對(duì)于電話銷售人員來說，通過采取有效的詢問方式，可以啟發(fā)客戶心智，引導(dǎo)客戶積極參與到溝通中，達(dá)到自己的銷售的目的。        

在許多銷售書籍上，把提問的方法分為開放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方面分析的都比較籠統(tǒng)，而且缺少現(xiàn)場(chǎng)情景環(huán)節(jié)把握，造成我們銷售人員在銷售過程無法淋漓盡致的發(fā)揮。        

那么，銷售人員究竟通過什么詢問方法才能很快贏得客戶好感，并盡快進(jìn)入主題呢？       

 我們根據(jù)銷售人員在銷售過程中實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，來對(duì)如何有效的提問的方法進(jìn)行歸類，大致可以分為六種最長(zhǎng)用，最實(shí)效的提問方法，但愿這六種方法能夠廣大一線戰(zhàn)士提供有效幫助。       

不過，以下方法的認(rèn)知與分類是根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)以及眾多銷售實(shí)踐者總結(jié)出來的規(guī)律，可能無法明顯區(qū)分孰優(yōu)孰劣。所以，希望電話銷售人員要結(jié)合自己的自身狀況，選擇適合自己的方法，來進(jìn)行有效的提問。

步驟/方法

請(qǐng)教式提問 

人人都有虛榮心的，人人都喜被尊重。 請(qǐng)教是中國(guó)社會(huì)關(guān)系中師生關(guān)系的體現(xiàn)。中國(guó)人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級(jí)別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內(nèi)心深處都有一種指點(diǎn)別人的內(nèi)心趨向。所以，我們可以根據(jù)客戶喜歡充當(dāng)“老師”、“老大”的心態(tài)。 我們電話銷售人員可以充分利用的人性的趨向性，在溝通開始階段時(shí)，采取這種請(qǐng)教式的提問，充分抬高對(duì)方的價(jià)值，讓對(duì)方心甘情愿的充分回答你的問題。

引導(dǎo)式提問 

對(duì)于銷售人員來講，最令其痛苦的事情，客戶不愿意把自己真正的問題和需求告訴我們的電話銷售，而我們銷售人員無法通過基礎(chǔ)資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其需求，這個(gè)時(shí)候又該采取什么的方式，誘導(dǎo)客戶說出自己的心里的話呢？ 這個(gè)時(shí)候最大考驗(yàn)就是看我們銷售員引導(dǎo)能力，客戶的內(nèi)心的想法就是一座寶藏，一旦激發(fā)出來，你就能順理成章的開采成功，如果你無法激發(fā)出客戶的內(nèi)心深處的想法，可能就很難把握客戶最后的決定。 所以，我們銷售人員在無法把握客戶內(nèi)心深處的想法，要通過不斷的引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其需求。 

所謂引導(dǎo)式提問，從字面理解就是要學(xué)會(huì)借力打力，先通過陳述一個(gè)事實(shí)，然后再根據(jù)這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對(duì)方給出相應(yīng)的信息。限制式提問 限制性提問法，其實(shí)就是把答案限制到一個(gè)很窄的范圍內(nèi)，無論客戶回答哪一個(gè)，都對(duì)提問者有利的。也就是說，在限制選擇的提問中，必須要使所提出的問題明確而具體，效果才能更明顯。雖然，這種提問的方法，都我們銷售人員來說，是非常有利的。但是，在此方法運(yùn)用上，必須是在自己已經(jīng)能夠充分掌握主動(dòng)權(quán)的基礎(chǔ)上，而且是自己所問的問題還必須是對(duì)方能夠有能力做出明確的回答，否則，對(duì)方會(huì)感到一種壓迫約束感，導(dǎo)致對(duì)話陷入僵局。 這種提問方法，一般是運(yùn)用在溝通基本達(dá)到高潮期，需要客戶做出某些選擇和決定的時(shí)候，讓采取提問的方式，主動(dòng)為客戶做主，使之沒有拒絕的機(jī)會(huì)。也就是你稍稍加把火，就能讓水沸騰起來，讓銷售走向成功。 

