想讓客戶購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品，應(yīng)該怎么說？

是直接介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)，舉例說明么？

還是借用其他辦法吸引客戶，引導(dǎo)客戶？

產(chǎn)品或方案不是最重要的，那什么最重要？ 

銷售過程中處于核心位置的是客戶的需求。一切的工作都應(yīng)該是圍繞著客戶需求展開的。

所以銷售過程中如何發(fā)掘客戶的需求，然后進(jìn)行引導(dǎo)，最后做決定就是最重要的環(huán)節(jié)。

只是這個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常被錯(cuò)位，就是你只想推銷自己的產(chǎn)品和解決方案，而忽略了客戶的需求是出于第一的，最重要的事情是弄清楚客戶的需求，讓客戶朝著自己想要的方向去思考和進(jìn)行。

那么如何能弄清客戶的需求，引導(dǎo)客戶朝你期望的方向思考？這就是客戶需求的挖掘和引導(dǎo)。 

 1、了解客戶現(xiàn)在現(xiàn)狀---挖掘需求

方法步驟：

2、了解客戶做決定的習(xí)慣---引導(dǎo)說明

溝通模式：詢問消費(fèi)目的 + 了解購(gòu)買力。

必須注意：頻繁的問詢難免引起客戶不適，要注意適度和火候，繼續(xù)借助贊美互動(dòng)，時(shí)刻站在朋友角度進(jìn)行，讓客戶是在分享而不是回答問題。

封閉問題提問：提出問題時(shí)帶著預(yù)設(shè)答案，不需要客戶展開，幫助客戶縮小回答范圍，避免客戶因?yàn)闊o知不知道說什么而冷場(chǎng)。

舉例說明：

新能源汽車銷售促成：“我接待很多客戶類似您這樣的情況，都選擇分期付款，這樣既能確保您的生活品質(zhì)，而且我們還有分期付款禮品贈(zèng)送，最主要辦理簡(jiǎn)單省心，我來專門為您服務(wù)”

家裝行業(yè)幫助客戶選擇產(chǎn)品樣式：”根據(jù)您的興趣和習(xí)慣，這樣搭配最適合”

銀行保險(xiǎn)行業(yè)幫客戶推薦產(chǎn)品類型：“從我專業(yè)的角度看我建議您這樣配置” 

3、找到?jīng)Q策人，追客戶做決定---成交促成

客戶的需求很明確，自己的介紹也沒問題，但是為什么還要表示考慮呢？

可是好多銷售費(fèi)盡口舌推薦了產(chǎn)品后，卻在購(gòu)買的最后一刻被打擊：“我得回家商量商量?！?nbsp;就像一些孩子想要吃美味的冰激淋或糖果，雖然他們有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，但還是父母掌握著經(jīng)濟(jì)大權(quán)，是“最終決策人”。 

為了避免前功盡棄，也為了保護(hù)自己的“關(guān)單信心”，銷售們不妨在推薦產(chǎn)品前，找出最終的決策者。

錯(cuò)誤提問：“您買這份保險(xiǎn)要不要和家人說一聲”

正確提問：“我通知的客戶也都給家人辦理了，您的愛人今年年齡多少，您看我直接和他講一下，還是您建個(gè)微信群說”

優(yōu)勢(shì)總結(jié)：

✔及時(shí)索要家人朋友聯(lián)系方式，建立溝通機(jī)制，一是可以在家人朋友有疑問時(shí)及時(shí)解決，確保銷售成果更加穩(wěn)固；二是促成家人朋友購(gòu)買，把一個(gè)客戶變成多個(gè)客戶，這就是托單和轉(zhuǎn)介紹。