認(rèn)識(shí)了新客戶，說(shuō)可以加微信以后繼續(xù)深入交流，但回來(lái)以后，再聯(lián)系對(duì)方，他就完全不理你了怎么辦？有沒(méi)有好的解決辦法？

首先，怎么給客戶發(fā)信息？

第一，簡(jiǎn)單明了，說(shuō)場(chǎng)景，說(shuō)效果。

     很多人會(huì)給客戶發(fā)這樣的消息，“您上次見(jiàn)過(guò)我們的產(chǎn)品了，我什么時(shí)候可以拜訪您呢？”或者，“我們的產(chǎn)品最近在搞促銷，您要不要采購(gòu)一些？”這種開(kāi)門見(jiàn)山推銷產(chǎn)品的做法，犯的最大錯(cuò)誤就是，你說(shuō)出的話，還是從銷售人員自己的需求出發(fā)的，你特別想賣一個(gè)東西，所以你跟他說(shuō)了這些話。你沒(méi)有從客戶的情緒和需求出發(fā)，說(shuō)他想聽(tīng)、需要聽(tīng)的內(nèi)容。

      所以我們應(yīng)該這么發(fā)：“根據(jù)你們生產(chǎn)線的服役時(shí)間和產(chǎn)能規(guī)模來(lái)推算，每月電費(fèi)大約100萬(wàn)，如果我們幫您清洗一下系統(tǒng)管道的話，您每月可直接省下至少10-20萬(wàn)的電費(fèi)?！?/p>

      你看，首先越短越好，每多一個(gè)字，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是負(fù)擔(dān)。

其次，我不說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品用了什么材料，有什么物理和化學(xué)功效，客戶是沒(méi)有感知的。所以，我會(huì)直接描述產(chǎn)品使用場(chǎng)景和客戶收益，讓他一看就能明白，這個(gè)東西是干嘛的，對(duì)他有什么好處。

第二，要有備而來(lái)。

     你跟客戶溝通的每條信息，都應(yīng)該是有所準(zhǔn)備的。絕對(duì)不要簡(jiǎn)單地復(fù)制粘貼公司給你準(zhǔn)備好的推銷話術(shù)。

     聯(lián)絡(luò)客戶不是有棗沒(méi)棗打一桿子，尤其是那種早晚問(wèn)候，反而是給客戶多了一層社交負(fù)擔(dān)。人際交往的本質(zhì)是你能帶給對(duì)方價(jià)值。所以，當(dāng)你想要爭(zhēng)取一個(gè)客戶，想要給他發(fā)信息的時(shí)候，先別急，先想想，你做了哪些準(zhǔn)備，客戶最大的痛點(diǎn)是什么，你有沒(méi)有什么可展現(xiàn)的東西，讓客戶直觀地看到解決痛點(diǎn)之后的效果。這個(gè)可展現(xiàn)的東西，可以是一組數(shù)據(jù)，比如前面說(shuō)的，你可以直接幫他節(jié)省多少電費(fèi)，也可以是一個(gè)方案，比如那個(gè)網(wǎng)站架構(gòu)pdf，也可以是一段視頻，直接演示效果。（人很容易拒絕掉一個(gè)描述和一個(gè)設(shè)想，但是人很難拒絕一個(gè)真實(shí)可見(jiàn)的效果。）

怎么在微信朋友圈進(jìn)行自我營(yíng)銷？

      其實(shí)破冰這一步，除了發(fā)消息、打電話這種直接的方式，還有很多間接的方式。比如養(yǎng)成在朋友圈進(jìn)行自我軟營(yíng)銷的習(xí)慣。

      加了客戶微信，起初可以適當(dāng)降低給客戶直接發(fā)消息的頻次，要學(xué)會(huì)通過(guò)朋友圈去影響你的客戶。

      因?yàn)槲⑿耪f(shuō)到底還是一個(gè)熟人生態(tài)，但別指望你加上客戶微信，就跟他是熟人了。

      你需要先想辦法跟客戶熟悉起來(lái)，讓他對(duì)你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生信任，然后再去跟對(duì)方談業(yè)務(wù)、談產(chǎn)品。

      也就是，通過(guò)朋友圈的內(nèi)容營(yíng)銷，打造個(gè)人IP。

第一步，分析客戶畫像。

      我會(huì)首先對(duì)這群人做一個(gè)畫像分析，看看這些人有什么特點(diǎn)。比如這些搞技術(shù)、搞科研的，往往首先不看重價(jià)格，不看重品牌，他們看中的是邏輯，是數(shù)據(jù)，是可驗(yàn)證性，你嘴上說(shuō)的天花亂墜，他們不會(huì)信的。所以，我在向他們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，就要偏重于用科學(xué)、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。

      另外，國(guó)企單位的人通常比較關(guān)心時(shí)政，喜歡看一些時(shí)政社論，他們自己平時(shí)打交道，也更喜歡那些性格沉穩(wěn)，務(wù)實(shí)的人。

第二步，有意識(shí)地側(cè)重展示這個(gè)群體感興趣的內(nèi)容。

       比如，要經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)一些熱門的時(shí)政新聞或評(píng)論文章，同時(shí)也輸出一些自己的觀點(diǎn)，讓客戶知道你是一個(gè)同樣關(guān)心時(shí)政，且邏輯清晰，能客觀看待問(wèn)題的人。

      別小看這種零碎的展示，陌生人對(duì)你的印象，就是靠你朋友圈的每一條內(nèi)容一點(diǎn)點(diǎn)拼湊出來(lái)的。

     除了個(gè)人形象和價(jià)值觀的輸出，還要在產(chǎn)品層面做一些展示。比如你銷售過(guò)太陽(yáng)能供熱系統(tǒng)。那你就要重點(diǎn)描述這套系統(tǒng)的性能和技術(shù)特點(diǎn)，因?yàn)榧夹g(shù)人群是很關(guān)心這些信息的。但是，不能直接吹噓5000平方米的系統(tǒng)可以產(chǎn)生多少熱量這樣干巴巴的數(shù)據(jù)。口說(shuō)無(wú)憑，客戶更看重測(cè)試結(jié)果。所以，要把之前做過(guò)的成功項(xiàng)目的真實(shí)照片、視頻發(fā)出來(lái)，最好是有系統(tǒng)運(yùn)行界面的照片。

     比如用客戶給你的照片的反饋，為以上這些內(nèi)容配一段文字：“客戶告訴我，這5000平方米的系統(tǒng)解決了他們企業(yè)50%的熱量需求。自投入運(yùn)行一個(gè)月以來(lái)，已經(jīng)幫他們節(jié)省了30萬(wàn)元的天然氣費(fèi)用，預(yù)計(jì)全年能節(jié)省300萬(wàn)元?！?/p>

      （很多銷售人員也知道朋友圈營(yíng)銷的重要性，所以每天大量地發(fā)布朋友圈內(nèi)容，希望通過(guò)各種內(nèi)容轟炸去影響客戶，最后往往適得其反。甚至屏蔽你的朋友圈。我每周最多發(fā)布3-4條跟產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，以及3條左右個(gè)人生活的內(nèi)容。這樣你每周輸出大約12條內(nèi)容：有生活、有思想、有產(chǎn)品，你就塑造了一個(gè)鮮活、飽滿、真實(shí)的個(gè)人形象，而不只是一個(gè)賣東西的討厭鬼，這樣更容易獲得客戶的好感和信任。）