)售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷(xiāo)策劃做得更好、提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養(yǎng)……

這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶(hù)有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺(jué)得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷(xiāo)策劃做好，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷(xiāo)售行為也不例外。

把好處說(shuō)透

有一句諺語(yǔ)叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見(jiàn)，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。

人們買(mǎi)東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷(xiāo)售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來(lái)，說(shuō)服客戶(hù)相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷(xiāo)售的作用，贏得了客戶(hù)的心。“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。

當(dāng)你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶(hù)就會(huì)喜新厭舊，開(kāi)始對(duì)舊的圖像不滿(mǎn)意。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺(jué)得滿(mǎn)意，這樣，客戶(hù)也就達(dá)成了你的成交目的。

所以說(shuō)，銷(xiāo)售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶(hù)圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷(xiāo)售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立清楚。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶(hù)心中愿景的人，就容易把生意做成。

讓我們看看下面這個(gè)例子：

A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷(xiāo)售員當(dāng)天竟然賣(mài)了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。

“是這樣的?！边@位銷(xiāo)售員說(shuō)，“剛剛一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎?于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)、中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說(shuō)，他的車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/span>

經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣(mài)出這么多商品，他好奇地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎?”

“不是的，”這位銷(xiāo)售員回答說(shuō)：“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)針的。我就問(wèn)他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢?’”

看似不可能完成的銷(xiāo)售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡(jiǎn)單：是通過(guò)一次又一次地在客戶(hù)心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶(hù)發(fā)掘自己沒(méi)有意識(shí)到的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。

這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷(xiāo)售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶(hù)內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶(hù)心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。

那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話(huà)來(lái)概括：追求快樂(lè)，逃避痛苦。這是人的本性，所以對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì)客戶(hù)做的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透。

我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開(kāi)客戶(hù)的盲點(diǎn)。其實(shí)，客戶(hù)一旦開(kāi)始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷(xiāo)售人員找到的還要多，客戶(hù)如果能給自己建立起理由，銷(xiāo)售就已經(jīng)成功一半了。

幫助客戶(hù)把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶(hù)想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。

把痛苦說(shuō)透

掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。

面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢?很簡(jiǎn)單：將“不買(mǎi)某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，客戶(hù)同樣會(huì)愿意和我們成交。但這就要考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。