建議式提問 

我們電話銷售員在與客戶銷售溝通的過程中，可以時(shí)常采取一些主動(dòng)性的建議式提問，進(jìn)而了解客戶真實(shí)信息，探求客戶的真實(shí)反映，而且還能堅(jiān)定客戶的購買信心。但是在進(jìn)行主動(dòng)性建議式提問時(shí)，最好語氣不要過于僵硬，仿佛是一種商討，語氣平和，讓對(duì)方感覺到你是字里行間應(yīng)該如此詢問的，而是為他們考慮或?yàn)樗麄冎?，關(guān)心他們，才提出如此問題。這樣即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，采取主動(dòng)性的建議式提問，往往一個(gè)小小的問題，能夠感動(dòng)對(duì)方，贏得對(duì)方的信任和認(rèn)同，又能巧妙的介紹或復(fù)述本產(chǎn)品的功能買點(diǎn)，給對(duì)方留下深刻的印象。 主動(dòng)性建議式的提問，表面看是一種商討性，其實(shí)，也是一種引導(dǎo)對(duì)方向自己有利的方向去思考問題，只是在語氣上聽來，好像是在與對(duì)方協(xié)商討論，實(shí)質(zhì)呢？是在指導(dǎo)對(duì)方就應(yīng)該這么做才是最好的選擇。

探求式提問法

 以上提問方法的運(yùn)用，一般都有一個(gè)切入口，那就是對(duì)客戶有一定的了解與研究，那如果我們電話銷售人員，在電話溝通前，對(duì)客戶基礎(chǔ)信息知道甚少的情況下，如何通過提問來逐漸了解與掌握客戶的信息與需求呢？根據(jù)許多銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這個(gè)時(shí)候最好的辦法就是采取探求式的提問方法。所謂探求式提問方法，就是通常采用我們常說的6w2h的原則，用他們向?qū)Ψ搅私庖恍┗镜氖聦?shí)與情況。6w2h指的是英文what（什么）、why（為什么）、how（如何）、when（何時(shí)）、who（誰）、where（在哪里）、which（哪一個(gè)）、howmuch（多少、多久）的縮寫。 雖然探求式提問可以在某種程度上幫助解決這個(gè)問題，但是也只能了解一些淺層的、簡(jiǎn)單的信息，不適合了解個(gè)人情況及較深層的信息，而且探求式的提問方式，如果把握不好，可能話語比較生硬，容易讓對(duì)方感覺不舒服，造成對(duì)方回答你的問題不夠精確或者答非所問或者根本不回答你的問題。 其實(shí)，最令我們銷售人員尷尬的事情，當(dāng)我們提出一些問題問客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到客戶不愿意從正面回答的情況，客戶對(duì)于電話銷售人員所提的問題顧左右而言其他。 這也就是說，探求式提問僅僅可以幫助我們獲取那些讓客戶愿意主動(dòng)從正面回答的提問，而且一定要把握語言語氣的運(yùn)用，不要弄巧成拙，最好結(jié)合請(qǐng)教式提問的方法一起運(yùn)用。

肯定式提問法 

電話銷售人員在和客戶溝通中，如果提出問題采用一種肯定型的語氣，往往能夠有效幫助對(duì)方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。 

END注意事項(xiàng)關(guān)于如何有效提問，我們電話銷售必須結(jié)合實(shí)際情景，，把以上提問方法有機(jī)結(jié)合起來，也許在一段對(duì)話過程中，可能只用到其中一種方法，也可能幾種方法同時(shí)運(yùn)用。無論怎么講，只要能搞定掌握客戶類型，把控客戶心思客戶的方法，都是有用的方法，我們電話銷售無須局限于某些方法或方式中，束縛自己。