銷售產(chǎn)品首先是銷售自己，如果客戶對銷售員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅具有“第一印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。如何接近客戶呢？這里歸納了8種接近客戶的方法：
這個方法主要是通過銷售員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點，進(jìn)而過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者客戶熟悉的領(lǐng)域。例如：“××先生，不知道你用不用手機(jī)讀報呢？”“你這個沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢？”介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常包括：客戶轉(zhuǎn)介紹，朋友介紹。無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實現(xiàn)平衡。每一個人背后都有社會關(guān)系，所以我們需要整理好自己的社會關(guān)系，然后再開始拓展業(yè)務(wù)。世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快或者說深層潛意識展現(xiàn)出來。同時，如果客戶感覺和我們很有緣，就會經(jīng)常與我們交流。和客戶成為朋友之后，我們的銷售就變得簡單了。
這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，客戶的許多購買決策有時也多受好奇心的驅(qū)使。如果可以的話，我們可以把自己公司產(chǎn)品的使用方法展示出來，每一個產(chǎn)品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果我們能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物成分，或者說和某個活動結(jié)合在一起，那么就能事半功倍了。需要注意的是，要準(zhǔn)確找到自己產(chǎn)品的獨特之處、驚奇之處和新穎之處。如果銷售員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么情況呢？一類人是繼續(xù)聽銷售員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶銷售成功率較高，試過之后就會明白。例如：“××先生，如果一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會不會考慮呢？”這種方法威力很大，如果我們接觸過安利銷售員，就會明白。安利的銷售員，把我們帶到“實驗室”，然后拿出產(chǎn)品給我們做實驗或者說演示，直到把我們辯駁得啞口無言。但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用演示方法接近客戶的時候，為了更好地達(dá)成交易，銷售員還要分析客戶的興趣愛好、業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近客戶。銷售員利用贈送禮品的方法來接近客戶，以引起客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售員向客戶贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售員要了解客戶，投其所好。值得指出的是，銷售員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。這種方法就是通過贊美客戶的方法來接近客戶，就像童話里狐貍與烏鴉的故事一樣。狐貍用甜言蜜語從烏鴉那里得到了自己想要的食物。這種方法使用起來要有一定的度，如果在3分鐘內(nèi)，說了太多的贊美，別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。以上8種接近客戶的方法，是銷售員接近客戶最常使用的方法。銷售員如果能夠綜合使用，效果會更好。
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