做銷售，客戶說貴，如何有效拆分成本，拿下高價訂單呢？（三個具體案例?。?/h3>
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2024年6月14日 12:22 本文熱度 870 |
銷售和客戶談業(yè)務(wù)，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)客戶嫌貴，但客戶沒有立馬走人。
就證明，這個東西超出他的預(yù)算，他還想聽聽為什么貴，貴在哪里。
推薦一種百試百靈的辦法：拆分成本。
拆分成本，不是把你的成本價格告訴客戶，這樣只會讓客戶覺得你蠢！
要讓他仔細(xì)算算，其實(shí)很劃算！
案例一：公司是賣銷售管理軟件的，軟件是管理銷售的行蹤以及客戶。
這個產(chǎn)品是賣給老板的，基礎(chǔ)版的3980，豪華版的29,800。
這種產(chǎn)品要賣給銷售團(tuán)隊，至少在5~10個人以上的。
如果賣3680，客戶嫌貴，可以說，管理一個銷售，一天只需要花一塊錢，10個銷售一天花10塊錢，您還覺得貴嗎？
你想賣高價格，第2種29,800元，客戶嫌貴。
一天一塊錢，明顯不適合。
可以和老板說：您的銷售，從公司帶走一個大客戶，您損失是多少。
公司都是有幾個大客戶維系的，老銷售們都知道，如果每個銷售，都帶走一個大客戶，那您覺得您損失的錢，是10個甚至100個29,800。
我們的產(chǎn)品，客戶管理起來，從頭到尾的記錄，您都能看得到，這個錢值不值？
案例二，一家專門給豪華酒店，做設(shè)計和裝修的公司。
給大型酒店做裝修，報的設(shè)計費(fèi)是300萬。
針對此做出了成本拆分，一家酒店平均7年，就要重新裝修一次，豪華酒店每裝修一次的費(fèi)用，預(yù)計5,000萬左右。
而我們的設(shè)計，能夠至少保證10年以上不用換，最長能到13~15年。
我們算筆賬，5,000萬的裝修費(fèi)用，如果7年一換的話，平均每年的裝修成本和折舊分?jǐn)偩褪?00萬，算法是5000÷7=714.285714。
如果能夠維持10年，5000÷10就是500萬，也就是說一年的均攤成本少了200多萬，我們的設(shè)計費(fèi)就直接省在里頭了。
如果說能夠達(dá)到13年，這個費(fèi)用5000÷13=384.615385
每年又能幫您，節(jié)省200多萬的損耗。
如何能夠保證？
請看我們酒店合作的案例，以及它前后十幾年的裝修風(fēng)格的變化。
300萬裝修費(fèi)，對標(biāo)50萬到100萬左右的裝修費(fèi)，超高溢價的設(shè)計費(fèi)，就是這么談下來的。
案例三，一家做餐飲招商加盟。
這個案例是10年前，他們的當(dāng)時的加盟費(fèi)是100萬，連同裝修選址，以及設(shè)備采購，房租等成本下來得200萬。
當(dāng)時招商加盟的銷售冠軍，遇到了一個50多歲的師傅，他手里有300多萬的預(yù)算，要找項(xiàng)目。
他開了一輩子的貨車，想要搞貨運(yùn)，在當(dāng)年貨運(yùn)收益不錯。
銷售卻拿出來，如果你拿200多萬去買大車，從一單掙多少利潤，到最后汽車的成本，再加上司機(jī)，可能在路上出意外，打點(diǎn)的成本，以及最后的折舊。
再對比一下，如果你搞了餐飲毛利空間，以及之后的發(fā)展和我們提供的價值。
客戶算完表示：他最看中了餐飲行業(yè)，每天都有現(xiàn)錢，而做一些貨運(yùn)行業(yè)則需要押款，還有各種三角債危機(jī)。
再加上算下來，收益確實(shí)高，就投了錢了
如果你想要拆分成本，一定得比客戶，更了解他的行業(yè)，才有更多的機(jī)會。
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