把電銷(xiāo)話術(shù)改成意向挖掘的話術(shù)

開(kāi)場(chǎng)白

} 第一通電話思路

} 1、我是誰(shuí)？哪家公司的；

} 2、來(lái)電目前的（說(shuō)明來(lái)意）

} 3、我能為您帶來(lái)什么？

} 例：X先生，您好！我是怡壬法律服務(wù)平臺(tái)的律師助理XXX。（直接稱(chēng)呼他姓，再說(shuō)你好，會(huì)讓客戶覺(jué)得你認(rèn)識(shí)我。說(shuō)完停留2秒，）

} 例‚：X先生，您好！我是怡壬做企業(yè)法律顧問(wèn)的XX,我們是常年為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)法律服務(wù)的，您經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，有遇到過(guò)法律方面的問(wèn)題嗎?類(lèi)似于一些貨款難收，員工工傷、勞動(dòng)合同糾紛等一些問(wèn)題呢？

————話術(shù)分析:例1，不完整；直接使用例子2的開(kāi)場(chǎng)白；

————話術(shù)分析：例2，因?yàn)閿?shù)據(jù)里面無(wú)法判斷性別，及時(shí)有容易有出錯(cuò)。建議以*總，開(kāi)頭，比較好。后面的介紹公司和能夠?yàn)槟憬鉀Q什么問(wèn)題部分，還是比較專(zhuān)業(yè)的，非常的簡(jiǎn)潔明了。

破冰

1、相同背景法（同行有過(guò)的問(wèn)題，詢問(wèn)是否存在）

例：X先生，最近我們合作的都是一些五金（行業(yè)）類(lèi)的客戶，

發(fā)現(xiàn)他們基本都存在貨款難以催收，員工糾紛及勞動(dòng)合同方面

的問(wèn)題，想了解一下您經(jīng)營(yíng)公司這么長(zhǎng)時(shí)間，是否也遇到過(guò)相

同的問(wèn)題呢？

——話術(shù)分析：對(duì)于電話意向挖掘人員來(lái)說(shuō)，主要是挖掘客戶的意向和解決客戶的異議。相同背景法在初期達(dá)不到這樣的能力。建議直接詢問(wèn)是否存在貨款難以催收，員工糾紛及勞動(dòng)合同方面的問(wèn)題？

2、緣故推薦法（朋友、客戶介紹）慎用，要能說(shuō)得清楚介紹人是誰(shuí)？提前準(zhǔn)備好。如峰會(huì)認(rèn)識(shí)，協(xié)會(huì)，會(huì)議，身邊朋友轉(zhuǎn)介紹

例：X先生，您好！我是律師助理XX，我是XX總介紹的，我們公司是為企業(yè)提供法律服務(wù)的， 據(jù)XX總介紹說(shuō)貴公司目前好像同樣存在著一些和他公司類(lèi)似的貨款難收，員工糾紛等法律問(wèn)題，（看客戶反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)）

——這個(gè)方法，不適合電話意向挖掘人員。建議不要加上這個(gè)，容易弄巧成拙。電話意向挖掘人員，不太適合靈活性很高的話術(shù)，適合標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)體系。

激起興趣法（幫客戶解決，詢問(wèn)對(duì)方是否想知道）

例：X先生，您好，像你們這個(gè)行業(yè)（五金、包裝等）的公司普遍都會(huì)出現(xiàn)貨款催收不回來(lái)，去找律師通常的建議都是直接打官司，而現(xiàn)在我們的律師可以在不開(kāi)庭的情況也可以幫你追還到貨款，我覺(jué)得您有必要了解一下！

情景模擬

} 銷(xiāo)：你好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？

} 客：哪位（哪里）？

} 銷(xiāo)：我是怡壬法律平臺(tái)的律師助理X先生。

} 客：做什么的？

} 銷(xiāo)：我們主要是為企業(yè)提供常年法律顧問(wèn)服務(wù)的，幫助企業(yè)解決和規(guī)避經(jīng)營(yíng)中遇到的一些貨款難收，勞資，合約等方面的法律問(wèn)題，您有遇到過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題嗎？

