很多外貿(mào)人都有一個(gè)共同的習(xí)慣，那就是喜歡總結(jié)分析丟失客戶丟失訂單的原因，這一點(diǎn)當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，畢竟總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)才有可能降低丟單的風(fēng)險(xiǎn)。

但與此同時(shí)，很多人也忽略了另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：贏得訂單的原因分析與總結(jié)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，憑什么讓客戶愿意找你下訂單？

推動(dòng)客戶完成成交的原因有哪些？我們總結(jié)了一系列正確跟進(jìn)客戶的思維和方法，在此拋磚引玉以作分享，供參考借鑒。

01保持穩(wěn)定和及時(shí)的溝通

據(jù)調(diào)查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進(jìn)，穩(wěn)定、及時(shí)的溝通是加深客情關(guān)系的基礎(chǔ)保障。溝通間隔太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節(jié)奏是很有講究的。

如果是新進(jìn)的客戶，推薦的間隔是1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對(duì)你的認(rèn)知而不會(huì)忘記。

02確保每一次跟進(jìn)都“有理有據(jù)”

不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒(méi)有足夠跟進(jìn)主題前，不敢輕易去叨擾客戶。其實(shí)這就跟戀愛(ài)是一個(gè)道理，要有“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的覺(jué)悟，可以把客戶看作“戀人”，你可以跟他聊產(chǎn)品的更新、國(guó)家的特殊、自己的心情、公司的發(fā)展、最新的政策等等。

如果你能成功滲透至客戶的日常生活中，想必客戶對(duì)你的信任也是水漲船高，成單概率自然也會(huì)顯著提升。

03擁有良好的心態(tài)

目的性太強(qiáng)的銷(xiāo)售行為是不被倡導(dǎo)的，建議調(diào)整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶解決其問(wèn)題。即使沒(méi)有被最終選擇也無(wú)妨，穩(wěn)定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會(huì)潛移默化影響客戶的后期抉擇。

04始終與客戶處于統(tǒng)一陣營(yíng)

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個(gè)人溝通交流，與客戶處于統(tǒng)一陣營(yíng)可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關(guān)鍵在于要傾聽(tīng)客戶的想法，認(rèn)同客戶需求，理解客戶心情。

在此基礎(chǔ)上，客戶才可能有興趣了解產(chǎn)品并認(rèn)同產(chǎn)品，雙方相互認(rèn)可表明供需對(duì)應(yīng)，這時(shí)候再來(lái)談成交就是順?biāo)浦鄣氖铝恕?/span>

05懂得準(zhǔn)確分析客戶的關(guān)注點(diǎn)

除了區(qū)分客戶有沒(méi)有成交意向之外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要準(zhǔn)確分析客戶的關(guān)注點(diǎn)，這直接關(guān)系到客戶會(huì)對(duì)哪一類產(chǎn)品感興趣。

例如模板式詢價(jià)的客戶需要盡可能全面的去給他報(bào)價(jià)，回答他的全部問(wèn)題，并在回復(fù)過(guò)程中或者郵件最后拋出一些問(wèn)題，吸引他回復(fù)。手打式詢價(jià)的客戶需要具體問(wèn)題具體分析，可以通過(guò)客戶的第一封詢價(jià)郵件來(lái)挖掘出客戶的偏好等等。每個(gè)客戶內(nèi)心深處的期待都是完全不同的。

06對(duì)不同客戶采用不同的跟進(jìn)策略

跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了。跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對(duì)不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)方法。

1.已報(bào)價(jià)的客戶：

在向客戶報(bào)過(guò)價(jià)之后，過(guò)幾天要記得再詢問(wèn)一下對(duì)方是否收到了報(bào)價(jià)，如果沒(méi)收到就提醒一下客戶，必要時(shí)將價(jià)格再發(fā)一遍過(guò)去。如果客戶已收到，還要再進(jìn)一步了解其對(duì)于報(bào)價(jià)的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)的話，在跟進(jìn)時(shí)最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格情況，向客戶說(shuō)明自己所報(bào)價(jià)格的成本依據(jù)及優(yōu)勢(shì)等。制作發(fā)送報(bào)價(jià)是非常關(guān)鍵的一步。

2.態(tài)度不明確的客戶：

有些客戶由于對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買(mǎi)可不買(mǎi)的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進(jìn)時(shí)進(jìn)一步根據(jù)對(duì)方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來(lái)什么樣的好處，從而讓其下定決心購(gòu)買(mǎi)。

