一、愛(ài)砍價(jià)的顧客

案例中的銷(xiāo)售員之所以能夠成功賣(mài)出產(chǎn)品，是因?yàn)樗阡N(xiāo)售中活用了價(jià)格。在探明了客戶(hù)的價(jià)格底線后，巧妙地把話鋒一轉(zhuǎn)，以打折的方式讓客戶(hù)感覺(jué)獲得了利益。這樣商品不僅能夠以較合理的價(jià)格成交，也不會(huì)造成客戶(hù)的反感，相反還會(huì)讓客戶(hù)滿意而歸。

討價(jià)還價(jià)在銷(xiāo)售過(guò)程中不但是至關(guān)重要的部分，還是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)；因?yàn)殇N(xiāo)售的核心問(wèn)題就是利益。所以，如果我們不能巧妙應(yīng)對(duì)價(jià)格問(wèn)題，雙方就會(huì)陷入談判僵局，輕則談判破裂，重則傷了和氣、斷了情義，給以后的往來(lái)帶來(lái)困難甚至經(jīng)濟(jì)受損。

那么，當(dāng)遇到客戶(hù)開(kāi)口砍價(jià)時(shí)，銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)答呢？

如果客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格和我們的期望價(jià)格相差不多的話，則可以站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話，比如，可以這樣說(shuō)：“小姐，我知道，您是想以最合理的價(jià)格買(mǎi)下這件衣服，不過(guò)您開(kāi)出的價(jià)格比我們的進(jìn)貨價(jià)格還要低。您看這樣行嗎？我們折中一下，我給您打個(gè)9折如何？”這時(shí)，如果我們言辭誠(chéng)懇，先做出讓步，然后也請(qǐng)對(duì)方做出讓步，那樣僵持的局面就能很快得到緩解，問(wèn)題的焦點(diǎn)也就能很快轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)從“不讓”到“讓多少”的轉(zhuǎn)變。如果能成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移，對(duì)方就將有一半讓步的可能性。

所以，銷(xiāo)售員在讓步的時(shí)候，一定要做出一副迫不得已的姿態(tài)，在最后關(guān)頭再做出讓步，這樣容易獲得客戶(hù)的理解從而使其見(jiàn)好就收。

很多聰明的銷(xiāo)售員懂得利用人們愛(ài)占便宜的心理，采取一些補(bǔ)償措施來(lái)彌補(bǔ)客戶(hù)在價(jià)格上的讓步。同樣，當(dāng)我們不能滿足客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格時(shí)，也可以采取補(bǔ)償措施法，比如，可以這樣說(shuō)：“小姐，您也知道，我們做小生意的也不容易，您多少也得讓我們賺點(diǎn)兒吧，您這個(gè)價(jià)格我們實(shí)在無(wú)法接受。要不這樣吧，我給您辦一張我們的會(huì)員卡，下次您再來(lái)光臨的時(shí)候，我直接給您打8折，您看怎么樣？”很多時(shí)候，客戶(hù)都樂(lè)意接受這種補(bǔ)償措施。

另外，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中并非全都是一手交錢(qián)一手交貨的，還有一種“物物交換”。使用補(bǔ)償措施就能實(shí)現(xiàn)一種利益的互補(bǔ)、互惠、動(dòng)態(tài)型的經(jīng)濟(jì)交往，從而讓客戶(hù)達(dá)到心理平衡。

在價(jià)格談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些立場(chǎng)特別堅(jiān)定，咬緊價(jià)格不放的客戶(hù)，這時(shí)候，千萬(wàn)不要來(lái)硬的。你可以適當(dāng)?shù)刈龀鲎尣剑瑥亩俪山灰住?/span>

二、愛(ài)“貨比三家”的顧客

我們每個(gè)人都希望能夠買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，所以，總會(huì)抱著“貨比三家”的心理，對(duì)同類(lèi)商品進(jìn)行價(jià)格、價(jià)值等各方面的比較。一些銷(xiāo)售人員在遇到客戶(hù)說(shuō)“別家比你家要便宜得多”這種情況時(shí)，為了為自己的商品辯護(hù)，就隨即反駁客戶(hù)說(shuō)：“怎么會(huì)一樣呢？一分價(jià)錢(qián)一分貨?！薄八麄兊纳唐吩趺茨芎臀覀兊谋饶兀俊逼浣Y(jié)果只能是不但無(wú)法成交，還會(huì)讓客戶(hù)對(duì)商品產(chǎn)生懷疑，影響自身的形象。