} 三種情況：

} 客A：有貨款問(wèn)題

} 分析回答：貨款問(wèn)題，需要了解清楚金額、時(shí)間有多久、證據(jù)是否齊全（送貨單、合同、對(duì)賬單等）、對(duì)應(yīng)的證據(jù)是否有法人簽字或蓋章、債務(wù)方是否還在經(jīng)營(yíng)、關(guān)系是否破裂、債務(wù)方所在地。

} 銷(xiāo)：您這邊涉及的金額是多少？是一筆還是幾筆？時(shí)間有多久了？相關(guān)證據(jù)是否充分？對(duì)方是否有法人簽字或蓋章？債務(wù)方情況如何？（不要連珠炮！分開(kāi)來(lái)問(wèn)，留點(diǎn)時(shí)間給客戶回答并做好記錄）

} 客：15萬(wàn)的貨款，快2年了，證據(jù)都有，對(duì)方也正常運(yùn)作，當(dāng)時(shí)是過(guò)了半年后才提出質(zhì)量有問(wèn)題而拒付尾款的。

} 銷(xiāo)：您這個(gè)事情也已經(jīng)快兩年了，您是怎么處理的？（這么問(wèn)的用處在于了解客戶是否有通過(guò)法律的途徑處理或其他方式處理，便于切入我們法律顧問(wèn)的產(chǎn)品）

} 客：有時(shí)間就會(huì)打個(gè)電話催收，你們是怎么處理的？

} 銷(xiāo)：首先自己去打電話催收的話，您不是法律人士，處理這個(gè)事情效果不是很明顯，我們律師團(tuán)介入，教您怎么收集材料證據(jù)，律師會(huì)通過(guò)線上電話的形式發(fā)出口頭警告，告訴對(duì)方欠當(dāng)事人多少錢(qián)，必須要進(jìn)行償還，不還的話我們會(huì)進(jìn)行下一步動(dòng)作，律師會(huì)以文本的形式起草律師函。律師函相當(dāng)于法院的傳票，一個(gè)是具有法律效益，告訴了債務(wù)人要承擔(dān)違約責(zé)任以及法律責(zé)任。二個(gè)是延長(zhǎng)貨款的法定時(shí)效期。一般的話對(duì)方有這個(gè)償還能力，都會(huì)立馬進(jìn)行償還，他也不想把這個(gè)事情鬧大。包括對(duì)公司的名譽(yù)以及個(gè)人信譽(yù)度都會(huì)受到影響，在行業(yè)內(nèi)生意也沒(méi)法做，您這個(gè)貨款問(wèn)題是包含在我們的法律顧問(wèn)服務(wù)范圍內(nèi)，我們不但幫您解決這個(gè)問(wèn)題，主要是會(huì)幫您在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、生產(chǎn)、發(fā)展過(guò)程中提前做一個(gè)預(yù)防規(guī)避，梳理所有的法律問(wèn)題，讓您企業(yè)更加規(guī)范，提升在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。

} 其實(shí)您這個(gè)問(wèn)題我們很多客戶都遇到過(guò)，就是因?yàn)榍捌跊](méi)有做好整個(gè)交易過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)的把控，我們律師介入后會(huì)和債務(wù)人取得聯(lián)系，告知如不歸還會(huì)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)及個(gè)人有什么樣的影響，律師跟對(duì)方溝通會(huì)更有威懾力。

} 客B：沒(méi)有

} 分析回答：如果客戶這樣回答，那我們可以從合同問(wèn)題入手進(jìn)行拋問(wèn)題（中小型企業(yè)合同一般都是從網(wǎng)上下載或借鑒同行的）在拋問(wèn)題的時(shí)候應(yīng)注意多使用“封閉式”問(wèn)題，如“是”或“不是”讓客戶2選1。