3.已寄送樣品的客戶：

對(duì)于這類客戶，在跟進(jìn)時(shí)注意不要太過(guò)頻繁，一味詢問(wèn)對(duì)方對(duì)樣品的意見(jiàn)，容易引起對(duì)方的反感。

在最初跟進(jìn)時(shí)，可以先問(wèn)客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒(méi)回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問(wèn)一次，如果價(jià)格有更新也可以在跟單的時(shí)候跟對(duì)方說(shuō)明一下，引起對(duì)方的關(guān)注。

4.已成交的客戶：

成交并不是合作的終點(diǎn)，實(shí)際上，后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，往往可以讓已經(jīng)成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來(lái)更多的新用戶。

因此，需要適時(shí)地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對(duì)客戶需求的了解，有針對(duì)性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。

5.潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進(jìn)時(shí)往往容易錯(cuò)過(guò)的對(duì)象，在跟進(jìn)時(shí)一定要注意保持對(duì)這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅(jiān)持和努力之后發(fā)生的。有些客戶在跟進(jìn)回復(fù)時(shí)，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的無(wú)感，或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)，甚至是從來(lái)就不回復(fù)你。

這時(shí)候，可千萬(wàn)不要就此放棄。即時(shí)這次交易不成功，還有以后無(wú)數(shù)次的機(jī)會(huì)。因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊。有些客戶可能只是目前還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，但說(shuō)不準(zhǔn)以后就有需求了。如果能保持適時(shí)地跟進(jìn)，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問(wèn)候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時(shí)就會(huì)第一時(shí)間想到你。

跟進(jìn)客戶是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，訂單成交是順勢(shì)的結(jié)果。而在這之前，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，溝通的舒適度，還有業(yè)務(wù)員的整體素養(yǎng)都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達(dá)人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單交給你。

我們?cè)撊绾巫プ】蛻舻耐袋c(diǎn)呢？

在溝通中的痛點(diǎn)把握，就顯得極為技巧性，需要業(yè)務(wù)員用心揣摩客戶的心理。

若你遇到了同類客戶，便可以對(duì)號(hào)入座，看看我的應(yīng)對(duì)之法，是否對(duì)你有幫助？

一.質(zhì)量第一的客戶

盡管幾乎每個(gè)客戶都會(huì)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，其實(shí)他們并不像口中所說(shuō)的那么重視。有的客戶是為了掩飾自己對(duì)其他方面的重視，比如印度客戶，價(jià)格永遠(yuǎn)第一位。有的客戶對(duì)質(zhì)量的要求，則是在可控范圍之內(nèi)就夠了。

而有一類客戶，質(zhì)量放在第一位，并且非常重視。據(jù)我總結(jié)，他們?cè)谡勁兄斜憩F(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)是：

No.1不會(huì)主動(dòng)要價(jià)格

舉個(gè)例子，之前遇到個(gè)墨西哥客戶，質(zhì)量至上。

在詢盤(pán)中，簡(jiǎn)單提了一句“can you promise the quality?”在郵件中，只字不提需要報(bào)價(jià)的事，而是列舉質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，非常明確的數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)，比如承重力、防火時(shí)長(zhǎng)、表面光潔度，等等。

 

末尾總是提到一句：必須保證能達(dá)到這些要求，才會(huì)繼續(xù)進(jìn)行下一步。

在報(bào)價(jià)前，客戶來(lái)訪，第一件事進(jìn)車(chē)間查看大貨產(chǎn)品，親自測(cè)試將近一小時(shí)。

一系列的質(zhì)量溝通、檢測(cè)、驗(yàn)廠之后，客戶回國(guó)，這時(shí)認(rèn)為我們有能力滿足他的質(zhì)量要求，才提出報(bào)價(jià)要求。

針對(duì)這么嚴(yán)苛的質(zhì)量要求，我把利潤(rùn)翻了幾倍報(bào)過(guò)去，客戶沒(méi)有任何還價(jià)，并且付款方式100%TT發(fā)貨前結(jié)清。

這個(gè)墨西哥客戶之所以可以這樣加價(jià)，是因?yàn)樗閷S家，沒(méi)有一個(gè)可以滿足要求的同時(shí)，又對(duì)外貿(mào)這么了解。有的廠家懂技術(shù)，卻無(wú)法溝通，不做外貿(mào)。而有的廠家質(zhì)量控制不達(dá)標(biāo)。

