SKU合理化是一種庫存管理策略，旨在提升企業(yè)的運(yùn)營效率和盈利能力。通過識別和移除表現(xiàn)不佳或多余的 SKU，此方法有助于優(yōu)化產(chǎn)品組合。

本文將介紹 SKU 合理化的流程，探討如何通過 SKU 合理化分析來服務(wù)您的業(yè)務(wù)需求，并分享實施這一策略的一些基本操作。

什么是SKU合理化？

SKU合理化是指通過分析和優(yōu)化產(chǎn)品組合來提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)的過程。具體而言，它涉及識別并淘汰表現(xiàn)不佳或無利可圖的產(chǎn)品，同時優(yōu)先關(guān)注那些能夠為客戶創(chuàng)造最大價值并為企業(yè)帶來最大收益的產(chǎn)品。

作為一種商業(yè)策略，SKU合理化可以幫助企業(yè)降低成本、優(yōu)化庫存管理、提升運(yùn)營效率，并增強(qiáng)品牌形象。

以下是 SKU合理化在商業(yè)中的三種應(yīng)用類型：

服裝零售商：服裝零售商基于銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋，決定減少產(chǎn)品的顏色、尺寸和款式。這種做法簡化了庫存管理，降低了倉儲和配送成本，同時為客戶提供了更一致且更具吸引力的產(chǎn)品系列。

電子產(chǎn)品制造商：電子產(chǎn)品制造商根據(jù)市場趨勢和客戶偏好，選擇停產(chǎn)較舊或不太流行的設(shè)計型號。這種策略釋放了生產(chǎn)能力，使企業(yè)能夠?qū)⒀邪l(fā)支出重新分配到更新或更具創(chuàng)新性的產(chǎn)品上。

食品和飲料公司：食品和飲料公司根據(jù)產(chǎn)品的營養(yǎng)價值和環(huán)境影響，精簡了其產(chǎn)品組合。這不僅滿足了消費(fèi)者對更健康、更可持續(xù)產(chǎn)品的需求，還使公司的產(chǎn)品與企業(yè)社會責(zé)任目標(biāo)保持一致，從而在市場競爭中脫穎而出。

SKU的80/20規(guī)則是什么？

SKU的80/20 規(guī)則基于帕累托原則，用于幫助企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品組合和庫存管理。該規(guī)則源自這樣一個理念：80% 的銷售額或利潤來自于 20% 的產(chǎn)品或客戶。

通過應(yīng)用 SKU的80/20 規(guī)則，企業(yè)可以識別并移除那些占用資源但表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品。這使得企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂诶麧櫢吆透軞g迎的產(chǎn)品，從而降低管理費(fèi)用、提高客戶滿意度，并提升整體運(yùn)營效率。

SKU合理化的優(yōu)勢

SKU 合理化的好處是多方面的，涵蓋了降低庫存成本、提高運(yùn)營效率、增強(qiáng)客戶體驗以及增加銷售額和利潤率等多個方面。

更輕松地跟蹤每個 SKU 的庫存：通過使用庫存周轉(zhuǎn)率、銷售率和毛利率等指標(biāo)，企業(yè)可以更有效地監(jiān)控庫存績效。

提高庫存準(zhǔn)確性：SKU 合理化使得庫存管理更加簡便。停用季節(jié)性、小眾或不受歡迎的產(chǎn)品可以避免庫存過?；虿蛔愕膯栴}。

降低倉儲和供應(yīng)商成本：停售低銷量、高退貨率或倉儲成本高的產(chǎn)品，可以節(jié)省倉庫空間和處理費(fèi)用。通過只儲存有利潤和需求的產(chǎn)品，可以降低采購成本。

簡化訂單挑選、包裝和運(yùn)輸流程：整合具有相似特征的產(chǎn)品，可以簡化訂單履行流程，減少管理的 SKU 數(shù)量，從而降低錯誤和延誤的風(fēng)險。

