很多的銷售人員，都對價格問題比較憂慮，因為顧客總是不停的挑剔商品價格。

其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能 ：

一是確實沒有對等的消費能力；

二是有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格 。

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中，都有一個“心理帳戶”，貴與便宜在消費者的心理帳戶中，是可以自由轉(zhuǎn)換的。

01

價格的介紹順序 —— 先價值后價格

終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品價格的時候，第一時間不假思索的告訴顧客，這就大錯特錯了。

做一個形象的比喻當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說你嫁給我吧，對方肯定很驚訝。我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病啊，第二次見面的機會，肯定沒有了。

導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等。雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步，“你嫁給我吧”肯定是最后要說的話。

對導購來講，也是一個與顧客談戀愛的過程。一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格。

首先談到價格是很自然的，對于優(yōu)秀的終端導購來講。就要巧妙的化解。

02

產(chǎn)品的介紹順序——先介紹高價產(chǎn)品 

店鋪的產(chǎn)品系列，一般根據(jù)目標定位的不同分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理戶”的直接體現(xiàn)。

優(yōu)秀的導購介紹順序是高－中－低的“減法”。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品，只能使后面介紹的產(chǎn)品，顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定 。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

03

物以稀為貴 —— 創(chuàng)造稀缺氣氛 

當顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或者會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災時，一包普通的方便面能炒到50元天價。

如果能巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，就能能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。  

04

提升商品價值感 —— 提升店面形象

顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值，是強大環(huán)境力量使然。

在星級賓館或飛機場等高檔場所他們會想”討價還價太掉價了“，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個小錢而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上投入。

顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度，來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產(chǎn)品是理所當然的。在這些高檔的場所里的高價產(chǎn)品的定價是合理的，顧客不管有意還是無意對高檔環(huán)境買了單。

05

如何讓顧客覺得“買得值”？

耳聽為虛，眼見為實。看上去值才是真的值，顧客最相信的是自己的眼睛。因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：

門頭形象，店鋪的裝修要到位；

門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；

導購的精神面貌積極向上：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面：

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業(yè)化程度要高。

對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。