于是，天時(shí)地利人和的條件下，成交了。

這類客戶比較極端，并不是所有質(zhì)量至上的客戶都這么不在意價(jià)格。不過(guò)他們的表現(xiàn)特點(diǎn)，比較類似，對(duì)報(bào)價(jià)的需求并不著急。

No.2對(duì)價(jià)格沒(méi)有明確回應(yīng)

質(zhì)量至上的客戶，即使一開(kāi)始就要求報(bào)價(jià)，也暫時(shí)不會(huì)有強(qiáng)烈反應(yīng)。相反，在所有的報(bào)價(jià)供應(yīng)商中，價(jià)格最低的很有可能直接淘汰。

這是末尾淘汰法，被淘汰的不會(huì)知道自己是因?yàn)閳?bào)價(jià)低而被Pass掉的。這類客戶深知“一分錢(qián)一分貨”和“事出反常即為妖”。

你報(bào)價(jià)低的離譜，差距太大，他會(huì)認(rèn)為你偷工減料。

你降價(jià)太多太容易，他會(huì)認(rèn)為你無(wú)法保證質(zhì)量。

舉個(gè)例子，大型設(shè)備：這是最能體現(xiàn)價(jià)格決定價(jià)值的產(chǎn)品。這類客戶最明顯的特點(diǎn)是，不敢找價(jià)格太低的廠家，更不敢使勁壓你的價(jià)格。他怕壓價(jià)太狠，你勉為其難地答應(yīng)后，會(huì)在設(shè)備材質(zhì)上偷工減料。做設(shè)備的都知道，偷工減料太容易，一個(gè)小小的電子元件，價(jià)格都能相差幾千元。

所以，這類客戶即使要求你的報(bào)價(jià)，暫時(shí)也不會(huì)進(jìn)行價(jià)格商談，而是先做到心中有數(shù)，進(jìn)行初期的“海選”。

那么，若你的產(chǎn)品就是中高端的，或者你的目標(biāo)客戶就是發(fā)達(dá)國(guó)家的，就不要急著降價(jià)，也不用上趕著報(bào)價(jià)。

并不是所有產(chǎn)品都適合競(jìng)價(jià)策略，也不是所有客戶都會(huì)被你的高價(jià)格嚇跑。若你就想和那類尋找最低價(jià)的客戶合租，那就堅(jiān)持你的底價(jià)策略。若你也希望尋找高利潤(rùn)，高質(zhì)量的客戶，那么就因人而異地進(jìn)行報(bào)價(jià)。

No.3先討論質(zhì)量，再討論價(jià)格

這是最明顯的特點(diǎn)，和第一條類似。

質(zhì)量第一位的客戶，將價(jià)格要到手，進(jìn)行初步的海選之后，若他繼續(xù)和你聯(lián)系，那么也不是從價(jià)格入手，而是從產(chǎn)品相關(guān)的性能、檢測(cè)等開(kāi)始話題。

往往，你報(bào)過(guò)價(jià)格之后，他不說(shuō)高，也不說(shuō)低，而是直接進(jìn)行下一個(gè)話題的討論。

那么這時(shí)候，意味著他要看看你的質(zhì)量是否對(duì)得起你的價(jià)格。

談判的中心思想之一是：讓客戶多說(shuō)話。中心思想之二是：先抓住客戶的興趣，再談價(jià)格。

如何應(yīng)對(duì)？

這類客戶恰恰可以用到這兩個(gè)中心思想。

若客戶愿意談，那就順著客戶談，并且要有來(lái)有回地多多提問(wèn)，讓客戶多說(shuō)話，才能 判斷他的喜好。

若客戶不主動(dòng)提及價(jià)格，那么我也建議暫時(shí)不要主動(dòng)提及，而是順著客戶的意思，繼續(xù)往下談，一步步讓客戶對(duì)你的質(zhì)量“放心”，抓住客戶的興趣，才有討價(jià)還價(jià)的籌碼。

So，別急著問(wèn)客戶：how do you think of our price?

