做好銷(xiāo)售，無(wú)非就是“聊個(gè)天嘛”。

特別是在中國(guó)這種人情社會(huì)，連見(jiàn)個(gè)面，都要問(wèn)一句，吃了沒(méi)。

你要是學(xué)不會(huì)聊天，寒暄，在這個(gè)時(shí)代你做銷(xiāo)售會(huì)越來(lái)越難。

1、90%的意向客戶都是聊天中聊出來(lái)的

國(guó)內(nèi)的人被傳銷(xiāo)，大促銷(xiāo)搞怕了，但凡開(kāi)頭提及產(chǎn)品，遭到對(duì)方拒絕的概率非常高。

銷(xiāo)售中最難的就是信任建立，而成交最關(guān)鍵的一環(huán)也是信任建立。

作為一名銷(xiāo)售，如何在破冰環(huán)節(jié)就建立好信任？

人性剛需：被看見(jiàn)，被偏愛(ài)，被夸贊，聊和我有關(guān)。

大部分人是沒(méi)有辦法拒絕贊美和肯定的。

一上來(lái)，我會(huì)先做過(guò)簡(jiǎn)短的介紹，然后從對(duì)方朋友圈，頭像，個(gè)性簽名中找切入點(diǎn)，或者是找共同點(diǎn)。

只要兩人話題一打開(kāi)，情緒一調(diào)動(dòng)，對(duì)方說(shuō)的越多，說(shuō)明對(duì)你越信任。

我的很多客戶，見(jiàn)到我第一次，恨不得把她的一生都跟我說(shuō)，只要她開(kāi)始分享她的生活，比較私密性的，我就知道對(duì)方遲早會(huì)成為我的客戶。

做保險(xiǎn)的應(yīng)該知道，培訓(xùn)期去見(jiàn)客戶，都不會(huì)叫你們?nèi)チ谋ｋU(xiǎn)，而是去寒暄聊天，增進(jìn)關(guān)系。

不懂人性的銷(xiāo)售，逮到一個(gè)客戶，就開(kāi)始銷(xiāo)售，成交率自然低。

銷(xiāo)售是需要等待的，等待時(shí)機(jī)，交流機(jī)會(huì)越多，客戶的意向和需要是會(huì)慢慢顯露的。

記住，著急的銷(xiāo)售本質(zhì)就是拿捏不了客戶，你越著急，銷(xiāo)售感越強(qiáng)，客戶丟失的越快。

2、聊個(gè)天，比起會(huì)聊天，更重要的是會(huì)傾聽(tīng)。

溝通包含兩部分，一部分是說(shuō)，一部分是聽(tīng)。

我們一生都在學(xué)說(shuō)話，但是沒(méi)人教我們學(xué)閉嘴。

真正厲害的銷(xiāo)售，聊天中，一定是引導(dǎo)客戶打開(kāi)話題匣子，然后關(guān)鍵環(huán)節(jié)去提問(wèn)，引導(dǎo)到銷(xiāo)售的節(jié)奏中。

比如我教我保險(xiǎn)學(xué)員，跟媽媽交流時(shí)，話題的打開(kāi)，先聊自己的孩子，對(duì)方一定會(huì)聊自己的孩子。

等到對(duì)方開(kāi)始巴啦啦講了一大堆的時(shí)候，你就可以問(wèn)孩子未來(lái)規(guī)劃，準(zhǔn)備送去哪里讀書(shū)，再一步步引導(dǎo)到教育金/年金。

當(dāng)你能給客戶制造一個(gè)特定的使用場(chǎng)景的需求時(shí)，客戶才會(huì)有概念，才會(huì)去真正感受到你是在為我規(guī)劃和思考。

如果你一上來(lái)直接講產(chǎn)品，客戶是無(wú)感的。

不僅要挖掘需求，高級(jí)的銷(xiāo)售更會(huì)在聊天過(guò)程中創(chuàng)造需求，并且引導(dǎo)從客戶自己的嘴里說(shuō)出來(lái)。

銷(xiāo)售切忌話多，只在該說(shuō)的時(shí)候說(shuō)。

破冰和需求階段讓客戶多說(shuō)，植入產(chǎn)品和解決異議階段，敢于要客戶反應(yīng)再?zèng)Q定要不要繼續(xù)說(shuō)和換方向進(jìn)攻。

最怕覺(jué)得自己一頓操作猛如，客戶覺(jué)得自己是個(gè)250，啥也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，你還感覺(jué)自我良好，客戶怎么不買(mǎi)呢。