更準(zhǔn)確的SKU補(bǔ)貨觸發(fā)：根據(jù)每個 SKU 的銷售表現(xiàn)和季節(jié)性設(shè)置數(shù)據(jù)驅(qū)動的補(bǔ)貨閾值，可以優(yōu)化庫存補(bǔ)貨策略，避免庫存浪費(fèi)。

研究和設(shè)計機(jī)會：移除過時或滯銷的產(chǎn)品，可以為引入新的 SKU 創(chuàng)造空間，這些新產(chǎn)品能夠滿足新興客戶群體的需求，例如環(huán)保、有機(jī)或無殘忍產(chǎn)品。

通過 SKU 合理化，企業(yè)可以審查和調(diào)整產(chǎn)品范圍，去除那些不再適合業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，從而釋放資源以引入新的 SKU 和獨特的價值主張（如新穎性、便利性或健康益處），使業(yè)務(wù)在競爭中脫穎而出。

SKU合理化的執(zhí)行流程

1.數(shù)據(jù)收集

數(shù)據(jù)收集涉及收集所有相關(guān)信息，包括銷售量、每個 SKU 的盈利能力、市場趨勢和客戶反饋等。

分類整理：根據(jù)每個 SKU 的屬性（如產(chǎn)品類型、品牌、尺寸和顏色）將其細(xì)分為不同類別。

評估歷史數(shù)據(jù)：收集并評估每個 SKU 的銷售歷史、需求模式、庫存水平和成本的歷史數(shù)據(jù)。

市場調(diào)查：通過市場調(diào)查來了解消費(fèi)者需求和購買偏好?？梢酝ㄟ^調(diào)查問卷、反饋表、產(chǎn)品評論和社交媒體活動來收集數(shù)據(jù)。

考慮外部因素：包括當(dāng)前市場條件和競爭情況等可能影響產(chǎn)品范圍的外部因素。

2.數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析階段是使用各種工具和技術(shù)來評估每個 SKU 的當(dāng)前性能和未來潛力：

識別和排名：根據(jù)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)識別需要合理化的 SKU 并進(jìn)行排名。

分析方法：SKU合理化80/20規(guī)則：依據(jù)帕累托原則，確定關(guān)鍵SKU。

ABC分析：分類SKU以確定其對總收入的貢獻(xiàn)。

產(chǎn)品生命周期分析：評估產(chǎn)品在生命周期中的不同階段表現(xiàn)。

客戶細(xì)分：分析不同客戶群體的需求。

評估指標(biāo)：使用銷售量、庫存周轉(zhuǎn)率、存儲成本、客戶獲取成本、收入和利潤等指標(biāo)來評估每個 SKU 的性能。

工具使用：使用庫存管理軟件、電子表格和分析工具來收集和組織SKU數(shù)據(jù)，并生成需要消除或減少的SKU列表。

3.決策

決策階段是利用數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，應(yīng)用一組規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)來確定哪些 SKU 需要保留、修改或消除：

定義目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：明確SKU合理化的目標(biāo)和評估每個SKU的基準(zhǔn)。

識別差距和機(jī)會：通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策，識別產(chǎn)品組合中的差距和機(jī)會。

明智決策：例如，訂購更多暢銷的 SKU，調(diào)整中等表現(xiàn) SKU 的定價和促銷策略，清倉和停售表現(xiàn)不佳的 SKU。

4.實施

實施階段是執(zhí)行基于數(shù)據(jù)的決策，將其傳達(dá)給所有相關(guān)利益相關(guān)者，并進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整：

溝通變更：將決策傳達(dá)給員工、供應(yīng)商、分銷商和客戶。

實施和監(jiān)控：使用儀表板和報告跟蹤變更對關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）的影響，衡量結(jié)果和客戶反饋。