你想得到什么答案呢？客戶不可能會(huì)說(shuō)你的價(jià)格太低了，他永遠(yuǎn)會(huì)說(shuō)太高了，或者不說(shuō)。那二.價(jià)格第一的客戶

如果說(shuō)第一類“質(zhì)量至上”的客戶，選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是：在質(zhì)量達(dá)標(biāo)的范圍內(nèi)，選擇價(jià)格最合理的。

那么這類“價(jià)格之上”的客戶，選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)則是：在價(jià)格最低的廠家中，選擇質(zhì)量達(dá)標(biāo)的，并將他的價(jià)格壓到行業(yè)最低。

這類客戶最明顯的特點(diǎn)是，張口閉口不離價(jià)格。先看你的價(jià)格是否符合預(yù)期，再看你的質(zhì)量是否在可接受范圍內(nèi)。

最典型的就是印度客戶，以及周邊幾個(gè)類似國(guó)家。

舉個(gè)例子，之前接待的一個(gè)客戶，甚至幾個(gè)客戶，普遍的特點(diǎn)是：先問(wèn)產(chǎn)品，表示對(duì)產(chǎn)品多么的了解，對(duì)市場(chǎng)多么的熟悉，展現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的專業(yè)態(tài)度來(lái)探討。

然后，每段話或者每個(gè)話題的結(jié)尾一定是good price，需要good price，甚至?xí)偃龔?qiáng)調(diào)：質(zhì)量很重要，但是price是前提。

有的客戶為了掩飾對(duì)價(jià)格的忠實(shí)，會(huì)隱晦地提及價(jià)格，而且往往沒(méi)有印度客戶能夠忍得住不提一句價(jià)格。因?yàn)?，他們表現(xiàn)自己的專業(yè)、熟悉，就是為了討價(jià)還價(jià)而做鋪墊的。

之前接待的一個(gè)印度客戶，和我們見(jiàn)過(guò)面之后，在酒店大廳分別，他們說(shuō)十分鐘后出發(fā)去機(jī)場(chǎng)，然后直接回國(guó)。

結(jié)果呢，馬上去了另一個(gè)廠家，一天之內(nèi)走了六個(gè)廠家，最后返回質(zhì)量最好的廠家，用最低的價(jià)格去壓。

如何應(yīng)對(duì)？

對(duì)待這類客戶，價(jià)格一定不要輕易降，因?yàn)槟阈枰欢僭俣貞?yīng)對(duì)砍價(jià)，并不是一次兩次就能合作的。

另外，若這個(gè)客戶值得談，那就把握主導(dǎo)節(jié)奏，將客戶從價(jià)格上繞走，先談其他，抓住客戶的眼球。

三.重視技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶

有一類客戶，對(duì)接人員是技術(shù)or工程師，而不是商務(wù)負(fù)責(zé)人。

所以這類客戶的重點(diǎn)就放在了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，他們會(huì)孜孜不倦地和你探討產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，各項(xiàng)指標(biāo)，各種測(cè)試細(xì)節(jié)。

而且，一旦你能說(shuō)服技術(shù)人員，那么距離合作就不遠(yuǎn)了，接下來(lái)的價(jià)格談判很容易就過(guò)關(guān)。

另一個(gè)明顯的特點(diǎn)是，郵件比較長(zhǎng)、復(fù)雜、專業(yè)，問(wèn)題繁多，特別針對(duì)細(xì)節(jié)。

這類客戶規(guī)模比較可觀，畢竟能夠讓工程師負(fù)責(zé)主要的進(jìn)口對(duì)接，也是大手筆了。

但是，不排除有非常小規(guī)模的公司，客戶本人就是老板，又是工程師出身，或者本人就負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)。所以哪怕一年只有一個(gè)訂單，他也會(huì)孜孜不倦地每天和你討論、學(xué)習(xí)，為自己的公司拓展做深入地貢獻(xiàn)。

如何應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)這類客戶，業(yè)務(wù)員自己的專業(yè)知識(shí)是不夠的。

一定要耐心向生產(chǎn)經(jīng)理請(qǐng)教，且不要完全照搬生產(chǎn)經(jīng)理的回復(fù)思路，你需要按照業(yè)務(wù)的思路，結(jié)合對(duì)客戶的把握，將每一個(gè)專業(yè)的回復(fù)，整合為促進(jìn)合作的答案，提供給客戶。

若你的客戶規(guī)模小到不值得你花費(fèi)數(shù)倍的精力，去幫助他拓展公司，那就快刀斬亂麻，引導(dǎo)客戶將事情簡(jiǎn)單化?？蛻艉苈斆鞯模雷约旱倪@種“打破砂鍋問(wèn)到底”沒(méi)幾個(gè)人喜歡，就逮住個(gè)老實(shí)人使勁問(wèn)。