} 銷(xiāo)：那我想了解一下咱們公司的合同是來(lái)源于網(wǎng)上下載還是借鑒同行的呢？

} 客：網(wǎng)上下載的（同行、自己亂寫(xiě)）

} 銷(xiāo)：網(wǎng)上下載的版本可能會(huì)存在一些法律漏洞，并不適用于每家公司，而且條款不全面，違約責(zé)任不明確，從而導(dǎo)致萬(wàn)一發(fā)生糾紛時(shí)，就非常被動(dòng)。我們的法律顧問(wèn)會(huì)幫您把合同、勞資、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等完善起來(lái)，讓企業(yè)更規(guī)范化。

} 客：我了解一下

} 銷(xiāo)：您的微信是這個(gè)手機(jī)號(hào)碼嗎，我把整年的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避清單及我們的服務(wù)模式發(fā)給您，記得看，明天上午再跟您聯(lián)系！

————話術(shù)分析：這個(gè)部分，整體以提問(wèn)和記錄為主，建議就是第一段的提問(wèn)即可，“您這邊涉及的金額是多少？是一筆還是幾筆？時(shí)間有多久了？相關(guān)證據(jù)是否充分？對(duì)方是否有法人簽字或蓋章？債務(wù)方情況如何？（不要連珠炮！分開(kāi)來(lái)問(wèn)，留點(diǎn)時(shí)間給客戶回答并做好記錄）”；這個(gè)一段問(wèn)題，提出來(lái)，然后做好記錄就可以了。后面的部分，目前的電話意向挖掘客服人員，做不到的。

最后加上，您的微信是這個(gè)手機(jī)號(hào)碼嗎，我加上您的號(hào)碼，我們稍后，會(huì)進(jìn)行案例分析，然后進(jìn)行回復(fù)的。另外我把整年的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避清單及我們的服務(wù)模式發(fā)給您，記得看，明天上午再跟您聯(lián)系！

} 客C：不需要

} 分析回答：客戶這樣說(shuō)的原因有：1、推銷(xiāo)電話接多了，慣性拒絕。2、客戶并不了解你是做什么的。3、客戶有可能真的在忙。如客戶沒(méi)掛電話，可以引用‘牛群效應(yīng)法’進(jìn)行引導(dǎo)。

} 銷(xiāo)：X先生，很多和你一樣做五金行業(yè)的老板，都有跟我們合作，像厚街的XX公司（列舉一個(gè)或多個(gè)當(dāng)?shù)貐^(qū)同行客戶名稱(chēng)），就在您附近，不知道您認(rèn)不認(rèn)識(shí)，我們幫他們解決了很多如貨款、員工糾紛、合約等方面的問(wèn)題，您可以花2分鐘了解下我們的法律顧問(wèn)服務(wù)。

} ————話術(shù)分析：這個(gè)部分的話術(shù)，直接可以準(zhǔn)備2-3個(gè)案例，到時(shí)候后客服根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行挽留客戶。這個(gè)地方，不適合自有發(fā)揮。我們的電話意向挖掘客服，最好是模板化，標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)體系，這樣可復(fù)制性強(qiáng)。

} 客：那你說(shuō)

} 銷(xiāo)：傳統(tǒng)的律師事務(wù)所是一名律師服務(wù)多家企業(yè)。很有可能您要及時(shí)處理的事情，他沒(méi)有及時(shí)幫您解決。我們是一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)，由5名專(zhuān)業(yè)律師服務(wù)一個(gè)企業(yè)。每個(gè)專(zhuān)業(yè)板塊都有專(zhuān)業(yè)的律師來(lái)幫您處理這件事情，并且會(huì)主動(dòng)幫助貴公司去梳理勞資，合約，知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及公司權(quán)股方面的問(wèn)題，把所有的法律漏洞進(jìn)行規(guī)避和預(yù)防。

} 客：我考慮一下，到時(shí)需要再給電話

} 銷(xiāo)：還有哪方面不明白的的呢？

} 客：沒(méi)有了

} 銷(xiāo)：您的微信是這個(gè)手機(jī)號(hào)碼嗎，我把整年的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避清單及我們的服務(wù)模式發(fā)給您，記得看，明天上午再跟您聯(lián)系！