俗話說(shuō)：“好的開(kāi)始，是成功的一半”，在銷售拜訪客戶時(shí)更是如此。一個(gè)富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)，不僅能充分調(diào)動(dòng)客戶的談話興趣，更能給客戶留下良好的印象、達(dá)成合作。那么，拜訪客戶時(shí)，如何在7秒內(nèi)引起客戶的注意呢？前西門子營(yíng)銷總監(jiān)倪建偉，根據(jù)他多年工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出4個(gè)方法。倪建偉老師認(rèn)為，銷售經(jīng)理初次拜訪客戶時(shí)，提前設(shè)計(jì)好話術(shù)可以讓拜訪過(guò)程更加順利。具體怎么設(shè)計(jì)話術(shù)呢？他提供了2個(gè)角度：01、從利益驅(qū)動(dòng)角度設(shè)計(jì)話術(shù)在拜訪客戶時(shí)，我們常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是一上來(lái)就和客戶談價(jià)格。
實(shí)際情況是，在客戶這里，預(yù)算并不是最重要的，合理的解決方案才是最重要的。因此，拜訪客戶前，我們可以從利益驅(qū)動(dòng)角度設(shè)計(jì)話術(shù)，從而快速引起客戶注意。比如，當(dāng)公司推廣一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你可以這樣給客戶打電話：“你好，我是A公司的張楊，我公司正在推一款新產(chǎn)品，想寄一套資料給你，請(qǐng)問(wèn)你的地址是？”02、從損失厭惡角度設(shè)計(jì)話術(shù)損失厭惡類話術(shù)的關(guān)鍵就是用直觀、客觀的數(shù)據(jù)，告訴客戶不使用你的產(chǎn)品會(huì)造成怎樣的損失。這樣，客戶很可能就會(huì)因?yàn)楹ε聯(lián)p失，而和你繼續(xù)溝通下去。比如，有一個(gè)用戶有買房意向，但又有些猶豫。這時(shí)，房地產(chǎn)銷售就可以這樣給客戶打電話：“我個(gè)人建議你現(xiàn)在就交定金確定下房源，你可能認(rèn)為我是想賣房子，其實(shí)真不是?，F(xiàn)在房?jī)r(jià)正在上漲期，一天一個(gè)價(jià)，你看的這個(gè)小區(qū)，上個(gè)月每平是5000元，現(xiàn)在平均每平已經(jīng)6500元。1套100平的房子，你今天不交定金，明天買不到，你的損失就是10萬(wàn)起了。”拜訪客戶是講究時(shí)間節(jié)點(diǎn)的，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和時(shí)長(zhǎng)，有助于贏得客戶的好感。把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，主要包括兩個(gè)方面：拜訪客戶，應(yīng)該注意盡量避免選擇午休和下班后的時(shí)間，以免給客戶造成不必要的打擾。拜訪時(shí)間并不是越長(zhǎng)越好。有的銷售經(jīng)理，只顧著與客戶溝通，恨不得一次拜訪就把合同簽了。結(jié)果占用客戶大量時(shí)間，耽誤了客戶的工作，最后造成不好的印象，反而得不償失。普通銷售做生意，高級(jí)銷售做朋友，說(shuō)的就是要建立起銷售的誠(chéng)信。
比如，你可以用別的客戶對(duì)自己很信任的案例來(lái)證明自己很靠譜：“張總，我有個(gè)客戶，我記得第一次見(jiàn)他的時(shí)候，他像現(xiàn)在的你一樣。但是，他給了我一次機(jī)會(huì)，我也用心做到。事實(shí)上，我們已經(jīng)不知不覺(jué)相處10多年了，彼此都很信任對(duì)方。現(xiàn)在已經(jīng)是10多年的老朋友了?！?/span> 人是視覺(jué)優(yōu)先的動(dòng)物，銷售經(jīng)理主要是與人打交道，所以更要注重形象的管理，爭(zhēng)取給客戶留下“專業(yè)”的第一印象。關(guān)于打造專業(yè)形象，倪建偉總結(jié)了3個(gè)小技巧：01、隨身攜帶筆和本子，記錄下客戶說(shuō)的重要信息。02、溝通交流時(shí)，眼神要注視客戶，讓客戶覺(jué)得你很自信。03、男性銷售員要穿西服套裝，黑色皮鞋。女性銷售員要穿著得體，化淡妝以示尊重。
該文章在 2024/6/26 11:59:40 編輯過(guò)
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