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潛規(guī)則一：成交七原則

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

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潛規(guī)則二：少用“但是”，多用“同時(shí)”

客戶問：

你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？

如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

建議反問：

您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

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潛規(guī)則三：顧客是誰？我是誰？

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。

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潛規(guī)則四：殺價(jià)中的五原則

1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。

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潛規(guī)則五：最賺錢的性格是執(zhí)著

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。

有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

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潛規(guī)則六：建立共同的信念和價(jià)值

最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。

就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

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潛規(guī)則七：強(qiáng)大的潛意識(shí)

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。

耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真，重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

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潛規(guī)則八：創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事

1、瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；

2、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；

3、傳播價(jià)值觀；

4、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；

5、分析數(shù)據(jù)；

6、強(qiáng)健體魄；

7、吸取反饋建議；

8、離開辦公室接觸真實(shí)世界；

9、微博交友；

10、掌握現(xiàn)金流；

11、站在投資人角度衡量自己的工作；

12、保持快樂；

13、熱愛你身邊的一切。

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潛規(guī)則九：拜訪客戶要做到的三件事

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。

2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

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潛規(guī)則十：便利店里的餡餅

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

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潛規(guī)則十一：遇到客戶抱怨怎么辦？

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯(cuò),為事情道歉,沒錯(cuò),為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5、提出解決方法及時(shí)間表,請對(duì)方確認(rèn)；