故事一則

被老張幾句話就給打發(fā)回來(lái)了。小劉很委屈地給我打電話：“老張說(shuō)上個(gè)月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒(méi)有辦法給公司回款了，還要我代他向您表示歉意，下個(gè)月一定回款！”

這筆款子是在三天前當(dāng)著小劉的面跟老張談好的，老張當(dāng)時(shí)也是滿口答應(yīng)，怎么紅口白牙的，沒(méi)過(guò)幾天說(shuō)不承認(rèn)就不承認(rèn)了呢？

對(duì)小劉性格的了解，估計(jì)他是被老張給忽悠了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒(méi)那么多的精力!再說(shuō)，長(zhǎng)此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？

想到這里，直接給小劉撂下一句話：明天下班前你必須拿回回款，否則就準(zhǔn)備交接！

第二天下午4點(diǎn)多，小劉打來(lái)電話：現(xiàn)金支票拿到了，120萬(wàn)，分文不少！問(wèn)，你是怎么拿到的？

小劉說(shuō)：我對(duì)老張說(shuō)你是當(dāng)著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著老張形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒(méi)讓他吃。無(wú)奈之下，只好安排人把款子給辦了。

這不就對(duì)了嘛！經(jīng)銷商平時(shí)老跟你吹他資金流如何如何暢通，實(shí)力怎么怎么強(qiáng)大。到了要他回款的時(shí)候，個(gè)個(gè)都會(huì)死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款日，各廠家業(yè)務(wù)員都會(huì)齊聚經(jīng)銷商辦公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時(shí)期用些非常手段，你的錢N年也要不回來(lái)。

做銷售，就要像匹“頭狼”一樣

告別自卑

大部分剛做銷售的業(yè)務(wù)員，第一次見(jiàn)客戶時(shí)都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛做銷售的時(shí)候，也是會(huì)傻傻的愣愣的，被客戶搞的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

是什么讓你缺乏自信的？我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。

沒(méi)錢，你會(huì)很自卑；你有錢，碰到比你更有錢的人也會(huì)自卑。到什么時(shí)候你成了蓋茨、李嘉誠(chéng)你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個(gè)？

如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)的有錢人，見(jiàn)到世界超級(jí)富豪豈不是也很自卑？憑自己的勞動(dòng)吃飯，有什么可自卑的？

你見(jiàn)到了比你地位高的人，是不是也不自信？

人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對(duì)地位比你高的人，要抬起頭顱，挺起胸膛，輕松自然地與人交流。

讓你的自卑見(jiàn)鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開(kāi)始。

創(chuàng)新突破

有一匹閑逛的馬，有一次不小心闖進(jìn)了沙漠腹地。當(dāng)它發(fā)現(xiàn)自己在沙漠中迷失方向時(shí)，心里很焦急。怎么辦呢？這時(shí)候馬面臨著三個(gè)選擇：

一是繼續(xù)向前走，以最快的速度找到出路。但是沙漠很大，環(huán)境又惡劣，馬的體力又有限，這種辦法的求生率只有1%。二是及時(shí)剎車，向回轉(zhuǎn)，憑著馬蹄印尋回來(lái)時(shí)的路，但有一種可能，部分馬蹄印己被風(fēng)沙掩埋，恐怕還會(huì)迷路，這種方法的求生率達(dá)50%。三是馬暫時(shí)停下來(lái)做休整，找點(diǎn)能吃的沙漠植被，補(bǔ)充恢復(fù)好身體能量后向四周及時(shí)找過(guò)路的搭伴.實(shí)際上,既然你迷路陷入困境之中,想必也有同類一不小心處于與你一樣的窘境，誰(shuí)都有犯錯(cuò)迷糊的時(shí)候。生命的支撐力是很強(qiáng)的，只要馬堅(jiān)信有同樣處境的伙伴路過(guò)此地，一定就有求生的希望。這種方法的求生率達(dá)90%以上。

后來(lái)馬采取了第三種方法，終于，從不遠(yuǎn)處傳來(lái)了沙漠之舟——駱駝的鈴鐺聲。馬終于在一隊(duì)駱駝的帶領(lǐng)下走出了沙漠。

馬能走出沙漠，走的不是馬道，而是駱駝道。這就是突破了常規(guī)思路，尋找新的同伴走新的路線。人也是如此，當(dāng)你陷入了困境時(shí)，一定要問(wèn)問(wèn)自己：我求變、求新、求異了嗎？我提升自己的能力了嗎？改變是成功的第一步，求異是成功的第二步，創(chuàng)新是成功的第三步。

果斷出擊

面對(duì)稍縱即逝的商機(jī)，要果斷采取措施，如果不及時(shí)處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。

公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場(chǎng)人員。只要是把市場(chǎng)做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過(guò)相抵?！读羷Α分械睦钤讫埓蛘虝r(shí)，很少按照上級(jí)的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價(jià)，換取更大的勝利。

敢于擔(dān)當(dāng)

擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個(gè)方面：一是你能接受高強(qiáng)度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作；二是你能勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

前者考驗(yàn)?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。公司給的市場(chǎng)任務(wù)一般會(huì)超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務(wù)；如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會(huì)出奇跡。

后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責(zé)任心的市場(chǎng)人員會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)。這樣的市場(chǎng)人員，公司放心，上級(jí)信任，員工信服。你對(duì)大家來(lái)講，都是有安全感的。

不敢承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)推卸責(zé)任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問(wèn)題的人。這樣的人在公司里是很難呆長(zhǎng)久的，出局是早晚的事，哪怕你市場(chǎng)操作能力超強(qiáng)。

做銷售，珍惜你遇到的每一個(gè)上級(jí)、客戶，是他們逼會(huì)了你，是他們讓你成長(zhǎng)的更快。