四.重視工作態(tài)度的客戶

這類客戶不多，但是也存在。直接舉個(gè)例子：

之前做項(xiàng)目時(shí)，遇見(jiàn)一個(gè)斯里蘭卡的客戶，需要的報(bào)價(jià)單晚了幾天發(fā)過(guò)去的。因?yàn)榭蛻粢呐渲锰闊?，和工程師確認(rèn)了三天才得到答復(fù)，好幾頁(yè)的英文翻譯起來(lái)也需要時(shí)間，就比答應(yīng)的時(shí)間晚了。

本來(lái)是不抱希望能得到客戶原諒，但是竟然成交了。

事后我和客戶聊起來(lái)，客戶說(shuō)：本來(lái)的確是放棄我們工廠，但是收到我的報(bào)價(jià)發(fā)現(xiàn)我們的資料非常美觀，每一項(xiàng)配置清晰明了，英文翻譯特別認(rèn)真，最主要是格式調(diào)整得很整齊。這份認(rèn)真的報(bào)價(jià)單扭轉(zhuǎn)了他的決定，認(rèn)為我們是個(gè)負(fù)責(zé)人的公司，一個(gè)項(xiàng)目最重要的就是負(fù)責(zé)。所以決定給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，然后就逐漸促成了后來(lái)的合作。

一念之差，差點(diǎn)失去了這個(gè)機(jī)會(huì)。

工作認(rèn)真的人，更重視業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度。這樣的客戶，我遇到了好幾個(gè)。即使不以態(tài)度為主要判斷標(biāo)準(zhǔn)的，也因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)真負(fù)責(zé)而大大地增加合作的幾率。

如何應(yīng)對(duì)？

我的建議是，如果你一旦認(rèn)為一個(gè)客戶值得你付出努力去爭(zhēng)取，那就認(rèn)真對(duì)待每一封郵件，每一份資料，這種加分是無(wú)形的，卻在很多時(shí)候起到至關(guān)重要的作用。

若你覺(jué)得客戶不重要，卻又不得不對(duì)付他，那么你會(huì)很矛盾。既不認(rèn)真對(duì)待，又想促成合作，這是不可能的。

還是那句話：“客戶說(shuō)的每一句話，提出的每一個(gè)問(wèn)題都是在表達(dá)自己的愿望和要求，所以你的每一句話都可能促進(jìn)成交，也可能成為成交的障礙?！?/span>

也只有當(dāng)你真正解決了客戶所有的疑問(wèn)和滿足了客戶的利益需求，客戶才有可能真正下訂單給你。

在同一行業(yè)里，有些產(chǎn)品報(bào)價(jià)相差不大，有的人能得到客戶的回復(fù)繼而拿到訂單。而有的人從將報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶的那一刻起，就注定了客戶不會(huì)再回復(fù)。即使你的價(jià)格更低，也依然會(huì)與訂單失之交臂。

那么我們?nèi)绾谓o客戶報(bào)價(jià)呢？

也許你覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單還不錯(cuò)，但是客戶真的是這樣想嗎？我們先看一看，國(guó)外客戶對(duì)報(bào)價(jià)單提出的六點(diǎn)喜好和要求。

客戶希望收到什么樣的報(bào)價(jià)單？

“As a sourcing agent and buyer I can tell you what a good quotation is for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.

作為采購(gòu)代理和買(mǎi)家，對(duì)我來(lái)說(shuō)，一份好的報(bào)價(jià)就是包含所有相關(guān)信息！一份好的報(bào)價(jià)可以使我在最短的時(shí)間內(nèi)，在合理的價(jià)格范圍內(nèi)找到一個(gè)可靠的供應(yīng)商。

“It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: FOB price (!!!) with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).

我傾向于會(huì)選擇這樣一個(gè)供應(yīng)商：他的價(jià)格比同行高出幾個(gè)百分點(diǎn)，但報(bào)價(jià)單的內(nèi)容很完整，包括：離岸價(jià)(重中之重)、裝運(yùn)港(我經(jīng)常性收到?jīng)]有裝運(yùn)地的FOB報(bào)價(jià)單。對(duì)于歐洲買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，F(xiàn)OB上海的價(jià)格遠(yuǎn)高于FOB廈門(mén)的價(jià)格，因?yàn)楹＿\(yùn)費(fèi)用是不同的)。

“Delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)

保證到貨時(shí)間(到目前為止，沒(méi)有一家中國(guó)供應(yīng)商能夠準(zhǔn)時(shí)到貨：90% 的訂單延遲，10% 提前)。

“Package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!