定期審查：定期審查和更新SKU合理化流程，并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。

通過以上四個步驟，企業(yè)可以系統(tǒng)地實施SKU合理化，優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高運(yùn)營效率并增強(qiáng)盈利能力。

SKU合理化分析

SKU 合理化分析是深入研究當(dāng)前庫存，以決定哪些產(chǎn)品應(yīng)添加、移除或保留。通過移除表現(xiàn)不佳的 SKU，可以改善庫存控制、降低間接成本并提高利潤率。

要進(jìn)行 SKU 合理化分析，需跟蹤和衡量每個 SKU 的盈利能力。以下是一些關(guān)鍵指標(biāo)：

庫存持有成本：衡量一段時間內(nèi)持有、儲存、投保和維護(hù)庫存的成本。

采購費(fèi)用：涵蓋從供應(yīng)商或制造商處采購和購買產(chǎn)品的總成本。

訂單履行成本：挑選、包裝和運(yùn)送產(chǎn)品給客戶的成本。

客戶獲取成本：營銷和推廣產(chǎn)品以吸引和留住客戶的成本。

歷史銷售數(shù)據(jù)：產(chǎn)品在銷售量、收入和客戶需求方面的過去表現(xiàn)。

6個SKU合理化的相關(guān)策略

SKU 合理化最佳實踐旨在幫助企業(yè)消除滯銷、冗余和過時的庫存，通過專注于最有價值和需求的商品，提高效率和客戶滿意度。

1.審核你的產(chǎn)品組合

對當(dāng)前產(chǎn)品組合進(jìn)行徹底的庫存分析，確定評估每個庫存的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)對 SKU 進(jìn)行排序并分配到不同類別，然后決定保留、減少、擴(kuò)展或消除哪些類別。分階段實施變更，并向利益相關(guān)者清楚傳達(dá)變更，同時監(jiān)控和衡量結(jié)果。

2.清楚了解你的目標(biāo)市場

了解客戶需求和偏好，以調(diào)整產(chǎn)品組合。通過了解客戶需求、期望和價值，合理化 SKU，使產(chǎn)品組合更符合目標(biāo)市場的需求?？紤]季節(jié)性、需求波動、客戶反饋和競爭分析，確保在正確的時間向正確的人提供正確的產(chǎn)品。

3.將SKU合理化與整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合

將 SKU 合理化與整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合?？紤] SKU 組合如何支持品牌形象、目標(biāo)市場、價值主張和差異化。確保 SKU 與供應(yīng)鏈能力相一致，例如交貨時間、采購、質(zhì)量和交付，以高效地銷售產(chǎn)品，避免缺貨情況。

4.專注于企業(yè)的核心競爭力

提供滿足或超出客戶期望的產(chǎn)品，讓客戶覺得物有所值。定期檢查和評估銷售的 SKU，確定目錄中的買家缺口。如果企業(yè)在激烈競爭中成功運(yùn)營，但缺乏特定產(chǎn)品，應(yīng)將此納入短期目標(biāo)。與競爭對手相比，提供更多價值，增加企業(yè)的盈利能力。

5.制定SKU合理化計劃

定期（至少每年一次）檢查 SKU，使用數(shù)據(jù)驅(qū)動的標(biāo)準(zhǔn)評估其績效。在安排庫存周期盤點和 ABC 分析時，分配時間盤點 SKU 數(shù)量。根據(jù)市場趨勢、客戶反饋、庫存水平等因素定期進(jìn)行 SKU 合理化。使用庫存管理工具和軟件，可以更快、更準(zhǔn)確地生成報告。

6.逐步評估和監(jiān)控SKU合理化

實施持續(xù)的測試流程，驗證其對銷售、利潤和客戶滿意度的影響。逐步評估合理化措施，每次移除或減少幾個 SKU，衡量其對關(guān)鍵績效指標(biāo)的影響。征求客戶、供應(yīng)商和員工的反饋，確保合理化措施對業(yè)務(wù)有益。

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