每位顧客在買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)在價(jià)格上對(duì)不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這時(shí)，銷(xiāo)售員如果采取諸如“那家東西質(zhì)量不行”“那您去買(mǎi)便宜的吧”等類(lèi)似消極的回應(yīng)方式，就會(huì)使顧客放棄購(gòu)買(mǎi)。那么，面對(duì)這種情況，我們應(yīng)該怎樣正確應(yīng)對(duì)呢？

要向客戶(hù)突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并且強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，是不可替代的。比如，你可以這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“先生，我知道您覺(jué)得多付150元不值得，但您要知道，我們廠生產(chǎn)的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設(shè)計(jì)風(fēng)格更是獨(dú)一無(wú)二，是其他廠家所不能比的。但是，對(duì)于這么好的產(chǎn)品，您卻開(kāi)出了如此低的價(jià)格，這是我們所不能接受的?！?/span>

2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的好處

我們要把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶(hù)節(jié)省費(fèi)用、增加收益等方面入手，提示產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的效益有多大。比如，銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)：“是的，我知道這份建議書(shū)意味著您得增加一大筆廣告預(yù)算。但是，它會(huì)大幅度提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，產(chǎn)生更高的利潤(rùn)。一句話，它會(huì)為你賺到好幾倍的利潤(rùn)。”或者也可以這樣說(shuō)：“投資5萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)我們的設(shè)備和原料，如果產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資?！?/span>

3、發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)

比較法是以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處與同類(lèi)產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢(shì)更突出。如果銷(xiāo)售員確實(shí)不能夠接受客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷(xiāo)售員如果能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格如實(shí)地說(shuō)出來(lái)，有時(shí)可以把這些資料寫(xiě)在紙上，形成文字的東西，通過(guò)比較就可以讓客戶(hù)看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理。如果客戶(hù)再壓低價(jià)格的話，就是沒(méi)有道理的了。具體我們可以這樣做：

（1）請(qǐng)客戶(hù)提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

價(jià)格是否昂貴，往往都是相對(duì)而言的。如果客戶(hù)提出價(jià)格太高，銷(xiāo)售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類(lèi)問(wèn)題，請(qǐng)客戶(hù)提示比較標(biāo)準(zhǔn)。這樣做的好處在于：如果客戶(hù)只是隨便說(shuō)說(shuō)，并沒(méi)有依據(jù)，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格；如果客戶(hù)能夠明確地指出來(lái)，那么他表達(dá)得越具體，銷(xiāo)售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說(shuō)服的依據(jù)。

（2）與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

客戶(hù)：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣(mài)50元?！变N(xiāo)售員：“當(dāng)然賣(mài)50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者很像。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”

一般情況下，在聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)自己的產(chǎn)品比同類(lèi)產(chǎn)品貴時(shí)，銷(xiāo)售員都會(huì)本能地為自己的產(chǎn)品辯護(hù)，情緒激動(dòng)的銷(xiāo)售員甚至?xí)g毀同類(lèi)產(chǎn)品。他們認(rèn)為這樣能改變客戶(hù)的看法，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，但實(shí)際上這樣只會(huì)適得其反。因?yàn)榭蛻?hù)也是有判斷力和鑒別力的，這種目的性和攻擊性過(guò)強(qiáng)的回應(yīng)，不但很難吸引顧客注意你的產(chǎn)品，反而會(huì)使顧客對(duì)銷(xiāo)售員的態(tài)度產(chǎn)生厭煩情緒，甚至?xí)D(zhuǎn)身離開(kāi)。

總之，面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，我們不能輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的，底氣不足是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)的。要讓客戶(hù)自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。根據(jù)實(shí)際情況，如果客戶(hù)真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶(hù)推薦其他更適合的產(chǎn)品。

作為銷(xiāo)售人員，我們要對(duì)自身產(chǎn)品有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)和把握，還需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和銷(xiāo)售情況。只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及弱點(diǎn)有很好的了解，才能在爭(zhēng)取顧客時(shí)做到得心應(yīng)手，抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。