包裝信息(紙箱詳細(xì)資料)，包括紙箱重量，尺寸，體積/容量，填充物，材質(zhì)等。這非常重要！通常供應(yīng)商會(huì)遺漏這一點(diǎn)。其他買(mǎi)家跟我一樣，都沒(méi)有時(shí)間一一去確認(rèn)這些細(xì)節(jié)問(wèn)題！如果報(bào)價(jià)單中沒(méi)有提及這些細(xì)節(jié)問(wèn)題，我?guī)缀醵际侵苯觿h掉的，因?yàn)槲腋緵](méi)有那么多時(shí)間單獨(dú)再向供應(yīng)商核實(shí)這些細(xì)節(jié)。我需要根據(jù)這些信息來(lái)計(jì)算我的海運(yùn)成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供裝箱數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)單。

“Payment conditions must be exactly discussed.

付款條件必須是經(jīng)過(guò)討論達(dá)成一致的。

“I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his/her decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.

我希望供應(yīng)商將來(lái)會(huì)考慮這些問(wèn)題。如果你的報(bào)價(jià)單包含了所有的相關(guān)信息，那么你才能真正幫助你的合作伙伴做出決定。而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果你真正做完了一份完整的報(bào)價(jià)單，你就不需要再單獨(dú)提供細(xì)節(jié)了，因?yàn)閳?bào)價(jià)單里早已包含了買(mǎi)家想知道的所有細(xì)節(jié)。

總之，你制作的報(bào)價(jià)單是否專業(yè)，是否用心，客戶可以直觀感受的到。也許你的客戶就會(huì)從你的報(bào)價(jià)單考量，去判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。其實(shí)整個(gè)客戶開(kāi)發(fā)跟進(jìn)的過(guò)程，就是點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚起來(lái)，讓客戶了解你，信任你，選擇你。

尤其是當(dāng)客戶要選擇新的供應(yīng)商時(shí)，報(bào)價(jià)單是很重要的篩選節(jié)點(diǎn)。我根據(jù)多位國(guó)外客戶的對(duì)話溝通總結(jié)，什么樣的報(bào)價(jià)單會(huì)讓他覺(jué)得靠譜呢？

報(bào)價(jià)單里應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單里應(yīng)該有以下這些內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)自己所處行業(yè)和產(chǎn)品的著重點(diǎn)來(lái)修改報(bào)價(jià)單的細(xì)節(jié)部分。有了主體框架之后，再針對(duì)不同客戶進(jìn)行優(yōu)化潤(rùn)色。

報(bào)價(jià)單的頭部（Head） 

❖ 買(mǎi)家基本資料：

工廠標(biāo)志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細(xì)地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號(hào)碼（Telephone No.）、傳真號(hào)碼（Fax No.）、手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。 

❖ 報(bào)價(jià)單的抬頭：　

報(bào)價(jià)單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號(hào)（ReferenceNo.）、報(bào)價(jià)日期（Date）、有效日期（Valid date）。 

產(chǎn)品基本資料（Product’s Basic information） 

序號(hào)（No.）、貨號(hào)（Item No.）、型號(hào)（Type）、產(chǎn)品名稱（Product’sName）、產(chǎn)品圖片（Photo） 、產(chǎn)品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長(zhǎng)度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源類型（Type of Lamp-house）、光源數(shù)量（Nos. of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。

產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（Product’s Technical Parameters） 

❖ 電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。

❖ 光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：光源類型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長(zhǎng)、色輪型號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。

❖ 機(jī)械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度等。

❖ 熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：色溫、最低啟動(dòng)溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。

❖ 加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。

❖ 配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤(pán)、燈桿、套管等。

❖ 產(chǎn)品使用壽命：平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。

❖ 用途及使用范圍：適用范圍、車(chē)燈適用車(chē)型、主要用途等。

價(jià)格條款（Price Terms） 

貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運(yùn)港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency， Exchange Rate）、單位價(jià)格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 、離岸價(jià)、成本加運(yùn)費(fèi)、成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、工廠交貨價(jià)。