銷售最寶貴的就是時(shí)間。

你能花一兩個(gè)小時(shí)搞定客戶，絕對(duì)不要多花時(shí)間，跟他講廢話。

寒暄是必須的，你要明白如何能在短時(shí)間內(nèi)，抓住客戶的所思所想。

經(jīng)過(guò)不斷的總結(jié)，就有了黃金三問(wèn)。

提出幾個(gè)問(wèn)題，快速知道他想要什么，你們有沒(méi)有機(jī)會(huì)合作。

銷售最怕的，就是你們聊了一兩個(gè)小時(shí)，雙方都不切入主題，最后當(dāng)剛切入主題時(shí)，客戶的時(shí)間到了，直接跑了。

要不就是，剛切入主題，客戶發(fā)現(xiàn)怎么跟我想的不一樣，早說(shuō)呀！

第一問(wèn)，您之前有了解過(guò)產(chǎn)品嗎？

舉個(gè)例子，我們是做廣告的，你可以上來(lái)先問(wèn)一下，您之前有了解過(guò)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)廣告嗎。

如果客戶說(shuō)有過(guò)了解，那么你切入起來(lái)就會(huì)容易一些，不用給他從頭到尾講的很細(xì)。

如果說(shuō)客戶本身，不是很了解，你就簡(jiǎn)單說(shuō)一下，產(chǎn)品到底是干什么的，易懂的語(yǔ)言，讓他知道你們公司的產(chǎn)品，是干什么的。

客戶確認(rèn)了解過(guò)產(chǎn)品之后，你則開(kāi)始下一步。

第二問(wèn)，您有用過(guò)別家的產(chǎn)品嗎。

做廣告的不止我們一家，你有沒(méi)有用過(guò)別的平臺(tái)的產(chǎn)品，或者別的同行或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

正常來(lái)講，有些客戶找到你，就是因?yàn)樗赡苡眠^(guò)別家，但是發(fā)現(xiàn)確實(shí)不咋樣。

或者達(dá)不到他的預(yù)期和目標(biāo)，所以他才找你，這個(gè)時(shí)候你快速切入，他就會(huì)告訴你說(shuō)，我們用過(guò)我們用過(guò)某家的。

因?yàn)槟承┰?，他們沒(méi)達(dá)到我們的訴求，那么針對(duì)這個(gè)話題，你就可以展開(kāi)講一講。

做銷售千萬(wàn)不要怕，提到同行，客戶但凡找你合作，一定是覺(jué)得你很專業(yè)，他可能需要對(duì)比，你跟對(duì)方之間的價(jià)格服務(wù)。

如果多了解一分，就都有勝的機(jī)會(huì)，相反你就怕同行，或者怕提到對(duì)方的名字。

絕對(duì)成長(zhǎng)不了，更牛的銷售一定是。在同行中能夠搶到合適的客戶，而并不是希望同客戶壓根不知道同行。和不知道同行的報(bào)價(jià)和價(jià)格。

這是一個(gè)道理。

當(dāng)你聊完第2點(diǎn)時(shí)，實(shí)最核心的你還要反問(wèn)一下客戶。

第3問(wèn)，您最關(guān)心的是哪一點(diǎn)？

直接問(wèn)出來(lái)，既然你找了別人合作過(guò)，你想要用產(chǎn)品解決你的問(wèn)題。

你最關(guān)心的是什么。

直接問(wèn)出來(lái)，能夠解決彎彎繞繞，客戶直接說(shuō)，我想要的就是便宜，能夠解決問(wèn)題的辦法。

他說(shuō)的話，并不代表他的內(nèi)心，他知道這個(gè)世界上，有不要錢的東西，為什么還要找你。

他知道來(lái)找你的前提是知道他一定要花錢，可能花的錢還不少，但是他不可能追求免費(fèi)的東西，所以大多數(shù)客戶可能要的是解決問(wèn)題的同時(shí)性價(jià)比高一些

把問(wèn)題直接提出來(lái)，問(wèn)問(wèn)客戶的需求，根據(jù)最關(guān)心的點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行圍繞你的產(chǎn)品組合。

這三個(gè)問(wèn)題問(wèn)完，如果你順利的話，可能半個(gè)小時(shí)都不到。

基本上就能把這個(gè)客戶，摸到底。

如果有可能的話，一定要約客戶見(jiàn)面，因?yàn)橐?jiàn)了面，才能了解客戶的質(zhì)量，才能了解到客，戶到底要想干什么。

而不是說(shuō)隔著電話或者發(fā)微信，人們大概率在微信上，沒(méi)有那么多時(shí)間去思考或者回復(fù)你。

有了見(jiàn)面，才有黃金三問(wèn)，節(jié)省你90%的效率，剩下的就是看你的能力和價(jià)格能不能打動(dòng)客戶了。